用動態(tài)換常態(tài)
——江蘇淮安市分公司電商分銷業(yè)務(wù)效益化發(fā)展走筆“林經(jīng)理，今年國慶期間會有不少在外人員要回鄉(xiāng)辦生日、婚禮等宴席，請幫我備好酒、飲料等產(chǎn)品，到時用量會比較大。”9月20日，江蘇省淮安市淮陰區(qū)郵政分公司渠道平臺部營銷員林磊到棉花加盟店走訪維護時，店主趙師傅對他說。“好的，有機會也請多推介我們‘郵樂·淮安館’上的產(chǎn)品?！绷掷谡f。
今年以來，淮安市郵政分公司以動態(tài)化的經(jīng)營管理思路推進電商分銷業(yè)務(wù)常態(tài)化發(fā)展，取得一定成效。數(shù)據(jù)顯示，淮安市分公司渠道平臺部上半年KPI指標(biāo)排名全省郵政第一，1～9月電商分銷業(yè)務(wù)差價收入完成率列全省郵政第一，收入完成率和毛利率居全省郵政前列。
建立彈性制項目團隊
“我主要負責(zé)全市的郵樂購加盟店建設(shè)工作，而平常工作中則是‘扮演’營銷團隊成員、活動主持人、項目策劃者、縣（區(qū)）分公司業(yè)務(wù)掛鉤員以及專項培訓(xùn)員等好幾個角色?！被窗彩蟹止厩榔脚_部管理員孫立律說。
一人兼顧幾個角色是淮安市分公司渠道平臺部打造“一專多能”型員工隊伍、建立彈性制項目團隊的重要舉措?！芭囵B(yǎng)每名員工既能獨當(dāng)一面又能相互協(xié)助，目的是適應(yīng)不同項目團隊動態(tài)化選用，隨時更換身份拓展新市場?！被窗彩蟹止厩榔脚_部經(jīng)理沈超說。
實行周一學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度。由各員工輪流給全體員工闡述自己所負責(zé)的專項業(yè)務(wù)內(nèi)容、工作要求、營銷技巧、心得體會等?！熬褪亲寙T工基本熟悉我們部門有什么業(yè)務(wù)、什么內(nèi)容、什么作用、適應(yīng)什么樣的客戶群體等，便于外出宣傳營銷或者接待客戶咨詢?！被窗彩蟹止厩榔脚_部營銷員鄭海芹說。
實施項目主管制，建立彈性制項目團隊。當(dāng)有營銷項目時，正常由一人擔(dān)任項目主管，牽頭抽調(diào)人員成立項目團隊，負責(zé)項目具體實施，做到人員項目化、項目責(zé)任化、責(zé)任與績效掛鉤化。項目結(jié)束，團隊解散，有新項目再組建新的營銷團隊。
懂業(yè)務(wù)才能有業(yè)績已成為共識?！岸枚?，參加不同團隊的機會就多，營銷業(yè)績就多，個人收益就多?！被窗彩蟹止厩榔脚_部營銷員陳俊說，“以前只有兩個固定團隊負責(zé)全部業(yè)務(wù)，實行彈性制團隊后，今年已經(jīng)組建了26個項目團隊，有一半員工曾擔(dān)任過團隊長。”
“彈性制項目團隊打破崗位限制，實現(xiàn)了人員角色交叉、業(yè)務(wù)知識交流和營銷技巧共享，現(xiàn)在人人都是項目主管、人人都是營銷能手、人人都能獨當(dāng)一面，使得營銷能力匯聚成了營銷合力?！鄙虺f。
今年郵政“919電商節(jié)”活動期間，營銷團隊聯(lián)動宣傳、推廣扶貧萬單項目，成功完成2個集團萬單項目、3個省分公司萬單項目，累計線上零售額達180萬元，提前實現(xiàn)活動目標(biāo)。
暢通渠道強末端
“自從裝了收銀機，客戶在外邊屏幕就能看到所買的東西和價格，不再像以前每樣?xùn)|西和價格都要我再報一下，省了不少麻煩?！?月19日，漣水縣云彩加盟店主高師傅說，“今天我還幫好幾位熟人從郵政‘919電商節(jié)’下單，已經(jīng)有40筆了。”淮安市分公司持續(xù)暢通渠道環(huán)節(jié)，強化加盟店等建設(shè)，壯大渠道末端力量，力爭做大做強農(nóng)村及社區(qū)市場。
提升硬件水平。到9月中旬，淮安市分公司成功改造750個優(yōu)質(zhì)加盟店，其中建成旗艦店150個；建成13個總面積達4700平方米的批銷倉儲配送中心，每個縣（區(qū)）分公司建成并使用至少1個倉儲配送中心，其中漣水縣分公司建成3個中心；協(xié)調(diào)郵車、投遞車輛及電商專用車輛等組成新“倉儲＋配送”鏈，提高批銷產(chǎn)品配送時效。
