“郵銀保協(xié)同”的高歌猛進
——四川綿陽市中郵保險期交保費過億元探析一季度，四川省綿陽市中郵保險期交業(yè)務交出了一份漂亮的答卷：截至3月31日，綿陽中郵保險期交新單保費突破億元大關，為全省翹楚，排名全網(wǎng)第11位。其中，綿陽市郵政分公司完成1.004億元，同比增長209%，列全省首位；郵儲銀行綿陽市分行完成1083.6萬元，列全省第2位。郵政銷售平臺日均達112萬元，居全省首位，并以單日平臺銷售837萬元的期交新單創(chuàng)造了四川中郵保險展業(yè)以來單個市（州）日平臺期交新單之最。
“郵銀保協(xié)同”，是綿陽中郵保險期交業(yè)務高歌猛進的重要原因。
板塊協(xié)同 共創(chuàng)共贏
1月14日，郵銀?！鞍鍓K協(xié)同、共創(chuàng)共贏”轉(zhuǎn)型發(fā)展營銷活動啟動大會在綿陽召開，綿陽市郵政分公司、郵儲銀行綿陽市分行、中郵保險四川分公司郵銀業(yè)務部、綿陽市郵政寄遞事業(yè)部負責人以及各縣（區(qū)）各板塊人員共計400余人參加了會議。會上，綿陽郵銀統(tǒng)一思想，高舉大旗，號召全市各板塊各級樹立“優(yōu)先發(fā)展、重點發(fā)展自辦保險”意識，提高站位，凝心聚力推動自辦保險期交規(guī)?；l(fā)展。綿陽市郵政分公司黨委書記、總經(jīng)理黃全明強調(diào)：“要樹立‘一個中國郵政’的理念，把有效資源完全整合在一起，各自為戰(zhàn)都做不大?！?/p>
從2017年以來，綿陽市郵銀協(xié)同發(fā)展的認識不斷升華，行動不斷趨向一致。在2018年工會會員卡、法院執(zhí)行款項目的開發(fā)過程中，郵銀協(xié)同不斷升級，協(xié)同發(fā)展的范圍和深度不斷加大。郵儲銀行綿陽市分行黨委書記、行長梁元勛說：“沒有郵政企業(yè)，郵儲銀行做不大，更不可能做強?！?/p>
2018年末，中郵保險四川分公司提出2019年全省中郵保險將以協(xié)同作為發(fā)展主線，更加主動、全面協(xié)同渠道發(fā)展，充分體現(xiàn)自辦保險專業(yè)引領價值，通過切實抓好基層幫扶、業(yè)務培訓、項目帶動、營銷組織等工作，努力實現(xiàn)發(fā)展業(yè)績與發(fā)展能力的雙提升。
今年初，郵儲銀行綿陽市分行黨委認真分析，首先解決認識上的問題，對“中郵保險的產(chǎn)品是郵政的產(chǎn)品不會變，中郵保險的客戶是郵政的客戶不會變，中郵保險的收益是郵政的收益不會變”的原則有了重新認識。2月20日，綿陽市分行召開中郵保險旺季營銷工作啟動會對這一認識進行了全面宣貫。
一盤棋 一個調(diào)
早在2018年9月，郵銀保就已開始頻繁溝通謀劃2019年旺季發(fā)展的策略，同期由中郵保險講師協(xié)同各縣（區(qū)）完成了2019年旺季前期的培訓工作，從主銷產(chǎn)品到營銷技巧等方面都進行了深入的交流輔導，同時提前部署網(wǎng)點蓄客工作，為旺季營銷做好鋪墊?！耙粋€郵政”發(fā)展理念和“同部署、同推進、同落實”的工作主基調(diào)已形成。
綿陽市分公司制定了《關于“奮戰(zhàn)五日 決勝全年”中郵保險期交專項營銷活動》《關于開展2019年一季度代理金融發(fā)展“黃金期”外拓階段性營銷競賽活動》等方案，對中郵期交和長期期交設置專項獎勵。郵儲銀行綿陽市分行制定出臺一系列激勵政策，把對發(fā)展中郵保險的激勵政策與其他社會保險業(yè)務的激勵政策進行了差異化安排，向中郵保險業(yè)務傾斜，確保實現(xiàn)增量前移，快速發(fā)展。
旺季營銷啟動后，中郵保險四川分公司成立了專項旺季業(yè)務支撐工作組，與綿陽郵銀同步推進營銷工作，協(xié)同制定“培訓輔導+實戰(zhàn)引導+后續(xù)追蹤”方案，通過縣（區(qū)）、網(wǎng)點“一對一”持續(xù)實施，常態(tài)提升網(wǎng)點人員對客戶資源的挖掘意識及營銷能力，中郵保險講師與市、縣金融支撐小組組成一線支撐小隊，每日深入各網(wǎng)點進行專項支撐輔導，參與網(wǎng)點晨夕會，分析每日業(yè)績情況，總結(jié)得失，制定每日計劃，并通過中郵保險講師對在不同地市網(wǎng)點輔導的經(jīng)驗進行互通共享，為網(wǎng)點在客戶篩選、精準營銷等方面提供思路。
