三級聯(lián)動破難題
——四川成都市新都區(qū)分公司推進(jìn)代理保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型紀(jì)實正確處理儲蓄余額和保險業(yè)務(wù)的發(fā)展關(guān)系，對代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。在四川省成都市郵政分公司實施的市、縣、網(wǎng)點三級聯(lián)動機(jī)制等措施的引導(dǎo)下，新都區(qū)郵政分公司積極推進(jìn)了代理保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型
新都區(qū)分公司等多個經(jīng)營單位的多位支局長反映，在客戶資金總量有限的情況下，支局在發(fā)展余額和保險業(yè)務(wù)的過程中存在著發(fā)展其中一項業(yè)務(wù)、另一項業(yè)務(wù)就無法兼顧的情況。
這體現(xiàn)了各經(jīng)營單位在長期收益和當(dāng)期考核之間面臨著艱難選擇——余額雖然當(dāng)期收入低，但勝在年年有；保險的優(yōu)勢是當(dāng)期收入高，但只有一次。為指導(dǎo)各經(jīng)營單位平衡兩者關(guān)系，成都市分公司提出了“余額為基礎(chǔ)，保險為手段，收入為核心，留客為底線”的發(fā)展思路，新都區(qū)分公司等經(jīng)營單位紛紛圍繞該思路積極探索。
在轉(zhuǎn)型的探索過程中，新都區(qū)分公司等經(jīng)營單位發(fā)現(xiàn)長效期交保險產(chǎn)品當(dāng)期收益遠(yuǎn)高于躉交產(chǎn)品，在客戶當(dāng)期資金中的占比較小，不僅對余額的當(dāng)期發(fā)展影響較小，對增強(qiáng)客戶黏性、促進(jìn)余額持續(xù)健康增長也具有一定正向作用。成都市分公司決定，代理保險業(yè)務(wù)從當(dāng)前以躉交為主逐漸向期交為主轉(zhuǎn)變。
2019年一季度，成都市分公司明確各經(jīng)營單位長效期交保險產(chǎn)品收入占比不得低于12%，否則將以差額絕對值的雙倍扣減當(dāng)期利潤；選出新都區(qū)分公司等10家經(jīng)營單位開展長效期交保險產(chǎn)品勞動競賽，以充分調(diào)動轉(zhuǎn)型發(fā)展試點單位的積極性。
管控
競賽啟動后，新都區(qū)分公司迅速進(jìn)入狀態(tài)。為減少一線員工來往奔波，新都區(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部全體成員分赴各支局，開展送培訓(xùn)到網(wǎng)點工作。此外，新都區(qū)分公司還要求各支局晨夕會進(jìn)行邀約話術(shù)演練，并將演練視頻上傳至金融業(yè)務(wù)微信工作群。新都區(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部則負(fù)責(zé)分片區(qū)調(diào)閱檢查每日視頻，并進(jìn)行點評和糾偏。高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)培訓(xùn)和實戰(zhàn)演練，讓員工迅速掌握扎實的基本功。
產(chǎn)品銷售啟動后，新都區(qū)分公司加強(qiáng)過程管控，由金融業(yè)務(wù)部全體員工對各支局進(jìn)行包掛，每天對各自包掛網(wǎng)點進(jìn)行幫扶、督導(dǎo)，并要求每天每個普通柜員、綜合柜員、客戶經(jīng)理分別至少邀約到訪客戶1名、2名、3名。支局每天將邀約情況登記表報送至金融業(yè)務(wù)部，保險管理員對上報客戶情況進(jìn)行逐一核實。對未達(dá)到進(jìn)度要求的支局，如連續(xù)2天未出單，金融業(yè)務(wù)部將單獨安排該支局全體員工進(jìn)行通關(guān)，直至達(dá)標(biāo)。
落地
明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向、有力的過程管控、扎實的業(yè)務(wù)技能，讓各支局員工在長效期交保險產(chǎn)品的銷售中不斷發(fā)力，新都區(qū)分公司代理保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展也因此漸入佳境。
新繁郵政支局客戶經(jīng)理段成菊在與客戶王大爺?shù)慕涣鬟^程中，得知王大爺夫婦二人均未辦理社保，便抓住時機(jī)推薦了年金保險方案作為養(yǎng)老規(guī)劃。段成菊的講解，讓王大爺很快掌握了該產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和獨特優(yōu)勢。日常的精心維護(hù)和設(shè)身處地為客戶做長遠(yuǎn)考慮，促使王大爺下定購買決心，也讓段成菊的長效期交保險產(chǎn)品銷售業(yè)績單上增添了一筆20萬元的大單。
客戶陳先生在斑竹園郵政支局向柜員羅珂咨詢了存款利率。業(yè)務(wù)辦理結(jié)束后，羅珂向大堂經(jīng)理諶容推介了該客戶。在與客戶的交流中，諶容得知客戶在其他金融機(jī)構(gòu)有一筆50萬元的存款即將到期。由于該客戶收入不穩(wěn)定，諶容建議其購買10萬元的長效期交保險產(chǎn)品，并建議他將其余40萬元存入郵政。在客戶的認(rèn)可中，諶容不僅實現(xiàn)了10萬元的保險銷售業(yè)績，更為支局帶來了40萬元的穩(wěn)定存款。
基層亮眼的銷售業(yè)績，也堅定了成都市分公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的決心。下一步，他們將繼續(xù)探尋余額與保險并行發(fā)展的最佳平衡點。