凈增千億元的“九字經(jīng)”
——江蘇郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展側(cè)記2018至2019年全國(guó)郵政金融旺季生產(chǎn)期間，江蘇省郵政分公司捷報(bào)頻傳，屢刷紀(jì)錄，多項(xiàng)指標(biāo)領(lǐng)跑全國(guó)郵政。截至3月31日，江蘇郵政企業(yè)、郵儲(chǔ)銀行規(guī)模指標(biāo)均居全國(guó)郵政第一；2月27日，新增金融總資產(chǎn)超過(guò)千億元，全國(guó)郵政唯一；2月14日，代理金融儲(chǔ)蓄余額達(dá)到5002.86億元，成為全國(guó)郵政首個(gè)余額規(guī)模超過(guò)5000億元的省份；客戶數(shù)量達(dá)3978萬(wàn)人，覆蓋全省總?cè)丝诘慕话搿?/p>
對(duì)于這份出色的成績(jī)單，江蘇省分公司副總經(jīng)理馬小群的體會(huì)是——“重謀劃”“抓節(jié)點(diǎn)”“強(qiáng)支撐”這“九字經(jīng)”。
重謀劃
提前布局心中更有底
每年的六七月，是傳統(tǒng)概念中的金融業(yè)務(wù)淡季。江蘇省分公司卻在2018年的這個(gè)淡季時(shí)節(jié)組織了三場(chǎng)實(shí)打?qū)嵉淖剷?huì)。
“可以說(shuō)三場(chǎng)座談會(huì)為后續(xù)的旺季生產(chǎn)探了路、掃了雷?！笔》止窘鹑跇I(yè)務(wù)部總經(jīng)理?xiàng)顣F告訴記者，座談會(huì)在蘇南、蘇中、蘇北三個(gè)片區(qū)分頭進(jìn)行，內(nèi)容為總結(jié)上輪旺季生產(chǎn)得失，優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)交流，分析市場(chǎng)環(huán)境，梳理問(wèn)題、建議，預(yù)測(cè)、解讀本輪旺季生產(chǎn)指標(biāo)體系、節(jié)奏安排、應(yīng)對(duì)策略。
“會(huì)后開(kāi)出了27張督辦單，全部在9月底旺季到來(lái)前責(zé)成相關(guān)部門辦結(jié)。”省分公司金融業(yè)務(wù)部王妍是“產(chǎn)品組合包研發(fā)”事項(xiàng)的責(zé)任人，她坦言，“這些問(wèn)題的解決，有效提升了我們的競(jìng)爭(zhēng)力?！?nbsp;
《降龍十八掌工作法》是座談會(huì)的又一成果。南京市堯化門郵政支局等全省18個(gè)優(yōu)秀代理金融網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)被提煉總結(jié)成工作法，以此為模板，全省郵政金融從業(yè)人員接受線上培訓(xùn)的同時(shí)，巡講小組還到13個(gè)地市分公司現(xiàn)場(chǎng)講解、交流，并在全省郵政“百家特色客群”標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造中復(fù)制推廣。
“臨戰(zhàn)”前的9月，省分公司市場(chǎng)部、金融業(yè)務(wù)部再度深入無(wú)錫、蘇州、南通、南京、淮安等5個(gè)重點(diǎn)市分公司，10個(gè)縣分公司和13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)基層實(shí)際需求，及時(shí)優(yōu)化調(diào)整方案策略。
10月中旬，旺季生產(chǎn)啟動(dòng)伊始，省分公司創(chuàng)新性地集中對(duì)13個(gè)地市分公司的活動(dòng)方案再逐一過(guò)堂會(huì)審，細(xì)化到各家的啟動(dòng)情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資金面、客戶來(lái)源、執(zhí)行措施等?！凹皶r(shí)糾偏，確保方案不走樣，心中更有底?！笔》止臼袌?chǎng)部副總經(jīng)理翟粉林說(shuō)。
抓節(jié)點(diǎn)
管控到位步步皆有“數(shù)”
2018年10月至11月，村社建檔+精準(zhǔn)走訪，抓好秋收資金回籠和商貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)；11月，整合電商、快遞、文傳、報(bào)刊等客戶資源，實(shí)現(xiàn)專業(yè)引流；11月至12月，保險(xiǎn)蓄客。2019年1月1日至5日，保險(xiǎn)“開(kāi)門紅”；1月中旬，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一次性項(xiàng)目資金入賬……
