“圖”“新”圖破
——湖北省分公司報刊發(fā)行業(yè)務轉(zhuǎn)型觀察近年來，湖北省郵政分公司按照加快融合與轉(zhuǎn)型部署要求，加速經(jīng)營創(chuàng)新和業(yè)務融合，整合客戶資源，推動綜合營銷，在助力“全民閱讀”工程、政務圖書發(fā)行、新媒體銷售等轉(zhuǎn)型創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展方面進行了有益探索。截至6月底，湖北省分公司實現(xiàn)圖書銷售碼洋1697萬元，居全國郵政前列；新媒體產(chǎn)品實現(xiàn)流轉(zhuǎn)額622萬元，以69.1%的進度列全國郵政第一位。
“政”能量：變優(yōu)勢為勝勢
“郵政承擔著黨報黨刊發(fā)行的政治使命，報刊發(fā)行業(yè)務體系基本是圍繞政企客戶設計和建設的，這就讓我們在政務圖書銷售方面擁有天然優(yōu)勢。”湖北省分公司報刊發(fā)行局總經(jīng)理梅立勤介紹。
當前，政務圖書市場具備廣闊的發(fā)展空間。然而在市場面前，優(yōu)勢并不意味著勝勢。湖北省分公司樹立長期開發(fā)理念，建立和完善大客戶服務責任制，指定專人負責客戶關(guān)系維護和對客戶價值的長期、深度開發(fā)，與機構(gòu)客戶黨辦、人教、工會等部門建立長期聯(lián)系。同時發(fā)動綜合營銷力量，采取差異化營銷策略，緊抓黨的十九大、兩會及“不忘初心、牢記使命”主題教育等熱點，占領政務圖書市場。
說起政務圖書的發(fā)行，不得不提武漢市郵政分公司的信心一戰(zhàn)。黨的十九大召開前夕，武漢市分公司對全市黨政機關(guān)、企事業(yè)單位、部隊、高校進行全面走訪；篩選以往采購過政務圖書的客戶信息進行銷號式走訪。在十九大圓滿閉幕、各類文獻還未出版的空白期間，各區(qū)分公司制作宣傳單頁，走訪客戶進行預售。產(chǎn)品到貨后，及時為客戶送上樣刊，還推出學習資料+《砥礪奮進》筆記本的系列組合套裝。精心布置之下，十九大重點文獻圖書項目共計銷售3.7萬冊，碼洋達175萬元。這一仗不僅打出了信心，也讓武漢市分公司的政務圖書發(fā)行經(jīng)驗推廣至全省各地郵政。
截至7月底，洪湖市郵政分公司銷售《習近平在正定》772冊，在全省縣域郵政排名位居前列。說起這一成績，洪湖市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理夏紅頗有感觸：“支局長、營業(yè)員、投遞員，在日常的工作和服務中早已經(jīng)和政企客戶們走近走親。在圖書發(fā)行時，我們以企事業(yè)單位黨支部和個人作為銷售對象，對零星訂單及時響應、配送上門，把服務優(yōu)勢變成了實實在在的銷售數(shù)字?！?/p>
即便是在地處偏遠、山大人稀的神農(nóng)架林區(qū)，林區(qū)郵政分公司通過走訪重點單位，聯(lián)合組織部對基層支部和黨員征訂“兩條腿走路”的模式，政務圖書發(fā)行也取得了不錯的業(yè)績。
通過開展政務類圖書專項營銷，湖北省政務圖書發(fā)行覆蓋率達到98%以上，遠超集團公司70%的指標。在服務各級黨組織學習、提供個性化服務方面所作的努力也得到了各級宣傳部門、組織部門的高度肯定，實現(xiàn)了社會效益和經(jīng)濟效益雙豐收。
“全”覆蓋：變閱讀為悅讀
“全民閱讀”是一項提升國民綜合素養(yǎng)、建設文化強國的系統(tǒng)工程。湖北省委省政府將每年4月定為“書香荊楚·文化湖北”全民讀書月，并制定全國首部關(guān)于全民閱讀的地方政府規(guī)章——《湖北省全民閱讀促進辦法》。湖北省分公司將營造便捷的閱讀條件、良好的閱讀環(huán)境和培育良好的閱讀習慣作為重要抓手，助力“全民閱讀”工程，推動圖書銷售。
十堰市郵政分公司在市委宣傳部等部門的支持下，舉辦惠民圖書公益巡展“七進”（進校園、進社區(qū)、進農(nóng)村、進企業(yè)、進機關(guān)、進軍營、進家庭）活動。市民可免費在巡展中心閱讀，中小學生進場閱讀還能得到小禮品，并采取特惠價方式讓市民以最實惠的價格讀到好書，激發(fā)市民參與閱讀的積極性。截至7月底，在各縣（區(qū)、市）舉辦的圖書巡展活動吸引購書市民30余萬人次，實現(xiàn)銷售額近40萬元。