穩(wěn)定末端。各縣（區(qū)）分公司設(shè)立渠道片區(qū)經(jīng)理，實行片區(qū)經(jīng)理負責(zé)制，每月走訪維護片區(qū)加盟店，做到所有店面全覆蓋。實行加盟旗艦店掛鉤負責(zé)制，150名支局長各掛鉤一個旗艦店，每周至少上門維護走訪一次。建立“獲利”導(dǎo)向的“郵樂＋積分系統(tǒng)＋投遞網(wǎng)”平臺系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)和時節(jié)為加盟店配備不同的流量型和效益型產(chǎn)品，推進電商業(yè)務(wù)常態(tài)化經(jīng)營，保持加盟店數(shù)量和分銷業(yè)務(wù)總體穩(wěn)定。到8月底，全市各加盟店分銷額累計達4000多萬元，其中分銷額最高的一個加盟店達35萬元。
活動助力末端分銷。1～8月，淮安市分公司開展地推訪銷活動410場次，各區(qū)（縣）分公司渠道平臺部協(xié)助各支局舉辦節(jié)日營銷宣傳推介活動200多場次，各支局邀請加盟店聯(lián)合在春節(jié)、“五四”等節(jié)日舉行答謝會、座談會、體驗會等400多場次。各縣（區(qū)）分公司還將賀歲集藏活動與年貨節(jié)同步舉行，邀請加盟店主參加，設(shè)置多項環(huán)節(jié)，引爆人氣，做大產(chǎn)品訂單。
3月28日，盱眙縣分公司舉行“郵樂購春耕節(jié)”訂貨會，銷售啤酒1萬多箱。9月9日，淮陰區(qū)分公司丁集支局與地方政府聯(lián)合舉辦迎中秋晚會，各加盟店主在互動環(huán)節(jié)成功簽訂1萬多元分銷商品。夏收期間，各網(wǎng)點配合加盟店到300多個糧食收購點宣傳推介，銷售啤酒、純凈水等兩萬多箱。
“動態(tài)化跟進維護和服務(wù)來暢通渠道環(huán)節(jié)，提高了整個分銷市場銷售額。”沈超說。
形成市場帶動效應(yīng)
“是郵政幫我打開銷路，因此我也主動幫郵政銷售產(chǎn)品。”淮陰區(qū)劉老莊藍莓灣基地的謝老板說。
謝老板種植的100畝西梅今年喜獲豐收，但是沒有銷售渠道，不少熟透的果子掉落并腐爛?；窗彩蟹止厩榔脚_部了解情況后，專門上門洽談并達成合作，利用郵政線上線下渠道幫他銷售西梅超過2.5萬公斤。而謝老板也主動使用郵政農(nóng)資、酒水等分銷品2萬多元。
同平臺市場相互帶動?；窗彩蟹止就ㄟ^“走出去”和“引進來”，利用郵政渠道幫助客戶打開銷路，豐富郵政電商產(chǎn)品種類，形成分銷新市場。今年以來，已經(jīng)走訪客戶2000多人次，50多個食品等企業(yè)成了郵政電商新客戶。由于同在郵政平臺，各客戶之間、客戶與郵政之間相互使用和推介對方產(chǎn)品，促進了總分銷收入提高。大東商貿(mào)與郵政合作后，郵政利用“郵樂小店”分享方法向微信朋友圈宣傳推介、進行線上線下銷售，逐步打開了地方市場，今年已經(jīng)銷售產(chǎn)品近20萬元。而該客戶則主動使用同平臺產(chǎn)品，累計達4萬多元。
助力扶貧促分銷。與110個扶貧村、扶貧單位合作，在郵政開展的春節(jié)、端午、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日訂貨會現(xiàn)場，專門設(shè)置扶貧產(chǎn)品展示專區(qū)，借助人氣現(xiàn)場宣傳推介時節(jié)性扶貧產(chǎn)品，僅“粽情端午”訂貨會就銷售西瓜、桑葚、香瓜等時令扶貧產(chǎn)品50多萬元。
團購市場破‘零’?；窗彩蟹止厩榔脚_部成立團購市場破“零”團隊，建成三個層級、五個大類的近100個目標(biāo)客戶檔案，出臺個性化營銷方案?！皟蓚€優(yōu)勢破‘零’，一個有品牌優(yōu)勢，客戶放心、有安全感；另一個有貨源優(yōu)勢，種類多，選擇性大?！编嵑Ｇ壅f，“目前市區(qū)已經(jīng)開發(fā)18個客戶，實現(xiàn)團購收入350多萬元?！?/p>
團購套餐主打中小團購客戶。各渠道平臺部打“土招牌”，利用與郵政合作的有機農(nóng)產(chǎn)品等設(shè)置各類團購套餐，今年已經(jīng)營銷中小團購客戶2000多個。中秋期間，僅漣水縣分公司就開發(fā)中秋福利團購套餐300多個。
扶貧農(nóng)產(chǎn)品展臺前，客戶紛紛咨詢購買相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品。