“代”字先行引活水
——廣東汕頭市分公司司馬浦營業(yè)所拓展代發(fā)工資項目側(cè)記今年以來，廣東省汕頭市潮南區(qū)郵政分公司司馬浦營業(yè)所認真落實廣東省郵政分公司金融業(yè)務(wù)“三個一切”的發(fā)展要求，將代發(fā)工資項目作為提升金融總資產(chǎn)的重要抓手，立足市場做好“代”字文章，持之以恒做大代發(fā)規(guī)模，取得了顯著成效。截至9月中旬，該營業(yè)所本年新拓展代發(fā)工資企業(yè)22戶、新增代發(fā)員工594戶，月代發(fā)工資規(guī)模達900萬元。
阻則變 變則通
作為潮南區(qū)的工業(yè)大鎮(zhèn)，司馬浦鎮(zhèn)的織帶、酒店用品等產(chǎn)業(yè)發(fā)達，當(dāng)?shù)乇姸嗌虡I(yè)銀行競爭異常激烈，不少銀行借助貸款及公戶往來的便利早早地分割了中大型企業(yè)代發(fā)工資這塊“蛋糕”。面對這樣的市場競爭環(huán)境，司馬浦營業(yè)所結(jié)合郵政網(wǎng)銀批量轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的便捷性，主動轉(zhuǎn)變思路，把目光聚焦在中小企業(yè)、加工廠、家庭作坊等企業(yè)上，將這類客戶作為網(wǎng)點發(fā)展代發(fā)工資項目的主攻群體。
確定思路后，如何把路子走得更寬、更廣，司馬浦營業(yè)所在行動上完成了從“等客上門”到“上門找客”的重要轉(zhuǎn)變?！叭绻麪I業(yè)所不主動出擊，勢必會在其他商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的雙重夾擊下失去陣地。”該營業(yè)所副經(jīng)理高琪說。為此，司馬浦營業(yè)所將企業(yè)代發(fā)工資定位為重要項目，在全力提升自身綜合實力的同時，爭分奪秒搶占當(dāng)?shù)刭Y源，推動基礎(chǔ)客戶規(guī)模持續(xù)增長。
建團隊 振士氣
所謂“兵馬未動、糧草先行”，司馬浦營業(yè)所深諳此道。為確保代發(fā)項目順利開展，該營業(yè)所精挑細選了1名營銷骨干擔(dān)任代發(fā)項目專管員，日常協(xié)助營業(yè)所管理人員開展片區(qū)外拓工作。同時，成立代發(fā)項目開戶小組，強化項目后續(xù)跟進，確保營銷實效。此外，該營業(yè)所將投遞人員編入營銷輔助隊伍，發(fā)揮其走街串巷、與居民住戶較為熟悉的優(yōu)勢，深入村落發(fā)放業(yè)務(wù)宣傳單，摸查區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)情況，收集有效信息，為制定營銷方案奠定基礎(chǔ)。“我們開展了全員性勞動競賽，鼓勵員工發(fā)展代發(fā)工資項目。員工只有勇敢跨出第一步，才能挖掘出源源活水。”高琪在日常工作中不斷鼓勵員工積極營銷、聯(lián)動發(fā)展，并用實際行動作表率。
為體現(xiàn)多勞多得的原則，司馬浦營業(yè)所加大了營銷獎勵力度，根據(jù)“誰開發(fā)、獎勵誰”的原則，將代發(fā)工資業(yè)務(wù)獎勵直接核發(fā)至項目拓展人員，同時，對由項目帶來的銀信通、手機銀行、第三方綁卡和企業(yè)微信郵付等業(yè)務(wù)的營銷積分和現(xiàn)金獎勵進行細化分配，不斷完善激勵機制。一次，該營業(yè)所正在跟進開發(fā)的某企業(yè)老板剛好與營業(yè)所的一位柜員是同鄉(xiāng)，高琪及時將此消息告知該柜員，鼓勵其帶頭轉(zhuǎn)介營銷。之后，高琪積極與該客戶商談代發(fā)工資項目，在對方表明合作意向后，交給柜員完成后續(xù)的跟進和營銷工作，直至開發(fā)成功。項目的成功為員工參與項目營銷樹立了信心。據(jù)統(tǒng)計，今年該營業(yè)所成功拓展的代發(fā)工資企業(yè)中，有4成是由員工轉(zhuǎn)介營銷而來的。
多舉措 深推進
司馬浦營業(yè)所從原有代發(fā)工資企業(yè)客戶著手，深度挖掘存量客戶資源。這類企業(yè)每年都會有部分員工更換，該營業(yè)所就抓住企業(yè)內(nèi)部“換血”的契機上門營銷，確保企業(yè)員工的代發(fā)工資賬戶都在本營業(yè)所開立。“這類客戶體驗過郵政的金融服務(wù)，所以我們在進行二次開發(fā)時所花費的時間不會太多，成功率也很高，但是新開戶增量是有限的?！备哏鹘榻B說，“在擴展存量客戶代發(fā)規(guī)模的基礎(chǔ)上，更重要的是加強與存量客戶的溝通，以老客戶轉(zhuǎn)介新客戶的方式，緊盯其在生意上有合作往來的客戶，或是同一生產(chǎn)鏈上下游的企業(yè)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)模塊的縱深滲入。”按照這一思路，司馬浦營業(yè)所成功開發(fā)了5家關(guān)聯(lián)企業(yè)，新增代發(fā)員工近200名。
為了優(yōu)化后續(xù)的客戶服務(wù)，司馬浦營業(yè)所建立了詳細的工作臺賬，安排專人定期進行電話或上門回訪，了解郵政網(wǎng)銀使用情況，第一時間解答客戶的疑問。不久前，有家代發(fā)工資企業(yè)的管理人員在使用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬時不慎多次輸錯密碼，導(dǎo)致賬戶被鎖。該客戶起初誤以為是網(wǎng)銀的設(shè)計缺陷，深夜來電投訴，大堂經(jīng)理黃允鵬得知消息后馬上致電向客戶進行解釋，次日一早就帶著員工上門為其解決了問題。后來，該客戶對網(wǎng)點的高效率和優(yōu)質(zhì)服務(wù)給予了高度評價，還在自己的朋友圈里為司馬浦營業(yè)所的服務(wù)做了宣傳，轉(zhuǎn)介紹了兩個新客戶。此外，該營業(yè)所還借助與村（居）委會的長期合作關(guān)系，在其協(xié)助下搭建起營銷平臺，便于網(wǎng)點進村、進社區(qū)開展代發(fā)工資業(yè)務(wù)宣傳，有效擴大了郵政代發(fā)業(yè)務(wù)的知名度。