老樹新枝更著花
——甘肅酒泉市分公司“老業(yè)務(wù)”走出“新路子”在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的今天，郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了前所未有的困難。面對發(fā)展困境，甘肅省酒泉市郵政分公司主動作為，大膽探索，走出了一條“戶外媒體+主題郵局+文創(chuàng)銷售+本冊式DM”的創(chuàng)新發(fā)展大道。2018年，該分公司函件業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入400多萬元，成為全省傳統(tǒng)函件業(yè)務(wù)發(fā)展的“領(lǐng)頭羊”。
深耕線下挖潛力
“面對市場變化，酒泉市分公司不斷轉(zhuǎn)變營銷理念和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力開拓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的新市場?！本迫蟹止靖笨偨?jīng)理李婷玉說，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)市場上還有潛力可挖，關(guān)鍵是要對接客戶需求。
2010年，酒泉市分公司通過政府公開招標(biāo)獲得肅州區(qū)公交站臺廣告建設(shè)發(fā)布權(quán)。該分公司多方籌措資金，建成28個公交站滾軸式廣告發(fā)布點，2011當(dāng)年實現(xiàn)收入54萬元，隨后逐年增長，2014年廣告發(fā)布收入突破百萬元。2018年6月，酒泉市分公司獲悉富康天寶大景區(qū)即將開業(yè)的消息，提前1個月策劃方案、設(shè)計樣稿，成功承攬了開業(yè)活動宣傳品和紀(jì)念品的制作開發(fā)，實現(xiàn)紀(jì)念郵資封、郵折、宣傳圖冊等收入35萬元。同時，由富康集團出資在景區(qū)內(nèi)建成天寶大景區(qū)主題郵局，代售函件文創(chuàng)和集郵產(chǎn)品，有效拓寬了線下銷售渠道。
酒泉市分公司立足地域特色，以國際文化旅游名城為切入點，先后建成了莫高窟、鳴沙山、雅丹、沙洲夜市4個景區(qū)主題郵局，將其打造成發(fā)展文創(chuàng)產(chǎn)品的重要渠道。2018年，酒泉市分公司借助外力，重新設(shè)計6類、32種文創(chuàng)產(chǎn)品，當(dāng)年投入市場3類、15種，實現(xiàn)封片銷售收入129.42萬元，成為甘肅郵政唯一封片業(yè)務(wù)銷售過百萬元的市級分公司。
對接客戶找需求
只有精準(zhǔn)定位客群，才能做好市場，提高經(jīng)營效益。
過去為客戶開發(fā)的宣傳品，經(jīng)常出現(xiàn)大量丟棄和無人領(lǐng)取的情況?？吹骄脑O(shè)計的產(chǎn)品無人問津，郵政人開始認真反思，將產(chǎn)品的設(shè)計理念與功能相結(jié)合，以客戶的視角和受眾的感受來重新定位產(chǎn)品，搭配少量郵票插冊，為宣傳品附加收藏屬性，避免客戶隨意丟棄，在實際應(yīng)用中贏得了客戶的贊許，有效延長了宣傳品的使用周期。酒泉市分公司集郵與文化傳媒部負責(zé)人毛海宏多年來在傳統(tǒng)函件業(yè)務(wù)上的摸爬滾打，對市場、客戶和產(chǎn)品定位已經(jīng)了然于胸。他說，原來的產(chǎn)品用紙由于時間長了容易變形，影響客戶體驗，后來在選擇紙張的時候他們會拿到太陽下反復(fù)晾曬來觀察、判定紙張的質(zhì)量，然后確定最終產(chǎn)品選用的紙張。