翻開(kāi)《江蘇郵政2018至2019金融旺季生產(chǎn)執(zhí)行方案》，記者感受到的是強(qiáng)烈的節(jié)奏感——整個(gè)活動(dòng)分為兩個(gè)賽程、四個(gè)階段。上半賽程為2018年四季度，即第一階段，任務(wù)是“蓄客戶，留資金”；下半賽程為2019年一季度，1至3月分別為二至四階段，任務(wù)是“搶市場(chǎng)，提產(chǎn)能”。每個(gè)階段又分別詳細(xì)列出執(zhí)行策略、產(chǎn)品策略、客戶策略、活動(dòng)策略、宣傳策略。
“各階段該做什么，目標(biāo)是什么，以什么為抓手，一目了然?！?/p>
采訪中，多位基層郵政企業(yè)管理者不約而同向記者提到了一個(gè)小細(xì)節(jié)——僅1月16日（臘月十一）至2月28日（正月二十四）這44天，就又被細(xì)化為“鎖定客戶”“廳堂制勝”“到期轉(zhuǎn)存”“余額維穩(wěn)”四個(gè)階段，“我們只要踩準(zhǔn)節(jié)拍、抓好落實(shí)就行”。
這樣一份看似簡(jiǎn)單卻超級(jí)管用的執(zhí)行方案，離不開(kāi)一套科學(xué)的“數(shù)據(jù)模型”。
據(jù)省分公司金融業(yè)務(wù)部張勇介紹，在本輪金融旺季生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用的模型體系，無(wú)論是金融總資產(chǎn)、儲(chǔ)蓄，還是手機(jī)銀行，其建模思路均以客戶為中心。以新增金融總資產(chǎn)模型為例，就是通過(guò)存量客戶和新增客戶兩個(gè)維度，預(yù)判全省新增資金增量。其中，存量客戶按資產(chǎn)高低分成7個(gè)層級(jí)，增量客戶按屬性分代發(fā)、商貿(mào)、務(wù)工、種植養(yǎng)殖、親子、女性、老年等7個(gè)群體。同理，各地市也有相應(yīng)模型可測(cè)算出市場(chǎng)規(guī)模，但為了體現(xiàn)“因地制宜、實(shí)事求是”的原則，省分公司在分解各地市新增金融總資產(chǎn)指標(biāo)時(shí)，除了借助模型，還充分考慮各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、同業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)、城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占比、資金市占率、客戶覆蓋率、人均服務(wù)客戶數(shù)、保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)數(shù)、客戶年齡結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷隊(duì)伍能力、存量客戶滲透率等綜合因素，據(jù)此再作調(diào)節(jié)。
“比如這一輪旺季生產(chǎn)，我們根據(jù)模型預(yù)測(cè)存量客戶和增量客戶合計(jì)新增資金量至少能達(dá)到846億元，綜合考慮各地因素后，分解到各地市的目標(biāo)總量為880億元，最終實(shí)績(jī)?yōu)?072億元?！睆堄抡f(shuō)。
“因?yàn)楸澈蠖加邢鄳?yīng)的數(shù)據(jù)依據(jù)，確保了我們的目標(biāo)更精準(zhǔn)，措施更有針對(duì)性，對(duì)各環(huán)節(jié)的管控也能更到位?！睏顣F說(shuō)。
強(qiáng)支撐
各方協(xié)同攜手共攻堅(jiān)
2018年9月29日，江蘇郵政歷史上第26個(gè)金融旺季生產(chǎn)活動(dòng)正式啟動(dòng)。郵銀雙方首次通過(guò)“現(xiàn)場(chǎng)+遠(yuǎn)程”聯(lián)合“鳴槍”，雙方設(shè)置協(xié)同獎(jiǎng)，同步簽署軍令狀、授戰(zhàn)旗、擂戰(zhàn)鼓，對(duì)各市、縣、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面動(dòng)員。各方面、各環(huán)節(jié)的協(xié)同配合，有力支撐了江蘇省分公司在這一輪金融旺季生產(chǎn)活動(dòng)中一路“高奏凱歌”。
全面對(duì)標(biāo)，營(yíng)造氛圍。設(shè)置市分公司王者爭(zhēng)霸獎(jiǎng)、縣分公司群雄逐鹿獎(jiǎng)，省內(nèi)市分公司兩兩分組PK，縣分公司按規(guī)模分成5組PK，每月評(píng)出擂主，授予流動(dòng)紅旗；設(shè)置省外對(duì)標(biāo)發(fā)展超越獎(jiǎng)，13個(gè)市分公司分別與山東、河南、安徽、湖北等兄弟單位對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)；省分公司層面，每周分析數(shù)據(jù)，每旬下發(fā)通報(bào)，每月召開(kāi)調(diào)度會(huì)，亮點(diǎn)及時(shí)分享，問(wèn)題隨時(shí)解決。
