攜手“郵伙伴” 開創(chuàng)新局面
——浙江寧波郵政探索農(nóng)村電商發(fā)展新模式“電商平臺是咱農(nóng)民的好幫手，郵政的辦事效率真高！”浙江省寧波市海曙區(qū)龍觀鄉(xiāng)的婦聯(lián)主任曾徐贊一邊豎起大拇指，一邊連聲稱贊道。2018年初，龍觀鄉(xiāng)近2500公斤香菇滯銷，村民一籌莫展，后來，全靠寧波市郵政分公司農(nóng)村電商地推團隊和“郵伙伴”想出路、謀市場，讓村里滯銷的香菇成了真正的 “香”菇，短短5天時間就一售而空，解決了許多村民們的燃眉之急。
2018年初，寧波市分公司引入“郵伙伴”，“郵伙伴”在地推工作中展現(xiàn)出了專業(yè)、積極、迅速的特點。郵政自有地推團隊也因“郵伙伴”的加入煥發(fā)出耀眼的光彩。在“郵伙伴”的帶動下，寧波市分公司渠道類業(yè)務發(fā)展增速明顯。截至2018年底，寧波市分公司實現(xiàn)批銷業(yè)務收入2.51億元，其中批銷自營收入達9161萬元，累計建成商超型郵樂購加盟店4691個，三項指標均列浙江郵政第一名。建設品牌農(nóng)品館4個、郵善郵樂站點16個，初步實現(xiàn)工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進城的互通對接。同時，通過整合專業(yè)間渠道、客戶、產(chǎn)品等資源，努力做好“引流”工作。2018年，全市參與金融業(yè)務轉(zhuǎn)介的掌柜數(shù)達986個，新增儲蓄余額4800萬元；以網(wǎng)絡代購和批銷業(yè)務為契機，實現(xiàn)規(guī)?；彀?.4萬個，實現(xiàn)收入近10萬元。此外，積極開展精準扶貧和農(nóng)產(chǎn)品進城工作。通過郵政渠道，銷售海曙龍觀香菇2500公斤，銷售“半島味道”大米近100萬公斤等，幫助農(nóng)民實現(xiàn)了明顯增收。
筑巢引鳳有“廣度”
“郵伙伴”的引入既開創(chuàng)了寧波市分公司農(nóng)村電商地推隊伍的新模式，也成了郵政依托社會資源“借雞下蛋”的大膽嘗試。在“郵伙伴”隊伍建設中，寧波市分公司著力推進“三度”工作機制，讓筑巢引鳳有“廣度”，質(zhì)量考核有“嚴度”，傳授幫帶有“溫度”，讓郵政自有地推團隊和社會專業(yè)地推團隊碰出了火花，切實提升了電商隊伍整體素質(zhì)，開創(chuàng)了農(nóng)村電商業(yè)務的新局面。
2017年初，寧波市分公司的農(nóng)村電商地推人員基本都是從企業(yè)內(nèi)其他部門轉(zhuǎn)崗過來的普通員工，存在著老、慢、粗的共性問題，電商隊伍的整體素質(zhì)差強人意，難以適應和滿足農(nóng)村電商業(yè)務快速發(fā)展的需求。在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的時代背景下，為什么不能順應潮流，實行眾創(chuàng)眾享呢？在對社會電商平臺運營模式充分調(diào)研后，寧波市分公司結(jié)合自身實情，筑巢引鳳，開展眾創(chuàng)眾享，吸收社會優(yōu)秀團隊加入郵政地推的大家庭，推出“郵伙伴”地推發(fā)展新模式。
新引入的“郵伙伴”地推團隊負責人就是王榮，他的團隊就叫“王榮團隊”。團隊由核心成員4名及“郵伙伴”N人組成，其成員來源為社會兼職地推人員，主要為廠方業(yè)務代表，他們大都在其他平臺工作過，兼具豐富的快消品銷售經(jīng)驗和社會人脈、站點資源。