酒泉市分公司通過市場調(diào)研，摸清客戶需求，相繼開發(fā)出適銷對路的文創(chuàng)產(chǎn)品，如社區(qū)手冊、旅游手冊等與政府合作的項目產(chǎn)品。該分公司立足政府宣傳需求，將政務(wù)公開、政策宣傳、安全須知等內(nèi)容編著成社區(qū)居民手冊，發(fā)放到肅州區(qū)2萬戶居民手中。其中，手冊的封面、封底、扉頁皆由郵政招商運營，2017～2018年實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入65萬元。酒泉市分公司還與敦煌旅游局合作編纂《敦煌旅游手冊》，放置到所有賓館房間，讓每一位來賓一進房間就能閱讀到相關(guān)內(nèi)容。僅封面、封底廣告位招商就實現(xiàn)收入15萬元。
線上渠道促增收
“業(yè)務(wù)線上化”是信息化社會發(fā)展的主流趨勢。酒泉市分公司在線下積極探索的同時，加快在線上打造品牌微店，為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展探索出一條新路子。
2016年9月，酒泉集郵微店被甘肅省分公司文化傳媒部確定為第一批微店上線試點市級分公司。微店運營兩年多來共上線產(chǎn)品514種，累計實現(xiàn)銷售收入249.05萬元，累計實現(xiàn)訂單9695筆。平臺主要以銷售集郵品和函件文創(chuàng)產(chǎn)品為主，并設(shè)立敦煌封片專區(qū)、郵品專區(qū)、家鄉(xiāng)特產(chǎn)專區(qū)、悅郵書香報刊零售專區(qū)等板塊，每逢節(jié)日和熱點事件都會抓緊商機開展促銷活動。去年成功組織線上促銷活動25期，業(yè)務(wù)涵蓋金融、集郵、函件、寄遞四個專業(yè)。
“我們結(jié)合客戶需求，每周都要設(shè)計出1～2種適銷產(chǎn)品在線上進行銷售，比如《建國紅郵》，上線才4天就銷售了70余冊，這都是微店‘粉絲’帶來的收益。”酒泉市分公司文化傳媒部副總經(jīng)理王學(xué)英介紹說，目前線上微店有2萬多名“粉絲”，每年的線上銷售額都在100萬元以上，且有不斷增長的趨勢。
營銷團隊拓市場
成功的背后總有一群人在默默付出，他們就是專職營銷團隊?？蛻羰恰吧系邸保麄兙拖翊蜷_市場的金鑰匙，一次次去叩開“上帝”之門。
為支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，酒泉市分公司在所有的縣（區(qū)、市）分公司組建專業(yè)營銷隊伍，開展地推營銷。具有15年營銷經(jīng)歷的資深客戶經(jīng)理白金花就是這個團隊中的佼佼者。她現(xiàn)在是7人營銷團隊的帶頭人。據(jù)她介紹，她們每天都堅持開晨會，大家在會上交流經(jīng)驗，商量對策，每天每個人至少要去拜訪和維護6名以上的客戶。去年，白金花的個人營銷業(yè)績達到130多萬元，在2019年春節(jié)時段的兩個月時間，她的個人業(yè)績就突破了60萬元。為了能拓展一個客戶，他們每次上門都會遇到各種困難，諸如“門難進，臉難看”的事情在他們身上是家常便飯。但是，這種挫折并沒有讓他們悲觀氣餒，而一次又一次的磨練讓他們越挫越勇?！翱蛻襞拔仪О俦椋掖蛻羧绯鯌??！卑捉鸹ㄐχf?！皻q月不居，天道酬勤”。正是因為這樣的堅持，很多大項目在營銷團隊的努力下得以實現(xiàn)，為企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了源頭活水。
“經(jīng)過不斷探索，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)找到了發(fā)展的新途徑，更加堅定了我們發(fā)展函件業(yè)務(wù)的信心。針對2018年取得的成績和存在的問題，我們通過反復(fù)商議研討，最終確定了2019年酒泉函件業(yè)務(wù)發(fā)展的思路為——主題郵局+文創(chuàng)銷售+互聯(lián)網(wǎng)媒體+線下媒體+本冊式DM的發(fā)展之路。”酒泉市分公司總經(jīng)理焦可君對于今后傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)有了一條基本切合當(dāng)?shù)貙嶋H的、長效發(fā)展的工作思路。