ETC發(fā)行標(biāo)兵是如何煉成的
“我叫先友珍，是來自中國郵政集團(tuán)公司四川省富順縣分公司的一名網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理，很榮幸能夠獲得‘ETC發(fā)行標(biāo)兵’這份榮譽(yù)，作為一名來自四川郵政的一線員工，我內(nèi)心感到無比的自豪和驕傲！”為繼續(xù)激勵ETC發(fā)行，確保年底順利取消高速公路省界收費(fèi)站，11月11日，四川省交通運(yùn)輸廳牽頭舉辦四川省ETC用戶勞動競賽11月表彰大會。自貢市富順縣東湖營業(yè)所主任先友珍被評為“ETC發(fā)行標(biāo)兵”，并作為發(fā)行標(biāo)兵代表上臺發(fā)言。
為了打贏ETC業(yè)務(wù)攻堅戰(zhàn)，富順縣東湖郵政營業(yè)所積極行動起來，精耕細(xì)作，立體營銷，施展“組合拳”。截至11月18日，東湖郵政營業(yè)所累計發(fā)展ETC客戶1400多戶，是去年發(fā)展ETC客戶的4倍還多。
“說起ETC營銷，加班加點(diǎn)是苦，并肩作戰(zhàn)是樂。營銷失敗是悲，簽約成功是樂。感受著白眼，體驗(yàn)著成功，盡管如此，我們一直都堅定信心做好ETC營銷業(yè)務(wù)?！睎|湖郵政營業(yè)所主任、客戶經(jīng)理先友珍說。
傳統(tǒng)模式 訪親拜友
11月12日下午3點(diǎn)過，周先生開著車來到東湖營業(yè)所門口，先友珍看到周先生，立即為他安裝ETC。將速通卡與銀行卡綁定在一起，在前擋風(fēng)玻璃上找合適的位置安上ETC感應(yīng)器，把速通卡輕輕地插入ETC感應(yīng)器的卡槽中，感應(yīng)器顯示屏馬上亮起來……經(jīng)過這一連串的動作，先友珍十分麻利地完成ETC安裝?！爸艽蟾纾纯?，ETC安裝好了?！敝芟壬譂M意先友珍的服務(wù)，離開時，先友珍說：“如果出現(xiàn)了任何問題聯(lián)系我，加交流群沒？”聽到周先生沒加群，先友珍立即打開手機(jī)，找出東湖郵政ETC交流群，請周先生掃碼加群，以便今后更好地為客戶服務(wù)。
初辦ETC時，先友珍采用的也是訪親拜友的方式。向自己的親朋好友介紹辦理ETC之后的優(yōu)勢，將ETC的優(yōu)惠政策耐心地向親朋好友解釋清楚，讓他們從心底里接受并積極幫助推進(jìn)ETC發(fā)放工作，這樣，她很快有了第一批客戶。又通過朋友轉(zhuǎn)介紹，ETC客戶越積越多。
“官宣，最后一批了，央視發(fā)布：年底全部ETC，錯過免費(fèi)辦，以后收費(fèi)辦。需要資料：行駛證正副本、身份證，就可以辦理了。”“我辦一個。”“好的?！?1月10日，先友珍一早就在她的朋友圈發(fā)送了“明年辦ETC不再免費(fèi)”的信息。
隨著ETC營銷的推進(jìn)，營銷的市場空間在不斷縮小，營銷難度在不斷加大，但是，先友珍和她的團(tuán)隊通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，減少了一些不必要的徒勞。
先友珍和她的團(tuán)隊開始嘗試通過微信朋友圈推送ETC的信息，讓微信朋友圈的人知道郵政在開展ETC這項(xiàng)業(yè)務(wù)，宣傳郵政的優(yōu)惠政策，引起客戶注意?！芭笥讶Φ男麄饕彩怯屑记傻?。”先友珍說，除了發(fā)布優(yōu)惠政策，再搜集一些關(guān)于今后取消人工收費(fèi)之類的新聞、視頻發(fā)出去，加大對圈內(nèi)朋友的視覺沖擊及緊迫感。在網(wǎng)點(diǎn)員工發(fā)了朋友圈之后，搜尋自己身邊的親朋好友，積極爭取朋友介紹朋友來，讓身邊的朋友感受到ETC是現(xiàn)在每輛車子的標(biāo)配，ETC好處多多，絕非多余之物。通過這些措施，東湖營業(yè)所很快就完成了200余戶ETC的安裝，效果非常明顯。
廳堂聯(lián)動 全員開口
