拿下拆遷款
——四川仁壽縣分公司深挖增量市場(chǎng)見(jiàn)實(shí)效今年以來(lái)，四川省眉山市仁壽縣郵政分公司按照“壯規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益”的發(fā)展思路，量質(zhì)并重發(fā)展代理金融，取得了良好成效。截至10月24日，仁壽縣分公司本年累計(jì)新增儲(chǔ)蓄存款8.67億元，列四川省縣域郵政分公司第1位，其中攬收征地拆遷資金近1億元。
下好“先手棋”
面對(duì)嚴(yán)峻的內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境，在2018年“開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)役前，仁壽縣分公司就提早組織網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)研判金融市場(chǎng)，意識(shí)到余額增長(zhǎng)單靠對(duì)傳統(tǒng)外出務(wù)工群體營(yíng)銷(xiāo)，已不足以支撐預(yù)定目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，必須找到新的增量市場(chǎng)，才能有所保障。
仁壽縣部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃到天府新區(qū)后，重大工程項(xiàng)目建設(shè)加速推進(jìn)，發(fā)放了大量的征地拆遷資金。經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究和精確測(cè)算，仁壽縣分公司確定了“搶抓仁壽縣作為天府新區(qū)增長(zhǎng)極之一的機(jī)遇，開(kāi)拓征地拆遷款增量市場(chǎng)”的發(fā)展思路，并明確了土地拆遷款的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。由于思路清晰到位，“開(kāi)門(mén)紅”期間，仁壽縣分公司完成新增儲(chǔ)蓄余額7.3億元，同比增幅達(dá)13.23%，列眉山市郵政第1位。該分公司還將“調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益”作為工作重點(diǎn)，努力提高一年期及以下價(jià)值存款的占比，提升儲(chǔ)蓄收入，“開(kāi)門(mén)紅”期間，新增儲(chǔ)蓄價(jià)值存款占比達(dá)97.3%,實(shí)現(xiàn)了增量又增收的目標(biāo)。
織密“支撐網(wǎng)”
土地拆遷資金量大，是各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)取的“香餑餑”。雖然仁壽縣分公司多次向相關(guān)部門(mén)匯報(bào)爭(zhēng)取，但由于各種原因無(wú)法通過(guò)自上而下代發(fā)的方式實(shí)現(xiàn)拆遷資金的沉淀。經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，取得代發(fā)資格的金融機(jī)構(gòu)在網(wǎng)點(diǎn)分布上較郵政儲(chǔ)蓄不占優(yōu)勢(shì)，拆遷客戶辦理業(yè)務(wù)很不方便。因此，仁壽縣分公司等拆遷客戶拿到拆遷款后，通過(guò)熟人營(yíng)銷(xiāo)、積分換禮、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增值服務(wù)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)周邊拆遷資金量大的區(qū)域，仁壽縣分公司集中資源重點(diǎn)突破；對(duì)拆遷資金量較小的區(qū)域，由所在區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)制定方案自行營(yíng)銷(xiāo)，縣分公司給予支撐保障。
仁壽縣分公司還成立了土地拆遷款專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，制定出臺(tái)了《土地拆遷資金營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目客戶營(yíng)銷(xiāo)方案》和《土地拆遷營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目支撐保障方案》，著重對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、區(qū)域重點(diǎn)、重點(diǎn)關(guān)鍵人、營(yíng)銷(xiāo)策略、支撐措施5個(gè)方面進(jìn)行了明確。同時(shí)從人員、宣傳、后勤保障等方面加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的支撐，針對(duì)土地拆遷項(xiàng)目實(shí)行一事一議，快速響應(yīng)。
