“圍捕”小龍蝦
——看湖北潛江市分公司掘金產業(yè)鏈的故事湖北省潛江市是我國著名的小龍蝦之鄉(xiāng)。據統(tǒng)計，2017年潛江市小龍蝦全產業(yè)鏈產值突破230億元，帶動就業(yè)超過10萬人；小龍蝦養(yǎng)殖面積達333平方千米，養(yǎng)殖戶每戶平均增收1.6萬元；全市擁有龍蝦餐飲店2000多家，餐飲業(yè)產值達10億元；小龍蝦出口創(chuàng)匯1.5億美元，繼續(xù)領跑全國。
蓬勃發(fā)展的小龍蝦經濟為湖北省潛江市郵政分公司代理金融業(yè)務發(fā)展帶來了契機。截至10月31日，該分公司小龍蝦產業(yè)鏈營銷項目帶動金融綜合資產新增1.48億元，全年累計新增金融綜合資產達15.44億元。
擁抱市場 找準項目早下手
“一只蝦、一袋米，造了一個產業(yè)，富了一方百姓?！边@是潛江市小龍蝦經濟的真實寫照。以熊口鎮(zhèn)趙腦村為例，自從養(yǎng)殖小龍蝦以后，這個原來人均純收入不足萬元的村子，如今的人均純收入超過1.9萬元，而這只是潛江小龍蝦養(yǎng)殖致富的一個縮影。
早在2012年，潛江市分公司便洞察到小龍蝦市場的巨大潛力，嘗試挖掘小龍蝦經濟。經過多年的摸索，小龍蝦項目收益節(jié)節(jié)攀升。2013年，該分公司小龍蝦項目帶來余額增長2000余萬元，截至今年10月底，該項目新增余額1.28億元。“以小龍蝦經濟為代表的特色種植養(yǎng)殖經濟，應該成為我們二三季度發(fā)展的主攻方向，不僅要抓，還要抓實抓好?！睗摻蟹止究偨浝韯⒈啻螐娬{。該分公司聚焦小龍蝦產業(yè)鏈經濟，組建小龍蝦項目領導小組，下設由金融業(yè)務部、轉型辦公室及各網點人員共同組成的工作專班，精心策劃小龍蝦客群營銷活動，確保項目開發(fā)找得到專人，做得好專事。每年3月底，潛江市分公司便早早下發(fā)小龍蝦客群營銷活動方案。方案除了明確工作目標和時間節(jié)點外，還對餐飲戶、收購戶、養(yǎng)殖戶、其他服務商等4類重點客群的營銷措施進行分類指導，為各網點開展走訪宣傳、產品綁定、信息整理、客戶維護等工作指明了方向。在潛江市分公司上下的共同努力下，該分公司逐步探索出一套開發(fā)小龍蝦項目的成熟經驗，為企業(yè)帶來了可觀的經濟效益。
擁抱客戶 貼心舉措贏信賴
在潛江市分公司金融業(yè)務部經理張銳看來，只有真正滿足客戶需求，才能留住客戶的心。該分公司在深入調研客戶需求后，提出了打造小龍蝦產業(yè)鏈客戶“金融+非金融”服務包的發(fā)展思路。該分公司一方面為客戶提供郵政綠卡、手機銀行、POS機、收購款代發(fā)等便利金融服務；另一方面，根據客戶需要提供廣告宣傳、專家指導、上門幫扶等非金融服務，以“一攬子”服務解決客戶的后顧之憂。該分公司根據不同類型的客群制定了不同的營銷策略，確保客戶需求得到最大化滿足。他們針對餐飲戶提供POS機刷卡打折優(yōu)惠和《潛江日報》廣告服務；針對收購戶贈送小禮品，并減免轉賬交易費；針對養(yǎng)殖戶提供蝦框、蝦網、頭燈等生產工具，贏得了客戶的廣泛好評?！敖衲瓿酰]政員工主動詢問我們平時都需要哪些工具。后來，在員工走訪時，他們給我們帶來的蝦框、蝦網，都特別實用。等我的蝦賣了錢，都存到郵局去?！笨偪谵r場的養(yǎng)蝦戶王叔對潛江市分公司的服務贊不絕口。
對于剛起家的新養(yǎng)殖戶，一些支局還邀請專家為他們提供技術支持。趙雷雷是運糧湖一帶有名的小龍蝦養(yǎng)殖戶，有著豐富的養(yǎng)殖經驗，他養(yǎng)殖的小龍蝦個大、產量高。在小龍蝦養(yǎng)殖的不同階段，運糧湖支局都邀請趙雷雷為新養(yǎng)殖戶傳授經驗，從蝦苗培育、小龍蝦喂養(yǎng)、疾病預防等方面為大家答疑解惑，贏得了客戶信賴。
來到食客們熱捧的龍蝦餐廳也能見到潛江市分公司的“身影”，POS機刷卡、掃碼支付為商家提供了金融結算的便利。同時，潛江市分公司還與全市知名餐飲店“味道工廠”開展聯(lián)盟合作，聯(lián)合推出“蝦券”?！拔r券”上印著受大眾喜愛的小龍蝦餐廳信息，消費者在用餐時出示“蝦券”便可享受優(yōu)惠價，“蝦券”的推出既為餐飲店做了推廣，又讓食客們得到了實惠。
“在我們工作繁忙的時候，郵政員工駐點幫扶，為我們解決了不少問題?！狈e玉口龍蝦收購站劉老板對積玉口郵政支局的服務很是滿意。為了更好地服務客戶，潛江市分公司對龍蝦收購商開展駐點幫扶活動，并通過短信向養(yǎng)殖戶推薦收購商，協(xié)助收購商攬客，實現(xiàn)收購商、養(yǎng)殖戶和郵政的互利共贏。
擁抱信息 智慧服務挖增效
“今年的小龍蝦營銷活動與往年最大的差別就是系統(tǒng)支撐?？蛻艟C合資源價值提升系統(tǒng)的上線，極大地提高了我們的效率，信息的有效利用和數據統(tǒng)計功能，真正實現(xiàn)了智慧服務?！睆堜J感慨道。潛江市分公司將小龍蝦產業(yè)鏈營銷與湖北省分公司新上線的客戶綜合資源價值提升系統(tǒng)進行深度融合。通過系統(tǒng)數據的篩選，為網點員工精準走訪、電話回訪奠定了良好的基礎。
“在系統(tǒng)中，我們可以查看客戶信息，充分了解客戶的資產總額、投資喜好、家庭情況，然后為其合理配置資產。這樣可以更貼合客戶的實際需求，營銷成功率也就更高了?！笨偪卩]政支局理財經理劉文說。該系統(tǒng)不僅能讓員工對客戶情況做到心中有數，在跟蹤營銷上也省時、省力、省心。如浩口郵政支局的員工每走訪完一戶便將反饋信息錄入系統(tǒng)，方便后續(xù)跟蹤服務；西大郵政支局通過系統(tǒng)精準邀約客戶參加聯(lián)誼會，提高客戶簽約率。
以小龍蝦經濟為代表的特色種植養(yǎng)殖項目，讓潛江市分公司收獲了口碑、收獲了客戶。小龍蝦成就了大項目，展現(xiàn)了大作為，跑出了高質量發(fā)展的加速度。