專業(yè)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)推進(jìn)。省金融業(yè)務(wù)部按周收集市場(chǎng)信息，按月發(fā)布市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告，引導(dǎo)基層單位關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)、貨幣政策、銀行同業(yè)等信息，提高預(yù)判能力；強(qiáng)化內(nèi)部專業(yè)聯(lián)動(dòng)，與報(bào)刊發(fā)行專業(yè)合作推出金融重點(diǎn)客戶免費(fèi)試讀雜志活動(dòng)，與文化傳媒專業(yè)合作開(kāi)展集郵聯(lián)名卡客戶享受指定郵品優(yōu)先購(gòu)、優(yōu)惠購(gòu)權(quán)益活動(dòng)，與郵樂(lè)購(gòu)加盟店聯(lián)合開(kāi)展千場(chǎng)路演活動(dòng)。
活動(dòng)宣傳，統(tǒng)一策劃。省分公司統(tǒng)一組織開(kāi)展“郵愛(ài)傳萬(wàn)家 跨年大聚惠”系列活動(dòng)、“會(huì)員季”惠系列活動(dòng)、“金秋季”名醫(yī)問(wèn)診活動(dòng)、“郵享”客戶套餐活動(dòng)；為市、縣網(wǎng)點(diǎn)提供社區(qū)“惠新客”新增客戶達(dá)標(biāo)有禮活動(dòng)、“惠升級(jí)”存量客戶升級(jí)有禮活動(dòng)、“惠交易”手機(jī)銀行交易有禮活動(dòng)、“惠綁卡”快捷支付交易有禮活動(dòng)等主題營(yíng)銷活動(dòng)支持；統(tǒng)一制作客戶活動(dòng)宣傳海報(bào)以及“我們更懂你”“新年，你希望怎樣的新變化”等網(wǎng)點(diǎn)主題宣傳視頻，聯(lián)合新華網(wǎng)統(tǒng)一開(kāi)展“接您回家，一起陪陪TA”務(wù)工群體宣傳活動(dòng)，統(tǒng)一實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)節(jié)日變裝。
系統(tǒng)規(guī)劃，做強(qiáng)隊(duì)伍。每年4~10月，滾動(dòng)式推進(jìn)代理金融營(yíng)銷隊(duì)伍練兵活動(dòng)，常態(tài)化開(kāi)展“領(lǐng)航計(jì)劃”精英理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練項(xiàng)目、 “明星理財(cái)經(jīng)理”榮譽(yù)定制培訓(xùn)、“啟航計(jì)劃”初級(jí)理財(cái)經(jīng)理崗位輪訓(xùn)等項(xiàng)目以及“金融大講堂”“月講月精彩”“金融微課堂”等線上培訓(xùn)，初步建成一支以督訓(xùn)師為核心、專職客戶經(jīng)理為基礎(chǔ)、精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為引領(lǐng)的專業(yè)代理金融營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，全省金融營(yíng)銷隊(duì)伍人員已達(dá)5395人，綜合產(chǎn)品營(yíng)銷貢獻(xiàn)率達(dá)90%。
科技賦能，系統(tǒng)支撐。旺季生產(chǎn)活動(dòng)期間，省分公司不斷優(yōu)化金融智慧管理平臺(tái)功能，先后推出短信營(yíng)銷、活動(dòng)管理、統(tǒng)計(jì)報(bào)表等功能，批量導(dǎo)入信息完整度較高的存量客戶數(shù)據(jù)，持續(xù)提升平臺(tái)應(yīng)用功能；開(kāi)發(fā)電話營(yíng)銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)推送電話號(hào)碼、自動(dòng)撥號(hào)、自動(dòng)錄音等功能，實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷過(guò)程的有效記錄、分析和管控；開(kāi)發(fā)郵政金融客戶權(quán)益平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)積分下發(fā)、額度管控、禮品兌換等功能；自主研發(fā)應(yīng)用柜面操作風(fēng)險(xiǎn)防控系統(tǒng)、輪崗管理信息系統(tǒng)，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)隱患。