仁壽縣分公司第一時(shí)間組織網(wǎng)點(diǎn)對(duì)當(dāng)?shù)夭疬w款發(fā)放總量、發(fā)放時(shí)間及發(fā)放方式進(jìn)行了詳細(xì)摸排了解，及時(shí)掌握了第一手資料。根據(jù)拆遷網(wǎng)點(diǎn)反饋信息，將拆遷區(qū)域羅列后，仁壽縣分公司發(fā)動(dòng)縣分公司各職能部門(mén)人員利用人脈關(guān)系，采取結(jié)對(duì)子、包掛網(wǎng)點(diǎn)的形式，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)共同開(kāi)展拆遷資金營(yíng)銷(xiāo)工作。對(duì)部分網(wǎng)點(diǎn)柜員進(jìn)行輪崗，在履行輪崗合規(guī)流程的基礎(chǔ)上將網(wǎng)點(diǎn)本地人員盡量調(diào)整回該網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化熟人營(yíng)銷(xiāo)，便于各項(xiàng)工作的開(kāi)展。同時(shí)，對(duì)部分重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)配備臨時(shí)大堂經(jīng)理，以服務(wù)好土地拆遷款客戶。
打好“服務(wù)牌”
為確保土地拆遷款專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)跟得上節(jié)奏，仁壽縣分公司建立“賠償款項(xiàng)目微信群”，及時(shí)了解款項(xiàng)動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間做好分析并“一對(duì)一”商討策略。根據(jù)各轄區(qū)拆遷資金到賬情況，網(wǎng)點(diǎn)每天在微信群上報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)展情況，縣分公司金融中心實(shí)時(shí)跟蹤、指導(dǎo)、幫扶。仁壽縣分公司每周組織召開(kāi)拆遷資金工作小組專(zhuān)題會(huì)，交流經(jīng)驗(yàn)，共同研討對(duì)策。每月召開(kāi)拆遷資金項(xiàng)目分析會(huì)，針對(duì)階段性工作再分析、再總結(jié)，制定下階段工作重點(diǎn)。
為了獲得拆遷客戶的認(rèn)可，仁壽縣分公司主動(dòng)出擊，多次組織人員在拆遷款客戶比較集中的小區(qū)、村社內(nèi)發(fā)放DM宣傳單、隨手禮，設(shè)立臨時(shí)和常駐定點(diǎn)宣傳攤位，宣傳推薦郵政金融產(chǎn)品，以吸引客戶前來(lái)辦理。
該分公司還根據(jù)宣傳效果及時(shí)調(diào)整宣傳方式，將積分換禮的宣傳品展示到各宣傳點(diǎn)，吸引過(guò)往村民前來(lái)咨詢。同時(shí)，邀請(qǐng)社區(qū)、村鎮(zhèn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助宣講，讓拆遷客戶現(xiàn)場(chǎng)講述客戶本人在郵政儲(chǔ)蓄辦理業(yè)務(wù)的經(jīng)歷和體驗(yàn)。該分公司為來(lái)咨詢的客戶建立信息檔案，每日將信息歸類(lèi)分析，及時(shí)電話跟進(jìn)，上門(mén)拜訪，了解客戶資金動(dòng)態(tài)。將資金存入郵政儲(chǔ)蓄的拆遷客戶均可享受VIP待遇，優(yōu)先辦理所有郵政業(yè)務(wù)。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辟了專(zhuān)柜，及時(shí)為拆遷客戶辦理業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)還組織了多場(chǎng)拆遷客戶的專(zhuān)場(chǎng)理財(cái)沙龍，為拆遷客戶的大額拆遷資金提供最優(yōu)的綜合理財(cái)配置服務(wù)，并同步提供配套的分銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)惠購(gòu)、包裹寄遞享優(yōu)惠等非金融增值服務(wù)。
仁壽縣分公司還制定了差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，主要以郵政豐富的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引客戶，通過(guò)大額存單、理財(cái)產(chǎn)品、5年期高收益保險(xiǎn)產(chǎn)品和郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)優(yōu)惠等為突破口，向客戶打包推薦相關(guān)產(chǎn)品，取得了明顯成效?！趿钟?/p>