聯(lián)動(dòng)借力破難題
——看四川成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)如何加速起跑“這盤出去旅游耍巴適了，住得好、吃得好，跟團(tuán)服務(wù)的郵政員工態(tài)度也好！”“對(duì)頭，而且走的路線也是成都其他旅游公司沒有的，我要趕緊發(fā)個(gè)朋友圈眼紅一下其他人。”現(xiàn)在，每一批四川省成都市郵政分公司組織的旅行團(tuán)成員歸來后，都會(huì)在微信群里這樣吼上一嗓子。
自2017年4月郵電國旅業(yè)務(wù)啟動(dòng)以來，成都市分公司渠道平臺(tái)部不斷探索業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，通過借力郵電國旅公司、聯(lián)動(dòng)金融專業(yè)，有效破解了業(yè)務(wù)發(fā)展難題，會(huì)銷轉(zhuǎn)化率從最初的不足20%提升至目前的40%，僅6月舉辦的2場(chǎng)會(huì)銷就實(shí)現(xiàn)銷售額56萬元。截至10月底，成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)累計(jì)銷售額已突破百萬元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)了“低開高走”的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并吸引了雅安、宜賓、樂山等多家省內(nèi)郵政分公司前來學(xué)習(xí)、取經(jīng)。
順勢(shì)謀發(fā)展
隨著全面建成小康社會(huì)的持續(xù)推進(jìn)，旅游已經(jīng)成為人民群眾日常生活的重要組成部分，我國旅游業(yè)開始進(jìn)入大眾旅游時(shí)代。從國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)來看，僅2017年，國內(nèi)游客就達(dá)到50.01億人次，同比增長12.8%；國內(nèi)旅游收入達(dá)4.57萬億元，同比增長15.9%；最近10年，我國旅游業(yè)收入增速均高于GDP增速。旅游業(yè)如此迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)和廣闊的發(fā)展前景，吸引了無數(shù)企業(yè)的目光。
2017年4月，成都市分公司積極響應(yīng)四川省郵政分公司號(hào)召，聯(lián)手郵電國旅公司啟動(dòng)了郵電國旅業(yè)務(wù)。百年企業(yè)的響亮招牌、遍布城鄉(xiāng)的郵政網(wǎng)點(diǎn)、各支局多年維系的豐富客戶資源等，眾多先天優(yōu)勢(shì)讓成都市分公司對(duì)該項(xiàng)目寄予厚望。但2017年全年，成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)銷售額不足10萬元。旅游行業(yè)的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)和成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀形成的反差很大，原因何在？
“一方面，郵電國旅業(yè)務(wù)對(duì)整體收入拉動(dòng)效果不明顯，導(dǎo)致經(jīng)營單位不夠重視；另一方面，網(wǎng)點(diǎn)柜員對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，不能在眾多網(wǎng)點(diǎn)客戶中快速有效地篩選出潛在客戶；加之該業(yè)務(wù)對(duì)郵政企業(yè)來說尚屬新興事物，尚無成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制推廣。”業(yè)務(wù)發(fā)展分析會(huì)上，成都市分公司渠道平臺(tái)部和各經(jīng)營單位對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展“低開”的現(xiàn)狀進(jìn)行了深入分析、解剖。
找準(zhǔn)癥結(jié)之后，成都市分公司下定決心要摸索出一條適合自身發(fā)展的路來，并制定了“堅(jiān)持問題導(dǎo)向，通過業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展對(duì)收入拉動(dòng)明顯的專業(yè)來調(diào)動(dòng)經(jīng)營單位的積極性，用好合作伙伴郵電國旅公司的產(chǎn)品和講師資源”的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，以破解郵電國旅業(yè)務(wù)發(fā)展難題。
聯(lián)動(dòng)拓客源
今年4月，成都市分公司在城市金融發(fā)展破題課題調(diào)研中提出，代理金融業(yè)務(wù)要大量運(yùn)用會(huì)員制來提升客戶黏性，同時(shí)要以“郵愛·夕陽紅”項(xiàng)目為藍(lán)本，針對(duì)不同年齡段的客戶群打造多個(gè)會(huì)員項(xiàng)目，注重“以豐富多彩的會(huì)員活動(dòng)回饋和綁牢客戶”。
