握指成拳有力量
——河南南陽(yáng)市分公司報(bào)刊大收訂紀(jì)實(shí)12月12日,河南省南陽(yáng)市宛城區(qū)高新路郵政支局營(yíng)業(yè)員王鵬在為客戶辦理完繳費(fèi)業(yè)務(wù)后，并沒有送客戶出門，而是為客戶介紹起訂閱暢銷類報(bào)刊的益處。當(dāng)天他在營(yíng)業(yè)窗口收訂報(bào)刊12份，實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)額2000余元。像王鵬一樣，南陽(yáng)市郵政分公司所有營(yíng)業(yè)員每天都在利用營(yíng)業(yè)窗口不失時(shí)機(jī)地發(fā)展私費(fèi)訂閱客戶。
南陽(yáng)市分公司在2020年度報(bào)刊大收訂工作中，堅(jiān)持穩(wěn)中有升、穩(wěn)中提質(zhì)的發(fā)展思路，通過(guò)合力宣傳造聲勢(shì)、協(xié)同合作拓深度、借力發(fā)力拓廣度、分層營(yíng)銷保存量、典型引路拓增量等舉措，累計(jì)完成報(bào)刊大收訂流轉(zhuǎn)額1.07億元，同比增長(zhǎng)3%。
精心布局的“聲勢(shì)營(yíng)造”
近年來(lái)，由于網(wǎng)絡(luò)媒體的迅速普及，受眾接受外界信息習(xí)慣發(fā)生變化，從而引發(fā)傳統(tǒng)媒體受眾群體的“漂移”潮流，給報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)帶來(lái)了極大挑戰(zhàn)。對(duì)此，南陽(yáng)市分公司聚力轉(zhuǎn)型升級(jí)，加大宣傳力度，為報(bào)刊大收訂營(yíng)造聲勢(shì)。
8月，南陽(yáng)市分公司根據(jù)報(bào)刊種類，分類裝訂1200套樣報(bào)樣刊、印發(fā)14萬(wàn)份大收訂宣傳單，發(fā)放到各投遞部和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，用于收訂宣傳，統(tǒng)一制作500套宣傳車貼，利用投遞電動(dòng)三輪車張貼宣傳。9月初，全市各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部懸掛大收訂宣傳橫幅，在LED顯示屏中滾動(dòng)播放收訂宣傳語(yǔ)，營(yíng)業(yè)窗口擺放“報(bào)刊訂閱”牌，在地方媒體刊發(fā)報(bào)刊大收訂宣傳提示，在全市郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)窗口開展“多說(shuō)一句話、說(shuō)好一句話”活動(dòng)，宣傳引導(dǎo)上門客戶訂閱報(bào)刊等。全方位、大力度、高密度、全覆蓋地宣傳造勢(shì)，在全市迅速掀起了收訂熱潮。
在宣傳的同時(shí)，南陽(yáng)市分公司強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)、創(chuàng)新營(yíng)銷模式，在投遞員、營(yíng)業(yè)員、綜合營(yíng)銷員中，分層次開展有針對(duì)性的培訓(xùn)。對(duì)投遞員重點(diǎn)進(jìn)行私費(fèi)訂閱辦法宣傳、贈(zèng)品促銷、套餐訂閱、報(bào)刊APP以及在線訂閱、窗口收訂、收訂話術(shù)、集訂分送、微信訂閱、網(wǎng)上訂閱等培訓(xùn)；對(duì)綜合營(yíng)銷員主要以商務(wù)期刊、媒體平臺(tái)等媒體化項(xiàng)目為培訓(xùn)重點(diǎn)；對(duì)營(yíng)業(yè)員著重進(jìn)行業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，確保每名營(yíng)業(yè)員熟悉訂閱流程，掌握營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷話術(shù)，線上線下互補(bǔ)互促，形成了強(qiáng)大的收訂引導(dǎo)陣地。
精耕細(xì)作的“顆粒歸倉(cāng)”
私費(fèi)訂閱是提高投遞員個(gè)人收益和提升企業(yè)效益的有效手段。為破解私費(fèi)訂閱難題，南陽(yáng)市分公司研究制定暢銷報(bào)刊私費(fèi)訂閱方案，深耕城市和農(nóng)村兩大市場(chǎng)。
在城市，南陽(yáng)市分公司利用數(shù)據(jù)庫(kù)名址和報(bào)刊APP推送的客戶名址信息，在全市開展“走千家訪萬(wàn)戶”活動(dòng)，進(jìn)一步挖掘私費(fèi)訂閱市場(chǎng)。他們采取進(jìn)社區(qū)、進(jìn)廣場(chǎng)、進(jìn)公園，派發(fā)傳單、車貼微信碼等，開展掃碼有禮、限時(shí)微信“秒殺”、促銷訂閱等手段，做好宣傳收訂，使私費(fèi)訂閱漸成主流。投遞員每天歸班后對(duì)所負(fù)責(zé)段道小區(qū)、門店、住戶逐個(gè)上門走訪、宣傳，利用節(jié)假日在文化廣場(chǎng)、小區(qū)院內(nèi)等人群聚集地?cái)[攤設(shè)點(diǎn)，宣傳收訂。
