打造都市型金融模式
——看上海郵政儲(chǔ)蓄余額破千億元的背后在社會(huì)居民儲(chǔ)蓄率持續(xù)下滑的背景下，上海市郵政分公司找準(zhǔn)定位、協(xié)調(diào)推進(jìn)、創(chuàng)新發(fā)展，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)新跨越，至11月15日，存款規(guī)模突破千億元，達(dá)到1000.2億元，年新增儲(chǔ)蓄存款79.91億元。其中，10月同比增長1543%，年度新增儲(chǔ)蓄存款同比增長86.66%，均列全國郵政第一位。
作為全國金融中心，上海金融機(jī)構(gòu)種類、數(shù)量領(lǐng)先全國，各類金融要素市場和機(jī)構(gòu)集聚效應(yīng)明顯，郵政所處的經(jīng)營環(huán)境異常復(fù)雜，競爭異常激烈。同時(shí)，受制于大都市城鎮(zhèn)化、城市升級(jí)改造以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)泛金融化趨勢的影響，上海郵政傳統(tǒng)優(yōu)勢客戶不斷流失，區(qū)域金融從業(yè)人員爭奪愈發(fā)激烈。郵政特有的優(yōu)勢不但無法在大都市充分發(fā)揮，相反，郵政線下網(wǎng)點(diǎn)等傳統(tǒng)優(yōu)勢服務(wù)場景已逐漸無法適應(yīng)當(dāng)前客戶需求，缺失流量入口和服務(wù)場景，缺乏創(chuàng)新維護(hù)手段，制約著上海郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。為突破大都市儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸，上海市分公司多次組織代理金融專題研討會(huì)、座談會(huì)等會(huì)議，提出運(yùn)用4C4P（4C指顧客、成本、便利、溝通；4P指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營銷理論進(jìn)行對(duì)標(biāo)，鼓勵(lì)郵政員工融合發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展、全面發(fā)展。
精心布置 強(qiáng)化管控
上海市分公司通過“二會(huì)一報(bào)告”，扎實(shí)推進(jìn)跨年度金融營銷活動(dòng)。“二會(huì)”指通過9月初專題研討會(huì)探討跨年度金融營銷活動(dòng)思路和方案，中旬召開形勢分析、經(jīng)營分析、跨年度金融營銷活動(dòng)啟動(dòng)“三會(huì)合一”的布置會(huì)，提前謀劃，在集團(tuán)公司召開跨年度金融營銷會(huì)議后，做到第一時(shí)間傳達(dá)、第一時(shí)間分析、第一時(shí)間再部署；10月下旬，召開全市郵政跨年度金融營銷活動(dòng)動(dòng)員會(huì)?！耙粓?bào)告”是指上海各區(qū)分公司分管領(lǐng)導(dǎo)自二季度開始，每月向上海市分公司書面匯報(bào)經(jīng)營管理的亮點(diǎn)、不足、措施及建議，然后由上海市分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人逐一點(diǎn)評(píng)，金融業(yè)務(wù)部針對(duì)問題和建議逐一回復(fù)，從而建立起上下溝通順暢、橫向互為借鑒的良好管理機(jī)制。
上海市分公司實(shí)施“三個(gè)對(duì)標(biāo)”經(jīng)營管理戰(zhàn)略，對(duì)標(biāo)先進(jìn)典型，找差距、補(bǔ)短板。一是與自身橫向縱向?qū)?biāo)。上海市分公司開展網(wǎng)點(diǎn)結(jié)對(duì)幫扶，組織業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)先單位與后進(jìn)單位結(jié)對(duì)互助，形成10個(gè)“一對(duì)一”互助小組，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營發(fā)展。二是與先進(jìn)郵政企業(yè)對(duì)標(biāo)。