聚焦重點項目 拓寬收訂渠道
——記遼寧郵政報刊發(fā)行業(yè)務全面協(xié)調穩(wěn)定發(fā)展在2019年度報刊大收訂工作中，遼寧省郵政分公司實現(xiàn)報刊收訂流轉額6.65億元，完成計劃的104%，超計劃絕對值2488萬元，同比增長7.4%，進度和增幅均列全國郵政前列。
深挖四大市場
遼寧省郵政分公司將四大市場進行分析定位，認為在四大市場中，黨報黨刊發(fā)行是黨交給郵政的重要政治任務；暢銷報刊是含金量較高的業(yè)務；政務報刊近兩年發(fā)展勢頭良好；校園報刊需要再深度開發(fā)。就此，針對不同的特點，遼寧郵政對四個市場采取了不同開發(fā)策略。
首先，從鞏固黨的宣傳輿論陣地的高度出發(fā)，遼寧郵政依靠各級黨委宣傳部門的領導，加強與黨報黨刊社的協(xié)作，逐級組織、逐級對接、逐級落實，在此基礎上，深入社區(qū)、街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)等抓好基層訂閱。
對于有較高“含金量”的暢銷報刊，遼寧郵政把功夫下在獎勵辦法和客戶梳理上，通過提高營銷人員收訂暢銷報刊的積極性、穩(wěn)定住老客戶，逐步穩(wěn)住并擴大市場。遼寧郵政的獎勵辦法規(guī)定：費率在90%以上的，按照不低于流轉額的20%進行獎勵；費率高于60%低于90%的，按照不低于流轉額的15%進行獎勵；費率高于35%低于60%的，按照不低于流轉額的10%進行獎勵。
針對近年來呈現(xiàn)穩(wěn)中有升態(tài)勢的政務報刊，遼寧郵政采取“行政+市場”的策略，建立了行政主管部門、報刊社與郵政“三位一體”的發(fā)行機制。三方共同安排布置行業(yè)報刊宣傳征訂，再運用市場化手段及時跟進，讓所有潛在客戶該訂盡訂、應收盡收。
最后，以聯(lián)合活動促校園市場，一方面，聯(lián)合《課堂內外》雜志社，開展《經典作文》愛心公益大講堂活動，參與人數(shù)達5000余人。另一方面，聯(lián)合函件、集郵專業(yè)，開展“幼兒繪畫比賽”“意林漂流閱讀”等外拓宣傳推廣活動，并建設了“閱讀示范基地”“紅領巾郵局”，不僅增進了互動交流，還加大了對校園市場深度綜合開發(fā)的力度。
經過不懈努力，2019年，遼寧全省黨報黨刊實現(xiàn)收訂流轉額1.65億元，同比增長1300萬元，增幅為8.5%。遼寧政務報刊持續(xù)增長，其中新華社系列報刊收訂17.7萬份，同比增長11.6%；中央直屬報刊收訂14.6萬份，同比增長5%。全省校園報刊流轉額實現(xiàn)3800萬元。在2019年度大收訂工作中，全省暢銷報刊實現(xiàn)流轉額1.03億元，同比增長7.1%，列全國郵政第四位。
在成績的背后，一定是艱辛的付出。
遼寧省事業(yè)單位改革時，發(fā)行工作面臨諸多挑戰(zhàn)。為了應對這項難題，遼寧郵政專門成立了“黨報黨刊督導組”。督導組及時與省國資委和教育廳進行溝通，取得了整合后的單位和高校名單，為各市郵政分公司對本地區(qū)的單位進行逐一走訪、開展上門收訂打開了方便之門。他們還負責對各地市進行實地督導，幫助基層解決收訂問題。省分公司每周向省委宣傳部上報省屬企業(yè)和各大高校黨報黨刊訂閱情況，確保體制改革后黨報黨刊不減量。面對暢銷報刊的收訂壓力，他們對客戶數(shù)據(jù)提前進行梳理，將數(shù)據(jù)按照訂閱口徑清分到經營單位和段道，郵政員工以上門、電話等形式一一聯(lián)系、推薦宣傳，做好老訂戶續(xù)訂工作，爭取訂戶不流失。圍繞高端客群和散戶客群，發(fā)揮綜合營銷員、支局長、投遞隊伍等資源優(yōu)勢，大力開發(fā)商務報刊，緊抓營銷節(jié)點，通過典型引路，擴大市場規(guī)模。
加快創(chuàng)新轉型
面對轉型之難，遼寧郵政經過仔細研究，從政務市場、數(shù)字媒體、全民讀書節(jié)三方面著手下功夫。