荊門市郵政分公司在城區(qū)14個郵政網(wǎng)點打造“荊門郵政讀書角”，供郵政客戶和周邊居民免費使用。讀書角不僅有傳統(tǒng)圖書報刊，還設有“喜馬拉雅有聲圖書館”等新媒體專區(qū)，客戶在這里不僅可以閱讀，還可以掃碼下載有聲版圖書?！班]政讀書角”已經(jīng)成為荊門市民的熱門打卡地，也成為荊門市政府打造的城市“15分鐘文體活動圈”的重要組成部分。
6月7日，在咸寧市交通幼兒園小朋友的期盼中，咸寧市郵政分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理楊勝新帶著700本圖書來到這里開展“圖書漂流”活動?！班]局又來賣書了！”一度是報刊發(fā)行專業(yè)開展進校園活動遇到的最大質(zhì)疑。而此次由湖北省分公司報刊發(fā)行專業(yè)聯(lián)合多家出版社推出的“圖書漂流”活動正在逐步改變這一尷尬境地。
“圖書漂流”根據(jù)參與活動的學校學生的年齡層次，先精選圖書送到各班級供學生免費閱讀一周，后期再開展訂購，取得了事半功倍的效果。咸寧溫泉中學的一位語文教師對這個活動推崇備至：“‘圖書漂流’活動帶來的變化是顯而易見的，學生的閱讀時間明顯增加，關(guān)于閱讀的話題也更多了?！?/p>
助力“全民閱讀”的同時，湖北省分公司在圖書業(yè)務上的影響力也與日俱增。在第48屆世界郵政日上，時任湖北省新聞出版廣電局局長張良成曾這樣評價：“湖北郵政甘當傳播者、勇做引領者、樂為踐行者，竭誠服務‘全民閱讀’工程，積極承辦‘書香荊楚·文化湖北’閱讀推廣活動，依托龐大網(wǎng)絡，覆蓋萬余所學校、14萬家單位、2.9萬個‘農(nóng)家書屋’和千萬個家庭，發(fā)揮了重要作用?！?/p>
“新”勢力：變服務為體驗
對于大眾而言，新媒體產(chǎn)品不是新事物；對于郵政而言，新媒體產(chǎn)品卻是全新業(yè)務。從事新媒體產(chǎn)品的銷售，首先要熟悉產(chǎn)品功能、操作以及相關(guān)技術(shù)參數(shù)，才能清楚地找準受眾群體，有針對性地講解興趣點，為客戶提供更好的體驗。
基于這一考慮，湖北省分公司在為一線員工送教上門的基礎上，邀請喜馬拉雅、科大訊飛等多家新媒體公司講師,組隊深入各地進行培訓。通過“現(xiàn)場+視頻”的形式，進行產(chǎn)品演示和培訓，累計培訓3000余人次，有效促進了員工對新媒體產(chǎn)品的認知和認可。
若論起新媒體產(chǎn)品的銷售，各大電商平臺無疑是主渠道?！熬€上不足線下補”，湖北省分公司通過在網(wǎng)點設立體驗區(qū)，免費下載、免費試用、現(xiàn)場體驗等方式，推行體驗營銷，把郵政企業(yè)的線下優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。
早在2019年度報刊大收訂前，湖北郵政報刊發(fā)行專業(yè)聯(lián)合喜馬拉雅FM、凱叔講故事、財新通、得到等4家新媒體公司申請一批7天體驗碼，讓客戶掃碼免費體驗，提前“圈粉”。
掃碼體驗不過癮？那就把智能音箱抱回家體驗！隨州市郵政分公司推出“交納押金即可試用1周”的方式，讓客戶把小雅音箱帶回家體驗，客戶體驗后成功購買率高達70%。黃岡市郵政分公司抓住務工人員返鄉(xiāng)時機，在網(wǎng)點VIP室進行新媒體產(chǎn)品演示，讓兒童手表、翻譯機等新媒體產(chǎn)品成為家長送給孩子的新春禮物，實現(xiàn)銷售額近80萬元。襄陽市襄州區(qū)郵政分公司在每場校園公益大講堂前演示“阿爾法蛋”與教學同步的核心特點，吸引學生和家長關(guān)注，實現(xiàn)銷售額30余萬元。
湖北省分公司加強與新媒體產(chǎn)品供應商的合作，在官方版本的基礎上推出定制版本和定制內(nèi)容，帶給客戶不一樣的體驗。營銷團隊了解到各單位圖書專項購買費用中有一定比例的數(shù)字媒體標準后，即時反饋給合作廠商，含有黨建內(nèi)容的智能音箱應運而生。由湖北省分公司編寫的圖書《湖北地名由來》出版后，受到了社會各界的歡迎。報刊發(fā)行專業(yè)趁熱打鐵，與喜馬拉雅FM合作推出了符合現(xiàn)代人閱讀習慣的有聲版?！坝布?定制”的理念和產(chǎn)品組合，為新媒體產(chǎn)品銷售帶來了新動力。
湖北省分公司還嘗試在網(wǎng)點設置的小雅音箱內(nèi)預置郵政金融業(yè)務內(nèi)容，以AI口令喚醒后可與客戶進行理財知識互動，使其成為理財經(jīng)理的得力助手，促進了金融業(yè)務和報刊發(fā)行業(yè)務融合發(fā)展。
網(wǎng)點工作人員正向客戶介紹小雅音箱功能。