走，到商圈去“圈”商
——江蘇無錫市分公司旺莊支局開發(fā)商貿(mào)客群側(cè)記向東2公里是區(qū)域商業(yè)中心，向西一路之隔為人氣漸旺的寶龍商圈，向北1公里是吃貨云集的新天地假日廣場，向南一路之隔為中小微企業(yè)的辦公聚集地，身處其中的江蘇省無錫市郵政分公司旺莊支局擁有無限商機(jī)的同時，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
“你看，這一路走過來少說也有十多家銀行?！蓖f支局局長高周獨(dú)君說，激烈的市場競爭環(huán)境在時刻提醒著他：只有做得足夠好，客戶才會選擇我們郵政。
“圈”人多多益善
走進(jìn)高周獨(dú)君的辦公室，記者看到墻上掛著一張?zhí)刂频摹熬W(wǎng)點(diǎn)周邊態(tài)勢圖”，各大小菜場、銀行、大型商超、酒店、寫字樓等的名稱以及郵政的走訪、開發(fā)情況在上面一一作了標(biāo)注。密密麻麻的標(biāo)注凝聚著旺莊支局近幾年開拓商圈客群的心路歷程。
入冬以來，霧霾和雨雪天氣頻繁，但旺莊支局大堂經(jīng)理張鑫每日一訪的腳步卻并未停歇。在跟隨張鑫走訪商鋪的過程中，記者體會到了旺莊支局走訪的用心。
旺莊支局針對周邊商圈客群特點(diǎn)，總結(jié)出了包括“客戶資源獲取”“訪前準(zhǔn)備”“走訪細(xì)節(jié)”“訪后維護(hù)”等內(nèi)容的一整套走訪流程。出門前，張鑫仔細(xì)檢查是否攜帶工作證以及印有“中國郵政”標(biāo)識的宣傳資料；到達(dá)商鋪時，張鑫仔細(xì)向店員了解聚合支付設(shè)備的使用情況，并簡單介紹網(wǎng)點(diǎn)熱銷的理財產(chǎn)品，同時遞上宣傳資料；準(zhǔn)備離開時，張鑫留下了聯(lián)系方式，告訴店員改日再訪，并禮貌告辭。
“交流中要善于察顏觀色，準(zhǔn)確分辨客戶的關(guān)注點(diǎn)，并對客戶的提問給出明確回答或解決思路，但要避免簡單承諾?！睆場握f，比如水果店的員工反映設(shè)備不穩(wěn)定，雖然不是支局能解決的，但也要為客戶提供可行的備選方案，并及時向上級反映情況。
“只有走出去，才可能請進(jìn)來?！备咧塥?dú)君對此深有體會，在他看來，走訪可以讓更多商戶認(rèn)識并了解郵政，郵政不少有競爭力的業(yè)務(wù)亟需商戶知曉。員工通過走訪也能真正了解商戶需求以及自身短板，明確改進(jìn)方向?！耙郧埃W(wǎng)點(diǎn)辦沙龍活動選在周末，但在走訪中我們了解到，商戶們沒有什么周末節(jié)假日，所以再搞活動就選在晚上，還不能太早?！备咧塥?dú)君說。
截至11月末，旺莊支局存量商貿(mào)客戶總數(shù)為263名，同比增長89.21%；活期余額1.35億元，其中商貿(mào)客群活期余額占比64%。
“圈”心提升體驗
12月20日中午，一位中年男士拎著一只舊布袋走進(jìn)了旺莊支局，跟大堂經(jīng)理招呼了一聲后，就徑直走向了大廳最里側(cè)半封閉的6號窗口。柜員袁雋起身接過布袋，取出一沓一沓破舊的5角、1元紙幣以及一個個硬幣卷，經(jīng)過近1小時的清點(diǎn)，金額合計4.8萬元。
據(jù)袁雋介紹，這位韓先生是附近水產(chǎn)市場的批發(fā)商，幾乎每天都要來一趟旺莊支局。“我每天都會收到大量零錢，之前都堆在家里，幸好郵政幫我解決了問題。時間長了，跟郵政也有感情了，就不光來存零錢，也買了一些理財和保險產(chǎn)品?！表n先生說。
為了提升客戶的用郵體驗，旺莊支局邀請商戶加入郵政金融俱樂部，并享受支局“六個一服務(wù)”，即一個專窗、一個專座、一杯專飲、一份?？?、一個專屬體驗區(qū)及一個專屬產(chǎn)品。“專窗辦理，既有舒適感，又不影響別的客戶正常辦理業(yè)務(wù)?！痹h說。
“對旺莊支局發(fā)展貢獻(xiàn)最大的客群是商戶，金融資產(chǎn)以活期為主，活期占比高達(dá)41.55%。我們就會定期給他們提供活期業(yè)務(wù)增長質(zhì)態(tài)分析以及聚合支付商家的卡狀態(tài)、資產(chǎn)質(zhì)量等數(shù)據(jù)，并為他們提供指導(dǎo)性意見?！睙o錫市分公司金融業(yè)務(wù)部朱華說，無錫市分公司會根據(jù)旺莊支局的發(fā)展需求提供數(shù)據(jù)支持。
對部分商戶的個性化需求，旺莊支局更是竭盡全力予以滿足。旺莊支局附近的某火鍋店開業(yè)6年來幾乎天天爆滿，隨著經(jīng)營規(guī)模越來越大，旺莊支局為其員工代發(fā)工資的數(shù)額也越來越大，今年月均代發(fā)工資數(shù)額約為700萬元。
“選擇郵政，就是為了放心。合作多年，郵政與我們不僅是地理位置上的近，而且心貼得更近，我們有任何問題他們總會想方設(shè)法解決。”火鍋店老板杜先生說
“客戶體驗的提升永無止境，我們在這方面還可以做得更多?！备咧塥?dú)君若有所思地說。