“四化”建設(shè)決勝跨年度營銷
——河北省分公司新增存款106億元的背后郵政代理金融（2018~2019）跨年度營銷活動開展以來，河北省郵政分公司強力推進賦能化、基礎(chǔ)化、高效化及統(tǒng)一化為主要內(nèi)容的儲蓄業(yè)務(wù)“四化”建設(shè),以賦能化發(fā)展作為經(jīng)營發(fā)展前提，以基礎(chǔ)化推進讓日常金融工作更加精細，通過旺季經(jīng)營高效化來實現(xiàn)更高的產(chǎn)出比，進而提升金融條線從業(yè)人員的發(fā)展士氣，通過統(tǒng)一化推進、管控來實現(xiàn)金融業(yè)務(wù)發(fā)展同頻共振。截至2018年底，河北省分公司在跨年度營銷活動第一階段累計新增儲蓄存款超過106億元，同比多增44.4億元。
賦能化發(fā)展
在活動中，河北省分公司通過頂層設(shè)計、頂層推動、頂層協(xié)調(diào)，強化資源整合，以產(chǎn)品賦能發(fā)展的思路為引領(lǐng)，為不同客群匹配相應(yīng)權(quán)益，達到“真優(yōu)惠、真實惠、好品質(zhì)”的客戶體驗。
2018年一年期儲蓄業(yè)務(wù)受結(jié)構(gòu)性存款影響較大，很多商業(yè)銀行的結(jié)構(gòu)性存款普遍5萬元起存，一年期收益大多在4%左右。
面對激烈的競爭環(huán)境，河北省分公司著重打造了兩款基礎(chǔ)禮包：“暖心”大禮包和“超值”大禮包。作為達標客戶的專享權(quán)益，“暖心”大禮包為河北省分公司統(tǒng)一采購的能給客戶帶來超值體驗的爆款單品；“超值”大禮包則是河北省分公司協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)條線資源推出的“系列小家電優(yōu)惠政策+車險交強險的現(xiàn)金優(yōu)惠+暖心大禮包”組合而成的更高價值的客戶匹配權(quán)益。
河北省分公司通過權(quán)益打造實現(xiàn)客戶獲得感的提升，從而為金融產(chǎn)品提供更大的附加價值以吸引客戶。在兩款禮包基礎(chǔ)上，隨著經(jīng)營的不斷推進，河北省分公司陸續(xù)與郵儲銀行河北省分行推出了“ETC項目合作+加油滿減”權(quán)益組合，與電信公司合作推出郵政客戶專項資費優(yōu)惠等系列產(chǎn)品賦能組合包，用“省錢就是賺錢”的理念助推代理金融賦能化發(fā)展。
在集團公司跨年度營銷啟動會召開后，河北省分公司第一時間傳達了會議精神，要求各單位把新產(chǎn)品作為跨年度營銷活動的最重要的抓手，每個網(wǎng)點都要做到新產(chǎn)品發(fā)展破零。在活動中，三年期大額存單已經(jīng)成為基層網(wǎng)點應(yīng)對其他金融機構(gòu)高利率存款競爭的重要產(chǎn)品，帶來了大量客戶。而遞增計息產(chǎn)品也成為基層網(wǎng)點服務(wù)代發(fā)工資客群的重要抓手。
基礎(chǔ)化發(fā)展
為了突出營銷重點，實現(xiàn)精細化發(fā)展，河北省分公司推出四大基礎(chǔ)項目，對全省金融業(yè)務(wù)實施“減負”發(fā)展。
一是到期客戶維護項目。經(jīng)過測算，河北郵政代理金融到期轉(zhuǎn)存客戶大多會有一定程度的資產(chǎn)提升，因此抓好到期客戶轉(zhuǎn)存工作是儲蓄存款保持穩(wěn)中有增的重要基礎(chǔ)工作。
二是村主任（區(qū)長）負責制項目。通過金融網(wǎng)點廳堂員工的外拓，實現(xiàn)新客戶拓展，對客戶進行“分田管戶”，匹配賦能發(fā)展的權(quán)益禮包，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)有效提升。
三是“郵掌柜”提質(zhì)項目。由河北省分公司渠道平臺部配合金融業(yè)務(wù)部共同完成“郵掌柜”客群的維護與深度開發(fā)，實現(xiàn)省內(nèi)“郵掌柜”戶均儲蓄存款5萬元以上的目標，實現(xiàn)該類客群儲蓄存款定向新增。
四是“我為金融獻客戶”項目。充分發(fā)揮廣大員工主觀能動性，設(shè)置相應(yīng)排名獎勵，讓企業(yè)內(nèi)部各條線員工為儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻力量。四個基礎(chǔ)項目預(yù)計為企業(yè)新增儲蓄存款近百億元，確保金融業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。
高效化發(fā)展
河北省分公司認為，2018年四季度雖然市場新增資金少于一季度，但由于其他金融機構(gòu)重視不夠，市場競爭小于一季度，投入產(chǎn)出比更加經(jīng)濟，只要全力以赴，就能實現(xiàn)較大的收獲。
因此在2018年，河北省分公司加大了搶抓四季度資金的力度。在跨年度營銷活動激勵方案的設(shè)計中，河北省分公司針對四季度各單位目標實現(xiàn)情況開展階段性考核，將各市分公司領(lǐng)導(dǎo)班子績效納入四季度業(yè)務(wù)完成考核中。
2018年9月17日，河北省分公司提前啟動了跨年度營銷活動。為確保開局順利，河北省分公司成立了領(lǐng)導(dǎo)小組、工作組和督導(dǎo)組，要求各市分公司在10月底前完成各項準備工作。河北省分公司還通過爆點活動的組織、省內(nèi)各層級座談會、經(jīng)營發(fā)展通報會等多個渠道反復(fù)強調(diào)要加大四季度的營銷力度，與同業(yè)打好時間差，為跨年度營銷金融業(yè)務(wù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)，為全省金融業(yè)務(wù)發(fā)展樹立信心。
統(tǒng)一化發(fā)展
為了提升一線員工發(fā)展的積極性，河北省分公司將獎勵向一線傾斜，實現(xiàn)全省高度聚焦、同頻共振。該分公司統(tǒng)一設(shè)計六次爆點活動，從省分公司層面推動全省統(tǒng)一發(fā)展步調(diào)。對前6名的市分公司、前40名的縣分公司、前300名的營業(yè)網(wǎng)點進行獎勵，實現(xiàn)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的高度聚焦。在爆點活動前，匯總通報各單位組織情況及預(yù)計達成目標，爆點活動中每日通報市、縣、網(wǎng)點排名，爆點活動后及時通報業(yè)績達成情況并及時兌現(xiàn)當次爆點活動獎勵，在全省營造比學(xué)趕超的發(fā)展氛圍。
2018年10月14日，河北省分公司啟動了第一次爆點活動，原計劃10億元儲蓄存款的發(fā)展目標，實際完成了23億元，當前該省二輪爆點活動也在如火如荼進行當中，4天累計增長了23.93億元儲蓄存款，取得了初步成效。□馮宇