左手渠道 右手產(chǎn)品
——江蘇徐州市分公司持續(xù)優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)側(cè)記前不久，正值每周五“客戶活動日”，江蘇省徐州市沛縣大屯礦郵政支局廳堂十分熱鬧，支局長劉娟和大堂經(jīng)理魏秋華忙得連水都顧不上喝。針對價值存款的客戶活動，大屯礦支局每天都在開展。截至10月21日，徐州市分公司本年凈增余額達(dá)32.57億元，其中，價值存款達(dá)21.9億元，排名江蘇郵政第1位，已連續(xù)4個月占據(jù)全省郵政凈增規(guī)模榜首。
算清成本賬
徐州市分公司從成本配置、績效調(diào)控、培訓(xùn)引導(dǎo)等方面明確了金融長效發(fā)展路徑。
徐州市分公司充分發(fā)揮成本配置的杠桿作用，在營銷政策的制定上，按照結(jié)息額進(jìn)一步精細(xì)客戶管理，在精準(zhǔn)鎖定優(yōu)質(zhì)客戶的同時，實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。
“我們的營銷僅針對一年期及以下存款客戶。去年旺季生產(chǎn)，網(wǎng)點(diǎn)余額凈增2400余萬元，其中，1800余萬元都是一年期及以下存款?！睆埼鍢青]政支局負(fù)責(zé)人張玉琪說，通過營銷成本的精細(xì)化配置，該網(wǎng)點(diǎn)存款結(jié)構(gòu)優(yōu)化成果顯著。
徐州市分公司還發(fā)揮績效考核機(jī)制的調(diào)控作用，在KPI考評中為存款結(jié)構(gòu)設(shè)立了獎懲機(jī)制，并賦予價值存款增長更大的權(quán)重，以此調(diào)動員工的積極性。同時，持續(xù)細(xì)化過程管控，將儲蓄價值存款作為重點(diǎn)課題按月分析，對價值存款出現(xiàn)下降趨勢的單位及時發(fā)出預(yù)警，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)意見。
此外，徐州市分公司充分發(fā)揮培訓(xùn)的引領(lǐng)作用，并將收單、價值存款等高效業(yè)務(wù)發(fā)展納入綜合培訓(xùn)體系，結(jié)合內(nèi)部輪訓(xùn)、郵保共建、第三方資源，推出年度培訓(xùn)計劃，定期開展?fàn)I銷技能比賽，營造“比學(xué)趕超”氛圍。
賦能渠道鏈
“移動支付逐漸成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代各金融機(jī)構(gòu)重要的競爭陣地，即使客戶沒有理財、貸款、存款的需求，也無法避開交易支付的環(huán)節(jié)。提高金融客戶黏性，必須大力發(fā)展渠道支付業(yè)務(wù)?！?016年，徐州市分公司副總經(jīng)理李磊就提出要大力搶占各類移動支付渠道。
在網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)置客戶體驗(yàn)區(qū)，現(xiàn)場展示產(chǎn)品包，配套營銷活動，搶占資金渠道；在外拓中，柜員隨身攜帶營銷材料，向商企客戶大力推廣；與銀聯(lián)公司聯(lián)動，開展廳堂活動，加強(qiáng)郵商營銷資源復(fù)用。
截至10月8日，徐州市分公司實(shí)現(xiàn)快捷支付綁卡客戶174.5萬戶，年交易金額為297億元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2656萬元；累計新增云閃付客戶2.3萬戶、本年新增快捷支付客戶18.37萬戶，聚合支付有效商戶存量達(dá)2.6萬戶，沉淀活期資金5.2億元。
打好場景牌
“單經(jīng)理，你這個朋友我交定了，以后有好產(chǎn)品，請一定通知我。”客戶李先生在劉集郵政支局購買了一份30萬元的君康保險后，滿意地對支局理財經(jīng)理單飛翔說。
曾經(jīng)，存款結(jié)構(gòu)性失調(diào)是劉集支局面臨的最大難題。客戶總量11965人，其中，1萬元以下客戶占比57%、1萬～5萬元以下客戶占比超過40%，客戶提檔升級工作舉步維艱。為了打破僵局，劉集支局優(yōu)化資產(chǎn)配置，推進(jìn)客戶提檔升級。在單飛翔看來，這是郵政金融網(wǎng)點(diǎn)從轉(zhuǎn)“形”到轉(zhuǎn)“型”的核心。
劉集支局的客戶結(jié)構(gòu)很有代表性。2016年起，徐州市分公司聚焦小微客戶，將在行資金介于1萬～5萬元、持有4～7種金融產(chǎn)品的客戶作為能量“蓄水池”?！斑@部分客戶的營銷基礎(chǔ)好，有相對旺盛的資產(chǎn)配置需求。”單飛翔說。
為了激活目標(biāo)客戶，徐州市分公司各網(wǎng)點(diǎn)精心策劃場景營銷活動，將掌握到的客戶資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品持有、理財愛好、活躍程度等信息作為后期客戶資產(chǎn)配置的重要參考。
隨后，徐州市分公司集中全力做好客戶資產(chǎn)配置工作，重視遞增計息、郵利豐等產(chǎn)品的營銷，將金融產(chǎn)品手冊內(nèi)容提煉成營銷卡向客戶遞發(fā)，提升客戶價值存款資產(chǎn)。
劉集支局局長石莉向記者透露了一組數(shù)據(jù)，在2018～2019年金融旺季生產(chǎn)中，劉集支局完成保險業(yè)務(wù)收入1650萬元，其中絕大部分來自網(wǎng)點(diǎn)1萬～5萬元儲蓄客戶。