“您好，免費(fèi)安裝ETC，還送加油卡，我給您介紹一下吧!”“我平時不跑高速，不需要?！薄皣椰F(xiàn)在大力推廣ETC，不光是高速公路能用，以后城市里的小區(qū)、商場、單位停車場也都能用得上ETC。趁現(xiàn)在推廣有政策，免費(fèi)申請安裝，以后要用的時候，就方便了?！薄凹慈掌鹬?2月31日，在自貢郵政新加辦ETC的客戶‘最高’可享120元‘油’惠！”11月12日，東湖郵政營業(yè)所內(nèi)，先友珍和理財經(jīng)理面對進(jìn)入營業(yè)廳的每一位客戶宣傳ETC業(yè)務(wù)。
東湖郵政營業(yè)所臨街，旁邊就是車站，門前車水馬龍，人流量大，網(wǎng)點(diǎn)是獲取ETC客戶的主要渠道。東湖郵政營業(yè)所大廳里張貼有ETC海報，客戶進(jìn)門就會看到醒目的ETC宣傳。平時廳堂營銷都是以大堂經(jīng)理為主，不管客戶有車無車，一律先用ETC開口話術(shù)做試探營銷。對每一個客戶從進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)到離開，都力爭進(jìn)行三次開口營銷：大堂經(jīng)理接待取號時說一遍，高低柜辦完業(yè)務(wù)說一遍，大堂經(jīng)理歡送客戶再說一遍?！叭巳朔e極開口，廳堂氛圍才有正能量，才有感染力?！毕扔颜湔f，對于已知確認(rèn)有車的網(wǎng)點(diǎn)客戶，專人重點(diǎn)跟進(jìn)，直到成功為止。
反復(fù)了解廳堂客戶是否有車，是否有安裝ETC，大堂宣傳ETC的活動及政策，同樣也給車主營造了緊迫感和必要性的氛圍。“開始時效果不是特別好，因?yàn)楹芏嗫蛻魧TC業(yè)務(wù)不是特別了解，所以興趣不大，覺得安裝麻煩?！毕扔颜湔f，經(jīng)過日積月累的宣傳、普及，很多客戶安裝后享受到 ETC帶來的方便及實(shí)惠，并主動幫助宣傳，帶動他們身邊的親朋好友來安裝。這樣的口碑相傳給營業(yè)所帶來了大量的客戶，今年廳堂營銷給網(wǎng)點(diǎn)帶來了200多位ETC客戶。
另辟蹊徑 找增量客戶
“省錢，使用ETC可以享受通行打折優(yōu)惠！”“省時省事，車輛通過ETC車道僅需2至3秒，而人工收費(fèi)車道則需要20至120秒?！薄笆∮陀汁h(huán)保，不停車快速通過收費(fèi)站點(diǎn)，減少了車輛剎車、起步頻率，降低了油耗和車輛磨損，減少了尾氣排放和環(huán)境污染?！?月13日中秋節(jié)，先友珍和隊友來到東湖上城小區(qū)，而這個小區(qū)正在舉辦社區(qū)喜迎中秋聯(lián)歡活動。
身邊的親朋好友辦得差不多了，先友珍又有了新的想法?！皟H僅靠身邊的朋友和廳堂宣傳是不夠的，我們應(yīng)該走出去拓展?！毕扔颜湔f。東湖營業(yè)所處于城鄉(xiāng)接合的一個大鎮(zhèn)，有3個大型小區(qū)，兩個大型的汽車站，周圍全是商戶，還有兩個加油站，地理?xiàng)l件很好。營業(yè)所員工開始走街串戶，進(jìn)小區(qū)、走停車場、到加油站，夾宣傳單、抄車牌電話，已經(jīng)成了營業(yè)所員工習(xí)慣性的動作?！昂芏嗫蛻舨]有時間和精力去專門關(guān)注這方面信息，如果不告知，就錯失了營銷機(jī)會。主動去宣傳和告知客戶，既搶占先機(jī)，又能提升客戶體驗(yàn)。”先友珍說，“天晴下雨都不影響我們外拓走訪?！?nbsp;
在走訪過程中，先友珍和她的隊友們通過經(jīng)驗(yàn)的積累，發(fā)現(xiàn)了ETC營銷的小秘密。下雨天會選擇進(jìn)入小區(qū)，只要私家車在家，他們抄下車牌號打電話過去成功率就非常高。因?yàn)橄掠辏绻囋诩?，一般人都在家，而且不會特別忙，這樣客戶就有時間，就可以上門安裝。商戶也同樣有這個規(guī)律可循?！拔覀兏鼝巯掠晏?！”先友珍說。
抓住重要地點(diǎn)和重要時段，是先友珍和隊友研究觀察不同地點(diǎn)和時段的車流、人流高峰得出的另一條經(jīng)驗(yàn)。周五、周六，網(wǎng)點(diǎn)全員上班，安排2至3人去加油站安裝ETC。通過走訪，東湖營業(yè)所成功安裝了1000多戶ETC。 □陳惠玲 徐鵬