運作中，全體隊員一方面挖掘往年積累下來的客戶資源，吸引他們加入“郵掌柜”，轉(zhuǎn)型成為郵樂購站點，推廣郵政產(chǎn)品；另一方面，依托郵政電商的廣闊平臺優(yōu)勢，利用郵政多年來的良好口碑和自身豐富的營銷經(jīng)驗，迅速開發(fā)新的客戶資源，大力拓展銷售網(wǎng)絡渠道，積極開展多種形式的營銷活動，為“郵掌柜”及時提供產(chǎn)品信息，幫助掌柜營銷；在后續(xù)產(chǎn)品配送上，實現(xiàn)每日兩次截單，上午訂單實現(xiàn)T+0配送，下午訂單實現(xiàn)T+1配送，“郵掌柜”收貨及時，購買者需求得到及時滿足，郵樂購站點銷售額攀升，“郵掌柜”越來越認可郵政進貨渠道，實現(xiàn)了良性循環(huán)。在團隊的努力下，站點發(fā)展及批銷業(yè)務均取得了明顯成效。
2018年初，寧波分公司成立招商專業(yè)團隊，制定了熱銷產(chǎn)品目錄，將商品按照優(yōu)先級進行分類，按照程序進行招商。除了集團公司和省分公司統(tǒng)談的大單品外，在供應商的選擇上，著重選擇與廠方、特渠合作，保證商品毛利高，并且確保貨源穩(wěn)定，不容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，以便給大眾形成專業(yè)、有實力的印象。
“起初我抱著嘗試的心態(tài)加入郵政，慢慢發(fā)現(xiàn)郵政品牌形象深入人心。百姓對郵政信任，我們開發(fā)郵樂購站點時就比開發(fā)其他平臺的站點要容易許多，加上郵政的線上平臺非常成熟和穩(wěn)定，為我們提供了很大的便利。2019年，我們團隊要繼續(xù)加油！”“郵伙伴”毛思偉感慨道。
從2018年1月初建成“郵伙伴”運行模式至3月初，短短兩個月時間，“王榮團隊”共建站658個，超過之前兩年發(fā)展站點的總和；至11月，共產(chǎn)生批銷額2350萬元，銷售毛利達5.71%。
質(zhì)量考核有“嚴度”
為了讓“郵伙伴”團隊的業(yè)績更加突出，能力更加顯現(xiàn)，積極性更加充分調(diào)動，寧波市分公司對“郵伙伴”隊員工作業(yè)績施行量化動態(tài)管理機制：對新進“郵伙伴”，上下班門店照片打卡簽到，未做到的按日缺勤處理；每人月注冊量不得低于50個站點；門店連續(xù)三個月無動銷，進行轉(zhuǎn)移；如動銷門店月平均數(shù)連續(xù)兩個月低于80家，取消“郵伙伴”資格；連續(xù)兩個月無法達到批銷額底線任務的80%，取消“郵伙伴”資格。
在引入“郵伙伴”運行模式的同時，寧波市分公司渠道平臺部還對郵政原地推團隊采取了區(qū)域地推經(jīng)理競聘上崗機制，以進一步推動企業(yè)高效運行。運作中，將寧波市分成六個片區(qū)，每個片區(qū)配備一名區(qū)域地推經(jīng)理，對每個片區(qū)設置發(fā)展要求底線指標，成立評委會對地推經(jīng)理進行競聘。在競聘會上，各地推人員對想經(jīng)營的區(qū)域提出經(jīng)營目標，并提出經(jīng)營計劃和實施舉措，通過評委會評定后，確定區(qū)域地推經(jīng)理人員。同時，區(qū)域地推經(jīng)理可以招募“郵伙伴”一起發(fā)展區(qū)域內(nèi)的“郵掌柜”，通過內(nèi)部競聘的形式，充分調(diào)動了地推人員的積極性，形成你追我趕的良好氛圍，提升了站點建設率和掌柜維護率。
此外，在運行中還積極推行專業(yè)損益核算和經(jīng)營責任制考核。
“專業(yè)損益核算和經(jīng)營責任制考核是我們分公司的又一重要舉措，通過此舉讓兩個團隊會算賬、算清賬、算好賬。強化對人工成本、配送成本、營銷成本的‘三固化’，激發(fā)團隊干事的積極性?！睂幉ㄊ蟹止厩榔脚_部經(jīng)理俞斌指出整個農(nóng)村電商團隊只有通過提高招商產(chǎn)品毛利、降低運營成本的方式才能實現(xiàn)逐步贏利，最終達到企業(yè)增效、員工增收的目的。