政務圖書方面，首先，遼寧郵政從營銷組織上著手，建立了省、市、縣三級聯(lián)動溝通機制，在搶占政務圖書市場先機的同時，充分發(fā)動綜合營銷力量，重點針對各級黨委、政府及其直屬單位、國有企業(yè)、垂直管理系統(tǒng)等大客戶進行定期維護，及時推薦。其次，在配送上，提出要求，要求做到當天要數(shù)、次日到貨，且要配送到指定地點。通過這些手段，目前全省已逐步建立起郵政政務圖書發(fā)行的固定客戶群。在協(xié)同發(fā)展上，遼寧郵政向省委宣傳部積極爭取，將遼寧郵政納入發(fā)行主渠道，并與北方配送集團和沈陽市新華書店達成穩(wěn)定的供貨關系。
除了與圖書供應商加強協(xié)調，遼寧郵政還與省委宣傳部新聞處、理論處經常溝通，爭取到將遼寧郵政納入發(fā)行渠道。在這一過程中，各市、縣郵政分公司的一把手對接市委、縣委宣傳部、組織部和機關工委，市分公司領導班子也加入營銷隊伍。截至目前，遼寧郵政政務圖書已實現(xiàn)收入1260萬元。
在數(shù)字媒體方面，他們以喜馬拉雅有聲書墻為主攻產品，主要開發(fā)政務市場機構客戶，目前在營口、鐵嶺、鞍山等郵政分公司取得突破。對于紙媒發(fā)行市場客戶群，通過組織員工朋友圈轉發(fā)，借助營業(yè)網點、主題郵局等渠道進行全面推廣。
借助數(shù)字媒體平臺提供的宣傳、促銷、講師等資源，遼寧郵政在進行業(yè)務和產品推廣時，積極帶領培訓團隊深入14個地市組織開展數(shù)字媒體業(yè)務輪訓。培訓內容針對營銷一線出現(xiàn)的問題，重點推介喜馬拉雅、科大訊飛等產品功能。在2019年度大收訂期間，全省數(shù)字媒體業(yè)務共實現(xiàn)收入820萬元。
在全民讀書節(jié)方面，遼寧郵政已經連續(xù)五年被遼寧省全民讀書節(jié)組委會授予“優(yōu)秀組織獎”。在今年“遼寧省第八屆全民讀書節(jié)”上，遼寧郵政聯(lián)合政府部門，發(fā)揮郵政點多面廣的優(yōu)勢，打造了“郵政書香”品牌。還參與政府組織的“綠書簽”公益活動，創(chuàng)新開展圖書漂流、“書香校園”大講堂、社區(qū)公益大講堂等活動，提升了企業(yè)形象。在圖書節(jié)之余，他們常態(tài)化開展圖書巡展，圍繞“進農村、進社區(qū)、進家庭、進學校、進機關、進企業(yè)、進軍營”等重點市場，目前全省共舉辦各類圖書巡展50余場，形成銷售額300萬元。
拓寬收訂渠道
遼寧郵政積極推動非郵發(fā)報刊向郵發(fā)渠道的回歸。2018年，遼寧省分公司與遼寧省黨刊集團按照“先試點，后推開”的原則，在省內7個地市實行渠道整合，新增流轉額4000萬元。2019年，他們積極應對遼寧媒體改革，再次加強與黨刊集團溝通，特別是積極關注“四刊”的發(fā)行情況，從中尋找合作共同點。他們還從發(fā)揮郵政網絡優(yōu)勢、提高服務質量的角度出發(fā)，探索出與遼寧報業(yè)傳媒集團發(fā)行合作的新模式，最終達成省內5個地市交郵發(fā)行，新回歸流轉額1500萬元。
在線上環(huán)節(jié)，遼寧郵政除了提前制定線上訂閱活動方案和線上營銷獎勵辦法，還專門設計了微信訂閱展架、電子版宣傳海報等擺放在全省各營業(yè)網點，進行線下客戶引流，擴大線上訂閱規(guī)模。去年“雙11”“雙12”期間，依托“中國郵政”微信公眾服務號開展的“感恩大回饋”優(yōu)惠促銷活動，遼寧郵政組織策劃了重點暢銷報刊套餐組合訂閱有禮活動，通過新浪網、微信朋友圈廣告、《遼沈晚報》等渠道進行了廣泛宣傳，擴大了微信訂閱影響力。全省共實現(xiàn)線上訂閱4747萬元，同比增長75.8%。
投遞員隊伍是郵政最寶貴的資源之一。對報刊發(fā)行業(yè)務來說，投遞員隊伍既是報刊發(fā)行收訂與投遞的基礎力量，又是私費訂閱市場開發(fā)的主力軍。郵政寄遞改革以后，為保證私費訂閱不下降，遼寧省分公司制定了《寄遞事業(yè)部投遞平臺攬收報刊管理辦法》，明確提出各級寄遞事業(yè)部應加強與報刊專業(yè)的業(yè)務協(xié)同，要求要進一步明確細化郵政企業(yè)與寄遞事業(yè)部相關部門的職責分工，并將報刊收入指標、年度大收訂指標和其他項目指標的完成情況，納入對各層級投遞部門的績效考核中。同時，根據(jù)暢銷報刊不同費率標準，制定階梯式激勵辦法。在2019年大收訂中，省寄遞事業(yè)部共完成收訂報刊流轉額9527萬元。
全民讀書節(jié)倡導養(yǎng)成閱讀習慣。
關注兒童市場。
走進警營開展報刊宣傳推介。
遼寧郵政多元化開發(fā)報刊市場。