對(duì)標(biāo)先進(jìn)省份和同類直轄市郵政企業(yè)，通過組織實(shí)地調(diào)研、業(yè)務(wù)交流等形式，借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，因地制宜轉(zhuǎn)型發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均規(guī)模、整體規(guī)模等實(shí)現(xiàn)顯著提升。三是與同業(yè)競爭對(duì)手對(duì)標(biāo)。在存款產(chǎn)品創(chuàng)新和品種不具備優(yōu)勢的前提下，上海市分公司代理金融區(qū)域市場占有率穩(wěn)步提升，由2015年的3.7%提升至2018年8月的3.96%。同時(shí)，緊盯對(duì)標(biāo)對(duì)手，在利率政策、宣傳策略、營銷手段等方面持續(xù)發(fā)力，與對(duì)手的差距由2015年的落后0.45%，逆轉(zhuǎn)為目前的領(lǐng)先0.21%，在存款規(guī)模上今年首次實(shí)現(xiàn)了反超。
客戶導(dǎo)向 創(chuàng)新突破
上海市分公司運(yùn)用4C4P營銷理論，持續(xù)開展以賬戶為中心的客群經(jīng)營，重點(diǎn)聚焦代發(fā)工資、商貿(mào)等主力客群，通過完善服務(wù)內(nèi)容，定制個(gè)性化營銷方案，不斷提升主力客群的貢獻(xiàn)度。上海市分公司協(xié)同郵儲(chǔ)銀行上海分行營銷對(duì)公存款、ETC、信用卡等，進(jìn)一步穩(wěn)定價(jià)值存款來源。在服務(wù)內(nèi)涵上，持續(xù)打造“有溫度的廳堂”，近年來，上海郵政金融有責(zé)投訴持續(xù)下降，在全國郵政的排名從2015年的第27名躍升至第5名。嘗試推行直復(fù)式營銷，落實(shí)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建立“三個(gè)微信群”“三個(gè)俱樂部”“三個(gè)郵商聯(lián)盟商戶”，目前已組建1148個(gè)俱樂部，月均舉辦活動(dòng)200余次；簽約商戶超千戶，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)333個(gè)，各網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圈正逐步形成。
上海市分公司以客戶為中心，開展差異化營銷，做好資產(chǎn)配置。為掌握區(qū)域競爭態(tài)勢，上海市分公司與上海分行建立起常態(tài)利率協(xié)同溝通機(jī)制，每月開展一次全市同業(yè)利率與產(chǎn)品調(diào)研，每兩個(gè)月開展一次客戶數(shù)據(jù)分析，每季度至少召開一次郵銀聯(lián)席會(huì)議。在廣泛征求基層意見的基礎(chǔ)上，開展成本測算，主動(dòng)實(shí)施不同區(qū)域個(gè)性化利率舉措。同時(shí)，專業(yè)職能部門主動(dòng)為經(jīng)營單位提供資產(chǎn)配置方案、存款培訓(xùn)小課堂等服務(wù)，幫助一線人員算好賬。
上海市分公司聚焦資金結(jié)算類業(yè)務(wù)，以項(xiàng)目推動(dòng)獲取更高收益。一方面，從賬戶資產(chǎn)維度出發(fā)，持續(xù)開展圍繞代發(fā)、代付等類型客戶的資產(chǎn)提檔升級(jí)營銷活動(dòng)，從促進(jìn)卡業(yè)務(wù)和客戶資產(chǎn)提升兩個(gè)角度，推動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展。至10月底，總客戶數(shù)同比增長13%，客戶資產(chǎn)同比增長6%；VIP客戶同比新增2.78萬戶，累計(jì)為53.32萬戶，客戶資產(chǎn)同比新增88.66億元，同比增長10%。另一方面，緊抓“聚合支付”、電子快捷支付等支付類業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)，支付手續(xù)費(fèi)收入呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，支付收入在總交易手續(xù)費(fèi)收入中占比已超50%，活期等客戶資產(chǎn)也得到間接提升。其中，在餐飲、便利店、農(nóng)貿(mào)、美容美發(fā)等中小微商戶中推廣“聚合支付”，從去年8月發(fā)展至今，已累計(jì)發(fā)展近5萬戶，沉淀活期資金3.2億元。