“三招”實(shí)現(xiàn)跨越
——湖北竹山縣分公司代理金融發(fā)展側(cè)記在一個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣，如何將代理金融業(yè)務(wù)從落后發(fā)展到年新增余額增幅位列全省第1位，余額新增進(jìn)度、摘標(biāo)達(dá)成率位列全市第1位？湖北省十堰市竹山縣郵政分公司給出了答案。
特色營(yíng)銷(xiāo)“吸客”
發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)必須在地方特色經(jīng)濟(jì)上做文章。綠松石產(chǎn)業(yè)是竹山縣最活躍的產(chǎn)業(yè)之一，產(chǎn)業(yè)鏈已覆蓋至全縣13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。然而，綠松石市場(chǎng)行情跌宕起伏，資金流動(dòng)較快。
在竹山縣分公司總經(jīng)理王偉看來(lái)，要讓客戶從思想和行動(dòng)上將郵政當(dāng)成真正的歸屬，而不是資金的過(guò)渡。在這樣的思路引領(lǐng)下，該分公司與全縣3000余戶特色經(jīng)濟(jì)商戶建立聯(lián)系，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、集郵展等活動(dòng)維系客戶。
“快看，我套到了!”4月26日，寶豐郵政支局策劃“綠松石聯(lián)誼日”活動(dòng)，套圈趣味游戲吸引了很多綠松石商戶參與?！班]政提供了很好的平臺(tái)，讓我們能夠聚在一起交流！”綠松石商戶賀榮華說(shuō)。
竹山縣分公司各支局還為商戶提供多元化業(yè)務(wù)。“現(xiàn)在我發(fā)貨、收貨、轉(zhuǎn)賬等都由郵政負(fù)責(zé)，服務(wù)很到位！”綠松石商戶喻成華告訴筆者，他將自己的綠松石廠27名工人的工資也交給郵政代發(fā)，每月發(fā)放的金額都在15萬(wàn)元以上。
代發(fā)項(xiàng)目“獲客”
“無(wú)項(xiàng)目不活，無(wú)項(xiàng)目不富。”竹山縣分公司認(rèn)識(shí)到代發(fā)項(xiàng)目是實(shí)現(xiàn)批量獲客、拉動(dòng)余額增長(zhǎng)的有力抓手。但是，代發(fā)項(xiàng)目卻是該分公司一直以來(lái)的軟肋。
今年以來(lái)，竹山縣分公司緊盯危房補(bǔ)助、退耕還林、廁所革命等項(xiàng)目，提出“主攻小項(xiàng)目”的營(yíng)銷(xiāo)思路。為此，該分公司成立項(xiàng)目開(kāi)發(fā)專(zhuān)班，成功開(kāi)發(fā)縣級(jí)危房補(bǔ)貼、退耕還林代發(fā)項(xiàng)目2個(gè)，實(shí)現(xiàn)代發(fā)金額4333萬(wàn)元；各支局通過(guò)開(kāi)發(fā)代發(fā)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)代發(fā)金額1980萬(wàn)元。
得知竹山縣將發(fā)放2批危房補(bǔ)助項(xiàng)目資金，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)專(zhuān)班6次上門(mén)拜訪，順利拿下項(xiàng)目，并按時(shí)將1865戶、共計(jì)3716萬(wàn)元的資金發(fā)放到位。
然而，各網(wǎng)點(diǎn)反饋的情況并不樂(lè)觀：不少代發(fā)客戶很快到網(wǎng)點(diǎn)支取代發(fā)資金。如何將資金沉淀下來(lái)？該分公司出臺(tái)代發(fā)項(xiàng)目客戶二次開(kāi)發(fā)方案，開(kāi)展了專(zhuān)屬活動(dòng)。目前，二次開(kāi)發(fā)已累計(jì)貢獻(xiàn)新增余額4000余萬(wàn)元。
“周經(jīng)理，這是我家鄰居陶定清，她想了解近期支局的存款政策和產(chǎn)品?！?月1日，家住竹坪鄉(xiāng)解家溝村的方彩霞帶著鄰居來(lái)到竹坪郵政支局，這是她第3次轉(zhuǎn)介客戶了。通過(guò)此方式，竹坪支局共吸引退耕還林及危房補(bǔ)助戶268戶，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升資金600余萬(wàn)元。
融合發(fā)展“留客”
客戶譚昌杰在官渡郵政支局拿到了剛開(kāi)的稅票，因支局大堂經(jīng)理在旁推薦存款業(yè)務(wù)，他轉(zhuǎn)而將45萬(wàn)元稅款存在了郵政。
這是竹山縣分公司開(kāi)展“稅務(wù)雙代”業(yè)務(wù)引流的一個(gè)案例。為進(jìn)一步整合資源，竹山縣分公司重點(diǎn)關(guān)注稅務(wù)代開(kāi)、包裹寄遞、報(bào)刊訂閱客戶，根據(jù)客戶特點(diǎn)和需求在全縣開(kāi)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。僅“稅務(wù)雙代”轉(zhuǎn)介就形成資金沉淀4000余萬(wàn)元。
竹山縣分公司以“給爸爸媽媽寫(xiě)一封信”為主題開(kāi)展公益活動(dòng)，建立外出務(wù)工客戶聯(lián)絡(luò)群12個(gè)，收集外出務(wù)工信息5萬(wàn)條，實(shí)現(xiàn)資金沉淀2500萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)“郵務(wù)+金融”聯(lián)動(dòng)發(fā)展。
與此同時(shí)，竹山縣分公司還推出客戶用郵積分卡活動(dòng)，積分卡按月兌換，客戶可以享受積分兌換禮品或免費(fèi)寄遞包裹等優(yōu)惠。此項(xiàng)目吸引300余人參與，累計(jì)收寄包裹12萬(wàn)余件，帶動(dòng)余額凈增3000萬(wàn)元；開(kāi)展包裹客戶“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)，在包裹上粘貼金融業(yè)務(wù)宣傳貼，進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化，包裹客戶向金融客戶轉(zhuǎn)化率達(dá)75%。