“惠”生活到郵政
“大叔，你描碼支付1元，就可以選購我們的優(yōu)惠商品，而且你每個(gè)月可以到我們這兒享受3次購物優(yōu)惠，非常劃算……”近段時(shí)間，四川省安岳縣龍臺(tái)郵政支局局長李剛逮著機(jī)會(huì)就向客戶宣傳安岳縣郵政分公司推出的“惠民站”優(yōu)惠活動(dòng)。
區(qū)別同業(yè)的“惠民站”
“如何打造縣域代理金融競(jìng)爭(zhēng)力，建立區(qū)別于同業(yè)且同業(yè)不能模仿的客戶維護(hù)模式？”為了找到這個(gè)答案，安岳縣分公司總經(jīng)理趙文全通過基層調(diào)研，分析同業(yè)客戶維護(hù)模式，提出了建立郵政金融客戶“惠民站”的想法。2018年10月9日，第一個(gè)“惠民站”在龍臺(tái)支局試點(diǎn)運(yùn)行。
“惠民站”采用商超的運(yùn)行模式，具備收銀、客管、進(jìn)銷存等系統(tǒng)管理功能，通過與第三方公司合作，由第三方公司負(fù)責(zé)商品供貨。“惠民站”陳列商品近200種，有糧油、酒飲、調(diào)味品等食品，個(gè)人護(hù)理、洗滌日化等快消品，床上用品、小家電等家居百貨，能滿足居民日常生活需要。該站不以銷售商品贏利為目的，而是通過商品優(yōu)惠來維系客戶，其方式是通過收銀軟件客管系統(tǒng)對(duì)金融客戶進(jìn)行分等分級(jí)管理，根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模，將客戶分為會(huì)員、樂享、優(yōu)享、尊享4個(gè)等級(jí)。通過身份證識(shí)別客戶等級(jí)，再根據(jù)客戶等級(jí)匹配優(yōu)惠措施，等級(jí)越高，商品優(yōu)惠力度越大，以此促進(jìn)低資產(chǎn)客戶向高資產(chǎn)客戶轉(zhuǎn)化?！盎菝裾尽睂?shí)現(xiàn)第三方公司借助郵政平臺(tái)銷售商品得利，郵政網(wǎng)點(diǎn)獲得穩(wěn)定客戶，客戶享受到物美價(jià)廉的購物體驗(yàn)。
便民利企的“惠民站”
“我每次到郵政，都會(huì)順便買些日用品回去，方便又實(shí)惠?！?0月9日，龍臺(tái)支局的一位客戶提著一桶剛買的菜籽油為郵政“惠民站”點(diǎn)贊。便民又能帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄余額提升的“惠民站”受到歡迎。
2019年初，安岳縣分公司開始在適宜的網(wǎng)點(diǎn)建立“惠民站”，截至目前已在全縣86個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)建立“惠民站”47個(gè)。所建“惠民站”實(shí)現(xiàn)全縣聯(lián)網(wǎng)，即郵政客戶可在全縣任一“惠民站”享受優(yōu)惠購物。同時(shí)，針對(duì)在外務(wù)工客群不能享受優(yōu)惠購的問題，推出“福澤全家”活動(dòng)，即在外務(wù)工客戶家庭成員可享受同等的優(yōu)惠購。至目前，“惠民站”今年累計(jì)參與客戶73012人，客戶參與率7.39%；建立“惠民站”的網(wǎng)點(diǎn)余額凈增4.98億元，價(jià)值客戶提升率為4.35%，VIP客戶數(shù)同比增幅17.52%，較未建立“惠民站”的網(wǎng)點(diǎn)分別高2.28%、11.78%。通過對(duì)客戶參與率與網(wǎng)點(diǎn)余額增幅分析，客戶參與率與網(wǎng)點(diǎn)余額增幅成正比。至10月，安岳縣分公司今年新增余額7.36億元，占全市郵政新增余額的比重為51.4%，同比增幅53.76%。
為提升客戶參與率，安岳縣分公司每月定期開展活動(dòng)，以性價(jià)比高的商品回饋客戶，提升客戶參與率。同時(shí)，以“惠民站”為載體，一方面促進(jìn)金融客戶的提檔升級(jí)，另一方面，實(shí)現(xiàn)專業(yè)融合發(fā)展和客戶深度開發(fā)，將車險(xiǎn)客戶、快遞包裹客戶等郵務(wù)類大客戶納入“惠民站”客管系統(tǒng)，以“寄遞送優(yōu)惠”等活動(dòng)實(shí)施客戶精準(zhǔn)維護(hù)，同時(shí)，也促進(jìn)了批銷業(yè)務(wù)發(fā)展，使網(wǎng)點(diǎn)有了郵政全業(yè)務(wù)發(fā)展的重要抓手。
“為打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力，我們將結(jié)合銀聯(lián)、微信公司技術(shù)平臺(tái)，在全縣范圍內(nèi)率先打造‘掃臉支付’等先進(jìn)支付手段綁定客戶，提前搶占移動(dòng)支付領(lǐng)先市場(chǎng)。”趙文全介紹說，下一步，安岳縣分公司將在縣城的“惠民站”打造工會(huì)會(huì)員客戶專享體驗(yàn)區(qū)，通過線上線下相結(jié)合的方式維護(hù)客戶，探索城市金融發(fā)展破題新途徑；對(duì)客戶維護(hù)、客戶邀約實(shí)行專人管理，以外拓、電話邀約等方式，提升客戶參與率；定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以客戶參與率、新增客戶到訪量、客戶提檔升級(jí)為指標(biāo)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行跟進(jìn)和督導(dǎo)，做到“站有人管，數(shù)據(jù)可控”，確?！盎菝裾尽苯ㄔO(shè)取得實(shí)效。
“‘惠民站’的建立，既解決了此前優(yōu)惠購產(chǎn)品管理混亂、客戶身份和等級(jí)難識(shí)別的問題，又彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)營銷經(jīng)費(fèi)不足、禮品配置不足的短板，增強(qiáng)了客戶黏性，以品牌效應(yīng)提升了網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力?！壁w文全對(duì)“惠民站”寄予希望。