“摳”式管控 派駐營銷
——江蘇揚(yáng)州市分公司用機(jī)制創(chuàng)新提升發(fā)展效能包裹快遞市場占有率27.24%，業(yè)務(wù)收入同比增長54%，結(jié)算毛利率22.06%，3項(xiàng)指標(biāo)均躍至江蘇郵政前3。這是江蘇省揚(yáng)州市郵政分公司包裹快遞專業(yè)交出的1～10月的成績單。與此同時(shí)，集郵與文化傳媒專業(yè)深耕演藝、旅游、展會(huì)等市場，項(xiàng)目規(guī)模較往年均有較大突破。
進(jìn)步斐然的背后，是機(jī)制的與時(shí)俱進(jìn)。在揚(yáng)州市分公司總經(jīng)理萬培軍看來，完善運(yùn)營機(jī)制是引導(dǎo)業(yè)務(wù)更加市場化、常態(tài)化的有效手段，也是增強(qiáng)發(fā)展效能的根本驅(qū)動(dòng)力。
精細(xì)化 合促量質(zhì)并舉
“劉雪峰，業(yè)務(wù)量137098件，日均業(yè)務(wù)量4405件，件均單價(jià)4.23元，長三角占比26.78%，全成本毛利率2.71%……”“杭集分部，業(yè)務(wù)量465411件，日均業(yè)務(wù)量15013件，件均單價(jià)4.15元，長三角占比25.26%，全成本毛利率3.62%……”兩張10月匯總表，一張對應(yīng)各營銷員，一張對應(yīng)各分部。類似的數(shù)據(jù)，每周、每月、每季都會(huì)匯總?！敖柚@些匯總，推進(jìn)精細(xì)管控，促使目標(biāo)任務(wù)與市場實(shí)際更接近?！睋P(yáng)州市分公司包裹快遞部經(jīng)理柏士清說。
與以往只關(guān)注業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)收入規(guī)模不同，業(yè)績考核增加了毛利率等因素：分部負(fù)責(zé)人月度績效與團(tuán)隊(duì)月度指標(biāo)，即“業(yè)務(wù)收入”“業(yè)務(wù)量”“毛利率目標(biāo)”“欠費(fèi)收繳率”等掛鉤；營銷人員月度績效同時(shí)與團(tuán)隊(duì)月度指標(biāo)和個(gè)人月度指標(biāo)掛鉤。
這一調(diào)整，倒逼分部和營銷員開始重新考量客戶價(jià)格、優(yōu)勢線路和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：一是對標(biāo)行業(yè)，對所有客戶進(jìn)行價(jià)格重新制定和審核，實(shí)行“一戶一策”，全面提高毛利率水平；二是調(diào)整優(yōu)勢線路價(jià)格，對劣勢線路采取限收等手段進(jìn)行調(diào)整，提高整體效益；三是重視輕小件的同時(shí)，關(guān)注小重件，為網(wǎng)運(yùn)的滿載奠定基礎(chǔ)。
不到一年時(shí)間，揚(yáng)州市分公司包裹快遞業(yè)務(wù)結(jié)算毛利率同比增長16.38%，件均重量從1.52公斤降至0.82公斤，11個(gè)鄰近省份和5個(gè)偏遠(yuǎn)地區(qū)線路陸續(xù)得到優(yōu)化。杭集營業(yè)分部2017年因幾條線路的旅游用品件均重量較大而整體虧損，當(dāng)年底結(jié)算毛利率僅為-5.13%，2018年4月動(dòng)態(tài)調(diào)整后，7月即實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，10月結(jié)算毛利率已增至20.58%，同比增長近25%。
開源的同時(shí)節(jié)流。根據(jù)數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研，結(jié)合本地特色，揚(yáng)州市分公司在客戶端重點(diǎn)針對旅游用品客戶，大力推廣標(biāo)準(zhǔn)箱業(yè)務(wù)，4月以來已為51位客戶使用2號標(biāo)準(zhǔn)箱8.4萬個(gè)，節(jié)約結(jié)算成本近20萬元。在郵件處理端針對1000克以下輕小件積極推廣集包封發(fā)業(yè)務(wù)，4月推廣以來，集包占比逐件增高。“雙11”期間，全市郵政的集包占比超過35%，日均集包量達(dá)到5萬件，按集包封發(fā)處理后，日均生成總包數(shù)僅為1950個(gè)，由此，“雙11”期間可每天節(jié)約分揀費(fèi)用約為1.5萬元。今年“雙11”，進(jìn)口郵件峰值達(dá)到了31.5萬件，而郵區(qū)中心局最大處理能力只有24萬件，通過大力推廣標(biāo)準(zhǔn)箱和集包作業(yè)，揚(yáng)州市分公司今年實(shí)際到達(dá)中心局的總包及郵件業(yè)務(wù)量只有20.5萬件（袋），既為中心局減輕了分揀、裝卸壓力，又節(jié)約了網(wǎng)運(yùn)成本。
