挖出“金元寶”
——記寧夏鹽池縣分公司拓展農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)2019年，寧夏回族自治區(qū)吳忠市鹽池縣郵政分公司通過(guò)客戶(hù)視角、競(jìng)爭(zhēng)視角、行業(yè)最佳實(shí)踐視角進(jìn)行立標(biāo)對(duì)標(biāo)達(dá)標(biāo)，從而補(bǔ)短板、強(qiáng)弱項(xiàng)、固優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新發(fā)展思路，深入挖掘自身潛力，廣泛開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，耕出了一片新天地。截至12月底，鹽池縣分公司郵務(wù)類(lèi)收入完成293.38萬(wàn)元，增幅為15.6%，收入占比達(dá)到30.21%。其中，函件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入26.85萬(wàn)元，完成全年預(yù)算的128.49%，增幅為43.14%；報(bào)刊業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入70.3萬(wàn)元，完成全年預(yù)算的126.66%，增幅為40.5%；集郵業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入107.53萬(wàn)元，完成全年預(yù)算的115.62%，增幅為17.11%。
打通渠道
解決誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題
鹽池縣分公司緊跟區(qū)分公司黨組的要求，加快轉(zhuǎn)型步伐。該分公司開(kāi)展了班子成員“一對(duì)一”指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)（所）主任的活動(dòng)。各網(wǎng)點(diǎn)（所）主任通過(guò)晨夕會(huì)等方式，將郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要意義對(duì)全體員工進(jìn)行宣貫，不斷樹(shù)立轉(zhuǎn)型意識(shí)，提振員工發(fā)展業(yè)務(wù)的信心。
鹽池縣分公司根據(jù)區(qū)分公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)的要求，對(duì)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展了一次摸底調(diào)查研究，對(duì)現(xiàn)有縣域網(wǎng)點(diǎn)，特別是農(nóng)村純郵政網(wǎng)點(diǎn)、代理網(wǎng)點(diǎn)、補(bǔ)白網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、面積等進(jìn)行精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)，分析其所在地方的常住人口情況、經(jīng)濟(jì)總量情況及特點(diǎn)，并明確重點(diǎn)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)加快農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)渠道轉(zhuǎn)型，不斷推行將農(nóng)村純金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)為綜合網(wǎng)點(diǎn)；純郵政網(wǎng)點(diǎn)推行“自營(yíng)+代理”的營(yíng)業(yè)模式，由優(yōu)質(zhì)郵樂(lè)購(gòu)站點(diǎn)代辦郵政業(yè)務(wù)，釋放人力資源，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的外拓走訪、站點(diǎn)建設(shè)和趕集營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，通過(guò)落實(shí)實(shí)體渠道管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)社會(huì)渠道的網(wǎng)格化管理模式。
該分公司借助社會(huì)力量在全縣8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部實(shí)行帶車(chē)加盟，提前實(shí)現(xiàn)了建制村100%通郵，同時(shí)，建立起了連接農(nóng)村市場(chǎng)的渠道?？h分公司對(duì)帶車(chē)加盟人員實(shí)行統(tǒng)一管理，全部配備服裝、工號(hào)牌。同時(shí)，該分公司以“集中學(xué)習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)幫教”的形式提升社會(huì)代辦人員的營(yíng)銷(xiāo)能力和業(yè)務(wù)水平。搞好每月一次社會(huì)代辦人員的集中學(xué)習(xí)，在做好月主打產(chǎn)品進(jìn)行推介和培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)技能的同時(shí)，為代辦人員和鄉(xiāng)郵員搭建一個(gè)互相學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)。
此外，鹽池縣分公司進(jìn)一步優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)政策，結(jié)合具體營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)和情況，制定靈活多樣的激勵(lì)政策，在有效調(diào)動(dòng)了員工積極性的同時(shí)，也調(diào)動(dòng)了社會(huì)代辦人員的業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，助推業(yè)務(wù)發(fā)展。
需求出發(fā)+數(shù)據(jù)分析
解決賣(mài)什么和賣(mài)給誰(shuí)的問(wèn)題
通過(guò)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品和明確精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)對(duì)象，該分公司建立了“以客戶(hù)為中心”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、精細(xì)管理和精品服務(wù)體系。在推進(jìn)集郵、函件產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，為確保銷(xiāo)售順利推進(jìn)，降低庫(kù)存積壓，在確定主打產(chǎn)品時(shí)，該分公司通過(guò)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)分析，并對(duì)確定產(chǎn)品開(kāi)展同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)標(biāo)，找出確定主打產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，便于推介。
在2019年開(kāi)展的“傳家寶”項(xiàng)目活動(dòng)前期，該分公司就進(jìn)行了對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)調(diào)查，通過(guò)梳理近年來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，分析得出該地百姓偏向選擇金銀制品的產(chǎn)品，于是確定了銷(xiāo)售銀元寶產(chǎn)品。隨后，該分公司還到市場(chǎng)對(duì)同款銀制品的價(jià)格進(jìn)行了摸底，在對(duì)標(biāo)整個(gè)銀制產(chǎn)品的價(jià)格后，找準(zhǔn)此款產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。確立了產(chǎn)品以及產(chǎn)品特點(diǎn)之后，該分公司通過(guò)梳理客戶(hù)信息，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群體，精準(zhǔn)施策，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。
在年度報(bào)刊大收訂中，該分公司通過(guò)發(fā)揮社會(huì)代辦員的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入到村部進(jìn)行推介。在營(yíng)銷(xiāo)前期，該分公司認(rèn)真分析了當(dāng)前鹽池縣對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的建設(shè)發(fā)展方向和村部建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，依照各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村部的需求，選擇了適合的產(chǎn)品進(jìn)行推介。針對(duì)每個(gè)村部建設(shè)“學(xué)習(xí)角”的要求，在做好征訂黨報(bào)黨刊工作的同時(shí)，積極推介《學(xué)習(xí)時(shí)報(bào)》以及適合不同村發(fā)展需求的旅游、種植或養(yǎng)殖方面的報(bào)刊。
文化包裝
解決怎么賣(mài)的問(wèn)題
集郵、函件產(chǎn)品，同源于文化，為了讓各類(lèi)文創(chuàng)產(chǎn)品能夠有賣(mài)點(diǎn)，該分公司對(duì)每款產(chǎn)品都挖掘文化內(nèi)涵，自造熱點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，講述產(chǎn)品背后的故事，找到文創(chuàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售新方法。
該分公司組織了傳家寶——銀元寶銷(xiāo)售項(xiàng)目，根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村風(fēng)俗文化，對(duì)家風(fēng)傳承文化不斷挖掘，從送子孫百日宴到婚嫁市場(chǎng)，不斷深挖農(nóng)村銷(xiāo)售市場(chǎng)。同時(shí)，以短程競(jìng)賽進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)，迅速提升收入規(guī)模?？h分公司建立了傳家寶專(zhuān)用微信群，將全局職工和委代辦、帶車(chē)加盟、社會(huì)渠道人員全部加入群內(nèi)，安排市場(chǎng)部一名客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織和產(chǎn)品支撐。
鹽池縣分公司總經(jīng)理杜宏峰說(shuō)：“農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)文化有需求，對(duì)文創(chuàng)產(chǎn)品亦有需求。只有整合各類(lèi)資源，打通銷(xiāo)售渠道，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型；只有堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的原則，從客戶(hù)需求出發(fā)，才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展?！?/p>