“督導組到網(wǎng)點與員工一起找問題，‘一對一’實施效果很明顯?！庇蜗蓞^(qū)分公司總經(jīng)理殷志勇說。1月15日到19日，游仙區(qū)分公司將轄內(nèi)的網(wǎng)點劃分成三個片區(qū)，區(qū)分公司領導、部門管理員、中郵保險講師組成督導組，相繼前往三個片區(qū)進行業(yè)務督導，幫助網(wǎng)點分析原因，制定改進措施。一季度，游仙區(qū)分公司完成中郵期交計劃的132%，是全市完成進度最快的縣（區(qū)）分公司。
“精準地尋找有購買保險潛力的客戶并持續(xù)營銷，對出單特別重要?！丙}亭縣兩河支局理財經(jīng)理楊穎說。做生意的勾先生是兩河支局的客戶，楊穎發(fā)現(xiàn)他的賬戶上常常都有10萬元的資金，但資金流動性強，常來網(wǎng)點存取款。“我用老師教的方法為他貼標簽，判斷出他有能力、也適合購買保險。”在一次辦業(yè)務時，楊穎開口向他宣傳中郵期交財富嘉C產(chǎn)品；第二次，勾先生答應考慮；第三次，勾先生見到楊穎主動提出買保險。從客戶本身的標簽屬性分析客戶較為適合的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，為客戶提供從短期到中長期的規(guī)劃建議，涵蓋客戶的大部分需求，經(jīng)驗的實戰(zhàn)運用使楊穎成為兩河支局中郵期交出單最多的柜員。
“不同的客戶有不同的開發(fā)方式，我們要教會柜員如何對客戶‘精準畫像’?！敝朽]保險四川分公司講師龔錫寒說，中郵保險四川分公司提供專業(yè)輔導，在客戶篩選方面，教會員工抓住“保險即將到期、大于3年期定存、有一年期存款但未約轉(zhuǎn)、傾好理財”四大類客戶，并制定了相應的營銷策略。
郵儲銀行綿陽市分行火車站支行理財經(jīng)理廖紅梅按照培訓老師教授的方法，每天在系統(tǒng)里按照客戶年齡、資產(chǎn)配置情況，判斷出客戶是否適合購買保險產(chǎn)品，如果適合的話就盡量抽出時間面訪客戶，這樣，邀約客戶來網(wǎng)點的成功率大大增加。火車站支行在前期發(fā)展緩慢的情況下，借助專業(yè)團隊的輔導，營銷技能明顯提升，短短5天內(nèi)完成了中郵保險期交保費35萬元。
一股勁 一起拼
營銷活動開始后，綿陽市分公司率先在1月15日至19日開展“奮戰(zhàn)五日 決勝全年”中郵保險期交“燃點風暴”營銷競賽活動；2月25日至3月1日，郵儲銀行綿陽市分行開展“實戰(zhàn)營銷、效能倍增”中郵期交業(yè)務競賽活動。
綿陽郵銀員工的激情就此被引爆！中郵保險期交“燃點風暴”活動迅速掀起了綿陽郵銀上下齊抓共管、人人行動的高潮。干部員工個個搶抓機遇、搶先出動、搶早發(fā)展，走出辦公室、走向基層、走進市場，逐個層級進行動員，逐個市場進行開發(fā)，逐個節(jié)點往前推進?；顒游逄烀咳彰块g隔2小時進行實時播報，PK戰(zhàn)場你追我趕，引爆日第一天實現(xiàn)中郵期交保費2234.1萬元，達成率為124.4%，突破1800萬元計劃目標?；顒?日累計實現(xiàn)中郵期交保費4878.4萬元，實現(xiàn)了增量前移。
在鹽亭縣兩河支局，支局長馮小剛做好活動任務管控，隨時了解員工動態(tài)，鼓勵并指導員工，大堂經(jīng)理做好電話聯(lián)絡及廳堂激發(fā)轉(zhuǎn)介，普柜員工做好一句話營銷，營銷開口率達100%。一季度，分工明確、團結(jié)協(xié)作的兩河支局完成中郵保險期交保費156.35萬元，排名全市第一名。
下一步，針對營銷活動中暴露出的問題和短板，中郵保險四川分公司與綿陽市各縣（區(qū)）分公司、郵儲銀行各支行將對一線銷售人員實行實時幫扶培訓，同時，及時組織開展經(jīng)驗交流與推廣，進一步營造比學趕超的良好發(fā)展氛圍。