借“機(jī)”拓市
——湖北利川市分公司的商貿(mào)客群開(kāi)發(fā)破題“現(xiàn)在，大家都喜歡用微信、支付寶付款，郵局給我裝的POS機(jī)真是很方便，不僅可以刷卡，還能掃微信和支付寶收款，非常實(shí)用?！比涨?，湖北省恩施土家族苗族自治州利川市的一家服裝店老板黃平指著利川市郵政分公司為他安裝的POS機(jī)說(shuō)。
為更好地開(kāi)發(fā)商貿(mào)客群，利川市分公司組織開(kāi)展了POS機(jī)專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。截至10月31日，該分公司累計(jì)布放智能POS機(jī)1389臺(tái)，機(jī)具交易4.2萬(wàn)筆，交易金額1.43億元，沉淀余額6089萬(wàn)元，有力地推動(dòng)了代理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，初步實(shí)現(xiàn)了商貿(mào)客群的破題式發(fā)展。
破題：如何讓“淡季不淡”
二季度以來(lái)，利川市分公司進(jìn)入了代理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，員工們看在眼里、急在心里。如何挖掘出新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)成為全員思考的焦點(diǎn)。該分公司員工通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其他銀行正在用POS機(jī)“跑馬圈地”拓展市場(chǎng)，將淡季儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起?！斑@也讓我們意識(shí)到，只要解決好產(chǎn)品和售后服務(wù)問(wèn)題，POS機(jī)將成為商戶開(kāi)發(fā)的利器?！崩ㄊ蟹止窘鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理李開(kāi)培對(duì)POS機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展充滿信心。
為解決好產(chǎn)品問(wèn)題，該分公司對(duì)通聯(lián)、銀聯(lián)和銀訊等POS機(jī)的資費(fèi)、功能、服務(wù)進(jìn)行深入對(duì)比，最終選擇了銀訊POS機(jī)。“一方面，銀訊POS機(jī)支持刷卡、微信、支付寶、蘋(píng)果支付、銀聯(lián)二維碼、郵儲(chǔ)手機(jī)銀行二維碼等多種收款方式；另一方面，POS機(jī)后臺(tái)支持查詢交易筆數(shù)、交易金額，助力商戶賬務(wù)管理，而且到賬方式可自主選擇即時(shí)或隔日，這樣對(duì)客戶就更有吸引力了?！崩ㄊ蟹止靖笨偨?jīng)理汪強(qiáng)介紹說(shuō)。
攬局：POS機(jī)打開(kāi)新局面
為打開(kāi)商貿(mào)客群市場(chǎng)，扭轉(zhuǎn)發(fā)展形勢(shì)，利川市分公司啟動(dòng)了“商戶資金回歸，小微企業(yè)同行”專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主打智能POS機(jī)業(yè)務(wù)，并確立了在全市新增1000戶有效戶的目標(biāo)。
在POS機(jī)的布放實(shí)施上，利川市分公司通過(guò)媒體、微信朋友圈等方式進(jìn)行廣泛宣傳，讓更多商戶認(rèn)識(shí)和了解郵政布放的智能POS機(jī)。城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)以周邊1公里商圈作為主戰(zhàn)場(chǎng)、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為主戰(zhàn)場(chǎng)展開(kāi)“地毯式”營(yíng)銷(xiāo)，并實(shí)行銷(xiāo)號(hào)式管理。此外，各網(wǎng)點(diǎn)還開(kāi)展了專題理財(cái)沙龍，為業(yè)務(wù)人員快速深入商貿(mào)客群市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。
為更好地提供服務(wù)，利川市分公司建立了商戶微信群，及時(shí)解決商戶在使用POS機(jī)中出現(xiàn)的問(wèn)題，適時(shí)發(fā)布金融風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)提示、宣傳商戶優(yōu)惠活動(dòng)等。在積極引導(dǎo)商戶安裝和使用POS機(jī)的同時(shí)，該分公司還為有需求的商戶提供“一對(duì)一”精準(zhǔn)服務(wù)。
此外，該分公司在內(nèi)部設(shè)置了POS機(jī)布放貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、爭(zhēng)先獎(jiǎng)、組織獎(jiǎng)等一系列獎(jiǎng)項(xiàng)，每天對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)和每個(gè)營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，鼓勵(lì)先進(jìn)，幫扶后進(jìn)，極大地調(diào)動(dòng)了員工開(kāi)發(fā)客戶的積極性?！艾F(xiàn)在大家在微信群里經(jīng)常討論如何開(kāi)發(fā)商戶POS機(jī)業(yè)務(wù)，每天的業(yè)績(jī)排名讓各網(wǎng)點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)、營(yíng)業(yè)員之間都較著勁兒地工作，不僅營(yíng)造了‘比學(xué)趕超’的濃厚發(fā)展氛圍，快速推進(jìn)POS機(jī)的布放工作，也帶活了其他業(yè)務(wù)發(fā)展?！崩ㄊ蟹止究偨?jīng)理周本忠總結(jié)道。
攻堅(jiān)：用好才是王道
“給商戶安裝了POS機(jī)只完成了工作的1/3，更重要的是引導(dǎo)商戶使用POS機(jī)，這樣才能帶來(lái)發(fā)展效益?！鼻褰蟮乐Ь纸?jīng)理朱珠說(shuō)。為解決好商戶會(huì)使用、愿使用的問(wèn)題，利川市分公司除了在安裝時(shí)為商戶贈(zèng)送小禮品，還對(duì)有效戶返還POS機(jī)安裝費(fèi)，每季度按商戶存款比例兌換積分禮品。對(duì)所有微信、支付寶等綁定郵儲(chǔ)銀行卡的商戶，還給予提現(xiàn)費(fèi)用減半和POS機(jī)交易手續(xù)費(fèi)補(bǔ)貼等優(yōu)惠。
這一招很快奏效，辦理POS機(jī)業(yè)務(wù)的商戶絡(luò)繹不絕。利川市分公司旁邊的云天數(shù)碼手機(jī)專賣(mài)店老板張毅第一個(gè)找上門(mén)來(lái)要求安裝。他說(shuō)：“用郵局的POS機(jī)省錢(qián)又省心，不僅有優(yōu)惠，而且有問(wèn)題打個(gè)電話就有人上門(mén)解決?！?/p>
為做好POS機(jī)商戶的維護(hù)工作，利川市分公司實(shí)行“四位一體”專享服務(wù)，提供“就近跑、現(xiàn)場(chǎng)教、上門(mén)辦、熱線連”服務(wù)。工作人員專人接待POS機(jī)商戶，并積極引導(dǎo)商戶使用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等便捷服務(wù)。這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)既吸納了新客戶，又留住了老客戶，極大地提升了客戶體驗(yàn)。
清江大道支局營(yíng)業(yè)員教客戶用手機(jī)查看POS機(jī)到賬情況。