“以前服務總跟不上，送貨時限長，補貨不及時，現(xiàn)在完全改變了，我今天在手機上訂的貨明天就能送到，非?！袼佟??！贬槍ㄈ灰恍碌姆彰婷?，洪塘鎮(zhèn)廣客隆超市穆愛球滿意地夸贊道：“網(wǎng)上的配貨對接機制也蠻靈活機動，如果系統(tǒng)里沒有我需要的貨品，我還可以提出來，他們會根據(jù)實際情況擇優(yōu)選擇供應商為我們供貨，很人性化哦?！?/p>
通過對內(nèi)部相關考核機制不斷創(chuàng)新和完善，促進地推工作效率及質(zhì)量明顯提升。截至2018年末，寧波市本級郵樂購站點總數(shù)達1832個，計劃完成率近200%；掌柜批銷參與率從2016年的37.71%提高到2018年的85.54%，有效掌柜占比大幅提升。據(jù)了解，目前寧波市分公司通過地推市場信息反饋實現(xiàn)的有效招商占比達到總批銷額的30%。
互促互進有“力度”
隨著“郵伙伴”團隊的高速發(fā)展，為農(nóng)村電商營造了良好的發(fā)展氛圍，也帶動了郵政原地推團隊的快速成長。
“以往我一直從事其他崗位工作，因此對‘掌柜’開發(fā)、維護等專業(yè)技能都不熟悉，總覺得當?shù)赝茊T工作壓力大、難度大，思想上比較畏懼。但自從來了‘郵伙伴’團隊，看著他們專業(yè)化的營銷手段，及所取得的優(yōu)異業(yè)績，我大受啟發(fā)和鼓舞，工作信心被有效激發(fā)，碰到業(yè)務處理中的疑點和難點問題積極請教，他們都很熱情，有問必答?！?nbsp;回想擔任地推員一年多以來的歷程，郵政原地推團隊成員周晨無不感動地說，“去年初，為了解決站點開發(fā)效率低的難題，王榮師傅放棄休息時間，專程陪我一起走訪周邊超市、社區(qū)和村委會，現(xiàn)場傳授站點開發(fā)的相關宣傳術語及處理要點，使我受益匪淺。通過言傳身教，我從原先維護不到30個站點到現(xiàn)在可以維護80多個站點，月批銷額超過20萬元，隨之而來的是掌柜們對我的信任度提升，我的收入也大幅度提高，讓我對工作充滿了干勁和信心！”
2018年，郵政原地推團隊以創(chuàng)建“郵樂小鎮(zhèn)”項目為突破口，不斷做大業(yè)務規(guī)模。3月，在海曙區(qū)古林鎮(zhèn)試點建設“郵樂小鎮(zhèn)”，僅用3個月時間，共建設站點65家，占當?shù)亓闶坌〉昕倲?shù)的60%。9月，在郵樂公司和 “郵伙伴”團隊的指導、幫助下，該團隊又在海曙區(qū)洪塘鎮(zhèn)創(chuàng)建“郵樂小鎮(zhèn)PLUS版”項目，即以自營門店為中心，輻射管理周邊門店，形成以點帶面的發(fā)展效果。通過兩個月的建設推廣，共建站40家，在當?shù)亓闶坌〉昕倲?shù)中的比例高達72%。2018年，郵政原地推團隊新增站點357個，完成批銷額4357萬元，實現(xiàn)銷售毛利4.65%。通過推進郵樂小鎮(zhèn)集群式站點發(fā)展模式，不僅有效提升了郵政電商平臺的品牌效應，同時也使得商品配送往返里程及在途時間明顯縮減，企業(yè)配送成本得到有效降低。
值得一提的是，隨著農(nóng)村地區(qū)站點覆蓋的不斷提升，為網(wǎng)購活動提供了便捷，使廣大村民足不出村就能購買到自己心儀的物品?！叭缃竦泥]政業(yè)務越來越多元化了，這也給我們這些加盟店店主帶來了更多的收益。客戶不僅可以在我這兒買東西，我還可以幫他們代銷代購當?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品和線上商品，增加了我和客戶之間的黏合度。這不，隔壁的陳師傅想在網(wǎng)上買個電熱水壺，他又不會用電腦，就跑到我店里讓我?guī)退?，很方便！”洪塘小店店主朱掌柜樂呵呵地說道。
“郵伙伴”以優(yōu)質(zhì)的服務、專業(yè)的素質(zhì)、嶄新的形象活躍在寧波農(nóng)村?；矢σ喾?nbsp; 攝