“沒(méi)有IPV，就沒(méi)有VIP”
——江蘇揚(yáng)州市分公司以聚合支付助推代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展側(cè)記“沒(méi)有IPV,就沒(méi)有VIP。”江蘇省揚(yáng)州市邗城郵政支局局長(zhǎng)卞亮說(shuō)?！癐PV是什么意思？”筆者疑惑地問(wèn)道?！癐nformation、Piecemeal、Versatile，意思就是信息化、零碎化、多渠道化?！币慌缘睦碡?cái)經(jīng)理朱光莉笑著解釋?！拔蛻?、鞏固關(guān)系、提升體驗(yàn)是商戶最關(guān)心的事情，而我們推出的聚合支付恰好解決了商戶關(guān)注的‘IPV’痛點(diǎn)問(wèn)題?！北辶琳f(shuō)。
揚(yáng)州市郵政分公司以聚合支付為渠道，不斷拓寬服務(wù)半徑。截至7月14日，該分公司新增聚合支付客戶18158戶，位列全省郵政第1位。
“精與細(xì)”結(jié)合
業(yè)務(wù)發(fā)展之初，并非一帆風(fēng)順，甚至很多老支局長(zhǎng)都表示“有難度”，因?yàn)殍b別潛在客戶很難，陌生商戶又難以有效切入。
“將商戶身份信息與聚合支付數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，從商戶基本信息（商鋪信息、經(jīng)營(yíng)類別、聚合支付開(kāi)辦情況、是否在線及持有產(chǎn)品情況）中排查出未加辦聚合支付的客戶，依托數(shù)據(jù)開(kāi)展掃街摸排工作?！苯鹑跇I(yè)務(wù)部渠道主管吳為東介紹說(shuō)，商戶排查不僅可以梳理客戶信息，了解不同客戶群體的特性，開(kāi)展更有針對(duì)性的營(yíng)銷工作，更能避免無(wú)效走訪。
“傳統(tǒng)的線下渠道談不上發(fā)現(xiàn)與挖掘價(jià)值客戶，聚合支付的出現(xiàn)剛好彌補(bǔ)了我們發(fā)展的盲點(diǎn)。聚合支付的服務(wù)對(duì)象也正是我們尋找的金融VIP客戶。”廣陵郵政支局局長(zhǎng)蔣文感慨地告訴筆者，有了細(xì)化到戶的商貿(mào)數(shù)據(jù)分析，可以輕松取得商戶信任?！拔椰F(xiàn)在上下班路上，招呼聲不斷?！笔Y文笑著說(shuō)。
“內(nèi)與外”結(jié)合
“做服裝生意要的就是美觀。郵政服務(wù)幫我整理了收銀臺(tái)前復(fù)雜的二維碼，更重要的是我不必再應(yīng)付繁雜的財(cái)務(wù)對(duì)賬工作?！睆V陵路歐珂服飾老板李彩云說(shuō)。
“市場(chǎng)上的第三方支付呈現(xiàn)高度零碎化特征。為滿足消費(fèi)者多場(chǎng)景需求，商戶必須對(duì)接不同渠道，這就存在對(duì)內(nèi)賬務(wù)繁瑣、對(duì)外勢(shì)單力薄的問(wèn)題。我們始終和商戶在一個(gè)‘頻道’上，幫助商戶解決內(nèi)部審核結(jié)算問(wèn)題，也幫助其減少對(duì)外結(jié)算成本。”揚(yáng)州市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理季玉根說(shuō)。
為搶抓結(jié)算市場(chǎng)，揚(yáng)州市分公司根據(jù)成本定價(jià)，降低商戶的使用成本，針對(duì)商戶交易手續(xù)費(fèi)給予補(bǔ)貼。同時(shí)，向客戶宣傳時(shí)將聚合支付手續(xù)費(fèi)與微信、支付寶提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)作比對(duì)，進(jìn)一步激發(fā)商戶使用聚合支付的積極性。
“長(zhǎng)與短”結(jié)合
“在聚合支付新增客戶中，有效客戶占比不足40%。也就是說(shuō)，存量客戶中的‘睡眠客戶’較多?！眳菫闁|說(shuō)。
“對(duì)于支局而言，開(kāi)發(fā)并布放產(chǎn)品后卻無(wú)法產(chǎn)生交易，是硬件資源和客戶資源的雙重浪費(fèi)?！碧┌侧]政支局局長(zhǎng)許軍說(shuō)。對(duì)于長(zhǎng)期“睡眠”的客戶，揚(yáng)州市分公司金融業(yè)務(wù)部直接利用CPS協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理注冊(cè)、維護(hù)商戶；對(duì)短期“睡眠”的客戶，員工以每周3次的頻次攜帶禮品到訪“喚醒”，并篩選出交易量較大的商戶，邀請(qǐng)其“現(xiàn)身說(shuō)法”。
“主與輔”結(jié)合
“聚合支付不僅可以獲取個(gè)體工商戶和小微企業(yè)的資金沉淀，更是全方位金融服務(wù)的突破口之一?！奔居窀榻B說(shuō)，以聚合支付為紐帶，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)深度挖掘中小商戶的經(jīng)營(yíng)狀況和融資需求，為其提供電子銀行、存款理財(cái)、信貸融資等全面金融服務(wù)，打通VIP客戶綜合金融服務(wù)的“最后一公里”。
同樣地，為了引流C端，各支局均通過(guò)“惠”系列活動(dòng)多渠道推廣手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬、支付的優(yōu)惠方案，引導(dǎo)客戶改變支付習(xí)慣，鎖定郵政的聚合支付方式。“為確保商戶的全覆蓋，我們還不定期對(duì)支局周邊商戶進(jìn)行隨機(jī)走訪抽查，詢問(wèn)商戶附近支局到訪及宣傳情況。”城區(qū)郵政分公司員工楊玲說(shuō)。
只要找到路，就不怕路途遙遠(yuǎn)。郵政的聚合支付并不止于“支付”，而是一條“聚客”之路、“培源”之脈，以此穩(wěn)定客源，又何懼發(fā)展路途之遠(yuǎn)。