推廣標(biāo)準(zhǔn)箱、集包封發(fā)；客戶結(jié)賬周期從1個(gè)月縮短為半個(gè)月甚至預(yù)付費(fèi)；熱敏面單按照發(fā)件量+2%損耗管控至每位客戶……精細(xì)管控?zé)o處不“摳”。
精細(xì)管控還重點(diǎn)體現(xiàn)在網(wǎng)業(yè)聯(lián)動(dòng)上。中心局、包裹快遞部前后端溝通協(xié)調(diào)機(jī)制和預(yù)警機(jī)制啟動(dòng)后，中心局每日向收寄前端報(bào)告直達(dá)線路詳情，包括線路、車型、數(shù)量、裝載量、裝載率和結(jié)存量，以便前端組織攬收；包裹快遞部做好線路優(yōu)化，對轉(zhuǎn)載率偏低的線路加強(qiáng)營銷工作，強(qiáng)化線路效益管控。根據(jù)每天的業(yè)務(wù)量、攬收線路、郵件規(guī)格等反饋，郵車的調(diào)度整體更加科學(xué)、高效。
“堅(jiān)持以贏利為目標(biāo)，以穩(wěn)步提升市場占有率為根基，以規(guī)模和效益同步發(fā)展為主線，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和運(yùn)行效能?！卑厥壳蹇偨Y(jié)道。
派駐制 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
“如果說有那么一個(gè)團(tuán)隊(duì)，能讓100分鐘劇情全程無‘尿點(diǎn)’，能讓觀眾從頭笑到尾……一定是風(fēng)靡全國的‘開心麻花’！”5月19日、20日，“開心麻花”新劇《婿事待發(fā)》席卷揚(yáng)州“70后”“80后”“90后”。這是揚(yáng)州市分公司集郵與文化傳媒部打造演藝市場綜合產(chǎn)業(yè)鏈的一次試水。圍繞招商、廣告宣傳（傳統(tǒng)媒體+新媒體）、票務(wù)、衍生品開發(fā)、粉絲客戶群積聚等方面的綜合開發(fā)，該項(xiàng)目不僅帶來了57萬元收入，還實(shí)現(xiàn)了社會(huì)滿意、商家認(rèn)可的多贏局面。
集郵與文化傳媒部創(chuàng)意研發(fā)室主任萬青認(rèn)為，去年遭遇瓶頸的第三方付費(fèi)項(xiàng)目，今年能取得重大突破，與新實(shí)施的派駐制不無關(guān)系。
所謂派駐制，是對以往營銷員定崗大客戶服務(wù)中心，開展全業(yè)務(wù)綜合營銷進(jìn)行“宏觀調(diào)控”，將營銷員地理位置分別前移至文傳專業(yè)和渠道平臺部，促使“營銷”與“研發(fā)”這兩個(gè)前后端更好融合。
萬青回憶，他們早前就盯上了“開心麻花”這個(gè)熱門IP項(xiàng)目，但后續(xù)工作一直受困于營銷力量薄弱。部門融合后，文傳團(tuán)隊(duì)重新考量“開心麻花”這個(gè)項(xiàng)目后，策劃出了全新營銷方案，交由派駐來的營銷團(tuán)隊(duì)圍繞房產(chǎn)、銀行、汽車等重點(diǎn)行業(yè)客戶把脈。
在營銷員侯慶玲將方案發(fā)給房產(chǎn)客戶并得到積極回饋后，一個(gè)由隊(duì)長、客戶經(jīng)理、策劃、設(shè)計(jì)師組成的4人團(tuán)隊(duì)出馬了：打開PPT，闡述方案，介紹產(chǎn)品，展示運(yùn)營實(shí)力……成功為贊助商奧園房產(chǎn)塑造出一個(gè)輕松、幽默、靠譜的房地產(chǎn)品牌形象。
以“開心麻花”為起點(diǎn)，集郵與文化傳媒部下半年又開發(fā)出德云社相聲演出專場、揚(yáng)州青麥坊合作票務(wù)代理等項(xiàng)目。目前，與“開心麻花”聯(lián)合推出的跨年兒童劇《三只小豬》正在策劃招商階段。
“全業(yè)務(wù)綜合營銷雖然避免了多頭營銷等弊端，但也帶來專業(yè)無法兜底，營銷員關(guān)注度隨意、松散等問題?！鼻榔脚_部副經(jīng)理丁平說，“派駐制促使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作更協(xié)調(diào)、更規(guī)范、更有章法。”得益于派駐制，渠道平臺部在今年端午節(jié)實(shí)現(xiàn)分銷收入21萬多元，是去年的10多倍。