在農(nóng)村，南陽(yáng)市分公司結(jié)合南陽(yáng)農(nóng)業(yè)大市的特點(diǎn)，因地制宜，細(xì)分客群，根據(jù)種植村、養(yǎng)殖村、林果村、蔬菜村等特點(diǎn)，深入蔬菜大棚及種植、養(yǎng)殖合作社，推介科技類、信息類報(bào)刊。根據(jù)農(nóng)戶消費(fèi)需求，南陽(yáng)市分公司動(dòng)員村民合伙訂報(bào)，開展互相交流閱讀，受到村民青睞?！耙敫?，報(bào)刊信息須入戶”成為村民的共識(shí)，合伙訂閱報(bào)刊成了當(dāng)?shù)匦聲r(shí)尚。至12月中旬，該分公司完成私費(fèi)訂閱流轉(zhuǎn)額4065萬(wàn)元。
南陽(yáng)市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理畢曉峰說(shuō)：“通過(guò)細(xì)分客群，深耕城市和農(nóng)村兩大市場(chǎng)，私費(fèi)訂閱量再創(chuàng)新高?！?/p>
精心統(tǒng)籌的“握指成拳”
協(xié)同是中國(guó)郵政最大的戰(zhàn)略，最核心的優(yōu)勢(shì)。南陽(yáng)市分公司通過(guò)整合專業(yè)資源、渠道資源、客戶資源，“握指成拳”，實(shí)現(xiàn)了資源共享、協(xié)同發(fā)展。
南陽(yáng)市分公司借助金融業(yè)務(wù)推介會(huì)、集郵品鑒會(huì)等業(yè)務(wù)平臺(tái)，開拓報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。他們將發(fā)行和金融專業(yè)的客戶復(fù)用，針對(duì)金融四大客群和高端客戶，推送形式多樣的優(yōu)惠訂閱信息，借助報(bào)刊訂閱卡服務(wù)金融高端客戶。借助金融業(yè)務(wù)推介會(huì)、理財(cái)沙龍、集郵品鑒會(huì)等業(yè)務(wù)平臺(tái)，通過(guò)開展“存款送報(bào)刊”、積分兌換等客戶維護(hù)活動(dòng)，運(yùn)用商務(wù)期刊、媒體平臺(tái)適時(shí)宣傳金融業(yè)務(wù)，提升客戶黏性，促進(jìn)了金融與報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)融合發(fā)展。
同時(shí)，南陽(yáng)市分公司還利用郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)品牌信譽(yù)高、客戶流量大的資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)渠道協(xié)同發(fā)展，在營(yíng)業(yè)窗口開展“多說(shuō)一句話、說(shuō)好一句話”活動(dòng)，提供報(bào)刊訂閱服務(wù)。大收訂啟動(dòng)以來(lái)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)共實(shí)現(xiàn)大收訂流轉(zhuǎn)額230萬(wàn)元。
“通過(guò)加強(qiáng)與金融、渠道平臺(tái)等專業(yè)協(xié)同融合，實(shí)現(xiàn)了段道內(nèi)客戶不流失、段道流轉(zhuǎn)額不降低、私費(fèi)客戶數(shù)不減少。”南陽(yáng)市分公司副總經(jīng)理王志毅介紹。
精準(zhǔn)發(fā)力的“存量盤活”
媒體化項(xiàng)目是拉動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)融合發(fā)展、協(xié)作共贏的有力抓手。南陽(yáng)市分公司以商務(wù)期刊開發(fā)、媒體平臺(tái)為主要切入點(diǎn)，拉動(dòng)暢銷報(bào)刊的收訂。在商務(wù)期刊開發(fā)方面，明確“保存量、拓增量”的工作思路，著力開發(fā)行業(yè)大客戶和小微企業(yè)拼版“一大一小”兩個(gè)市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行摸排，對(duì)老客戶進(jìn)行走訪，綜合營(yíng)銷員、投遞員、支局經(jīng)理分層分類對(duì)接行業(yè)大客戶、大型廠礦企業(yè)負(fù)責(zé)人、小微企業(yè)及沿街商戶，穩(wěn)固存量市場(chǎng)。
除分層營(yíng)銷保存量外，南陽(yáng)市分公司著力通過(guò)典型引路拓增量。在拼版期刊上，他們主要以成功的案例鼓勵(lì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局進(jìn)行開發(fā)，通過(guò)以點(diǎn)帶面，宣傳小微企業(yè)拼版期刊的經(jīng)驗(yàn)做法，在全市復(fù)制推廣，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局商務(wù)期刊開發(fā)率。
該分公司還在重點(diǎn)暢銷報(bào)刊中選取“兩報(bào)五刊”作為市級(jí)平臺(tái)重點(diǎn)打造，明確《快樂老人報(bào)》《特別文摘》為市級(jí)萬(wàn)份平臺(tái)集全網(wǎng)力量打造，并圍繞“兩報(bào)五刊”分別設(shè)置8個(gè)收訂套餐方案，吸引客戶訂閱。通過(guò)媒體化項(xiàng)目拉動(dòng)暢銷報(bào)刊流轉(zhuǎn)額867萬(wàn)元，占比為55%。
郵政網(wǎng)點(diǎn)員工耐心向客戶介紹業(yè)務(wù)。