這讓郵電國旅業(yè)務(wù)快速找到了聯(lián)動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)的突破口。將郵電國旅業(yè)務(wù)作為回饋代理金融業(yè)務(wù)客戶的會(huì)員活動(dòng)，同時(shí)推出不同等級(jí)客戶可享受不同團(tuán)費(fèi)減免的優(yōu)惠活動(dòng)，這給代理金融業(yè)務(wù)客戶提供了足夠的吸引力，來提升自己在郵政網(wǎng)點(diǎn)的金融資產(chǎn)。根據(jù)“郵愛·夕陽紅”項(xiàng)目多年運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，成都市分公司迅速制定了實(shí)施方案。兩者間的聯(lián)動(dòng)，既促進(jìn)了代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，讓經(jīng)營單位開始重視并大力發(fā)展郵電國旅業(yè)務(wù)；也讓網(wǎng)點(diǎn)柜員找準(zhǔn)了潛在客戶資源，提高了宣傳效率。
“王先生，您好！我是成都郵政員工，本周六下午我們將舉辦一場(chǎng)‘郵愛·夕陽紅’白金會(huì)員客戶回饋活動(dòng)，特邀請(qǐng)您參加?！?月18日，成華區(qū)郵政分公司嘗試以會(huì)銷形式發(fā)展郵電國旅業(yè)務(wù)，前臺(tái)員工逐一聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)代理金融業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶。在隨后舉辦的活動(dòng)中，共有160名客戶應(yīng)邀出席。在郵電國旅公司講師的宣傳下，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有45位客戶當(dāng)場(chǎng)確定了出游計(jì)劃。
這讓成都市分公司渠道平臺(tái)部郵電國旅項(xiàng)目負(fù)責(zé)人邱杰覺得尚有較大的提升空間。5月下旬，邱杰聯(lián)系了郵電國旅公司成都大區(qū)經(jīng)理陳鵬，希望雙方能共同努力，將會(huì)銷客戶轉(zhuǎn)化率進(jìn)一步提升。
借力加速跑
隨后舉辦的兩場(chǎng)會(huì)銷，從客戶邀約至?xí)?chǎng)布置，再到現(xiàn)場(chǎng)宣傳，邱杰和陳鵬全程參與，并現(xiàn)場(chǎng)了解、收集了客戶、經(jīng)營單位和前臺(tái)柜員的意見建議。“你們的旅游路線比較大眾化，市面上隨便哪家旅游公司都有?！笨蛻舴答伄a(chǎn)品沒有獨(dú)特的吸引力?！耙恢痹谘s、開發(fā)代理金融業(yè)務(wù)客戶，怕后續(xù)客戶資源跟不上?！苯?jīng)營單位對(duì)現(xiàn)行的發(fā)展模式有所擔(dān)憂?！班]電國旅公司的講師上臺(tái)張口就講行程安排，很難引起客戶的興趣?！鼻芭_(tái)柜員直指問題所在。
匯總、上報(bào)了各方意見后，解決方案迅速出爐——通過開發(fā)全新路線，解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；將眼光放寬至交通違法業(yè)務(wù)，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析初步判定客戶等級(jí)，方便前臺(tái)柜員進(jìn)行精準(zhǔn)營銷；啟用專業(yè)講師，現(xiàn)場(chǎng)宣傳以旅游目的地人文地理、民俗風(fēng)情為主，吸引到場(chǎng)客戶關(guān)注。
今年夏天，金堂縣郵政分公司通過數(shù)據(jù)分析，篩選、邀約代理金融和交罰業(yè)務(wù)客戶380人參加會(huì)銷，郵電國旅公司推出全新旅游線路——老撾萬象。獨(dú)一無二的旅游新路線，搭配專業(yè)講師娓娓道來的沿途風(fēng)光描述，穿插其中的幾輪抽獎(jiǎng)，迅速打動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)客戶。部分熱情的客戶當(dāng)即確定了出游計(jì)劃，會(huì)銷結(jié)束還有客戶陸續(xù)打來電話報(bào)名參團(tuán)，最終確定的出行人員共152人，使會(huì)銷客戶轉(zhuǎn)化率提升至40%。
兩場(chǎng)會(huì)銷的成功舉辦，讓成都市分公司找到了郵電國旅業(yè)務(wù)的發(fā)展方向?！耙糜?，到郵政”的理念也逐漸植入客戶心中。為了不斷推陳出新，保持對(duì)客戶的長期吸引力，今年國慶節(jié)期間，成都市分公司除了緊抓旅游旺季提高會(huì)銷舉辦頻次以外，還和郵電國旅公司攜手前往緬甸，探尋新的旅行路線。
在旅游業(yè)務(wù)發(fā)展如火如荼之際，成都市分公司又聯(lián)手郵電國旅公司加緊開發(fā)出境游簽證辦理業(yè)務(wù)。代辦簽證業(yè)務(wù)啟動(dòng)后，不僅能使成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)跑得更快，還能直接帶動(dòng)寄遞業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。