“微郵付”走入尋常商戶家
——福建晉江市分公司“微郵付”業(yè)務(wù)發(fā)展小記自2019年10月底以來，福建省晉江市大街小巷的商戶們都悄悄地?fù)Q上了一款新的收銀神器—— 一個(gè)印著“微郵付”二維碼的收款水牌?！拔⑧]付”業(yè)務(wù)作為代理金融業(yè)務(wù)的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，福建省晉江市郵政分公司切實(shí)發(fā)揮板塊協(xié)同優(yōu)勢(shì)，將這一“牛鼻子工程”的發(fā)展抓深抓細(xì)，落到實(shí)處。2019年12月底，晉江市分公司成為福建省郵政首個(gè)突破6000戶的單位。截至1月7日，晉江市分公司累計(jì)新增“微郵付”用戶6116戶，位列全省郵政第一，點(diǎn)均達(dá)194戶，戶均交易筆數(shù)達(dá)61筆，交易金額達(dá)3.67萬元。
搶奪市場(chǎng)重在“快”
領(lǐng)導(dǎo)重視“快”?！拔覀円e全局之力做好‘微郵付’業(yè)務(wù)，以該業(yè)務(wù)作為突破金融余額規(guī)模和調(diào)整余額結(jié)構(gòu)的重要抓手，為我們帶來資金沉淀和余額上升。”晉江市分公司領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視“微郵付”業(yè)務(wù)的發(fā)展，自“微郵付”業(yè)務(wù)推廣以來，便迅速認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)業(yè)務(wù)將成為該分公司發(fā)展余額、資金沉淀，尤其是彌補(bǔ)春節(jié)后余額下降的一個(gè)重要抓手，分公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭到網(wǎng)點(diǎn)走訪客戶、了解市場(chǎng)需求。
團(tuán)隊(duì)組建“快”。晉江市分公司金融部在全市范圍內(nèi)成立5支“微郵付”業(yè)務(wù)突擊隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)接“微郵付”業(yè)務(wù)的各項(xiàng)政策、解答開展“微郵付”業(yè)務(wù)的相關(guān)疑惑，同時(shí)，設(shè)立十大專業(yè)市場(chǎng)走訪目標(biāo)，分時(shí)間段、分組支撐網(wǎng)點(diǎn)共同走訪。
搶占市場(chǎng)“快”。為加快“微郵付”業(yè)務(wù)推進(jìn)速度，營(yíng)造發(fā)展氛圍，晉江市分公司先后提出了“大干20天，搶奪5000戶”“挑戰(zhàn)1.2萬戶，跨越新高度”等多個(gè)口號(hào)并制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，勢(shì)必將“微郵付”業(yè)務(wù)推入商戶圈，搶占收款市場(chǎng)。在該分公司領(lǐng)導(dǎo)班子的重視和“微郵付”業(yè)務(wù)突擊隊(duì)支撐下，26個(gè)代理金融網(wǎng)點(diǎn)相繼結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?，以短、平、快的速度，搶占市?chǎng)收單業(yè)務(wù)，已有19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)突破200戶，其中4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)突破300戶，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)突破400戶。
迅速發(fā)展重在“動(dòng)”
“動(dòng)腦”想方設(shè)法推業(yè)務(wù)。為更好推進(jìn)“微郵付”業(yè)務(wù)發(fā)展，晉江市分公司領(lǐng)導(dǎo)班子召集郵務(wù)、金融及寄遞三大板塊重要崗位人員研討部署推進(jìn)事項(xiàng)，明確由營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)人員、支局營(yíng)銷人員及攬投員組建走訪小分隊(duì)，利用銀聯(lián)商戶標(biāo)識(shí)維護(hù)的契機(jī)，為商戶推介加辦“微郵付”業(yè)務(wù)。
“動(dòng)眼”明確目標(biāo)成效高。晉江市分公司要求各支局長(zhǎng)對(duì)“微郵付”業(yè)務(wù)的開展總負(fù)責(zé)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)所主任、攬投站經(jīng)理互相配合，對(duì)項(xiàng)目流程進(jìn)行梳理、組織培訓(xùn)，同時(shí)，認(rèn)真規(guī)劃菜市場(chǎng)商戶、周邊沿街商戶、商貿(mào)存量商戶的布局和數(shù)量，于每日晨會(huì)向走訪小分隊(duì)明確走訪目標(biāo)及成效戶數(shù)，提高銀聯(lián)商戶標(biāo)識(shí)維護(hù)和提升加辦“微郵付”業(yè)務(wù)的成功率。
“動(dòng)口”推介產(chǎn)品效果佳。該分公司各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及攬投站通過晨會(huì)做好模擬現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練、熟悉操作流程，使員工成為業(yè)務(wù)推介的行家里手；夕會(huì)則總結(jié)當(dāng)天成效，分享好的做法和辦理過程中所遇問題的處理辦法，減少二次走訪，提升加辦速度。
“動(dòng)手”辦理業(yè)務(wù)效率高。該分公司“微郵付”業(yè)務(wù)突擊隊(duì)跟進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度，統(tǒng)一制作銀聯(lián)商戶標(biāo)識(shí)維護(hù)流程圖和加辦“微郵付”業(yè)務(wù)流程的小卡片，并分發(fā)至每名攬投員手中。通過明確流程圖，提高了攬投員對(duì)業(yè)務(wù)辦理的熟悉度，使其更好地同營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)人員配合，從而提高商戶加辦率。
“動(dòng)腳”走訪拓商戶市場(chǎng)。在走訪市場(chǎng)期間，晉江市分公司逐漸形成了“大專業(yè)市場(chǎng)重點(diǎn)突破＋小商圈常規(guī)走訪”的格局，每天跟蹤通報(bào)銀聯(lián)商戶標(biāo)識(shí)維護(hù)走訪情況，及時(shí)播報(bào)好的做法，形成你追我趕的氛圍，對(duì)“微郵付”業(yè)務(wù)的加辦起到了很好的助力作用。
營(yíng)銷思維重在“巧”
“巧用”“以老帶新”。晉江市分公司積極鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)客戶“以老帶新”，利用“微郵付”業(yè)務(wù)的政策，向客戶提出“以老帶新”轉(zhuǎn)介紹的邀請(qǐng)。通過“初見獲客——再見促成——三見邀約”三次走訪來增加客戶黏度，大大提高“以老帶新”的成功率，網(wǎng)點(diǎn)人員便可“巧借東風(fēng)”，在短時(shí)間內(nèi)使客戶數(shù)量產(chǎn)生裂變。
“巧尋”關(guān)鍵人物。晉江市分公司領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)出擊，對(duì)接大型專業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵人物并對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品介紹，后期再由支局、網(wǎng)點(diǎn)工作人員跟進(jìn)溝通細(xì)節(jié)，約定走訪時(shí)間，先以短信告知所有商戶，后帶上移動(dòng)展業(yè)設(shè)備對(duì)有意向的客戶先走訪辦理，再以地毯式營(yíng)銷，提高加辦速度。
“巧定”營(yíng)銷方案。針對(duì)生活商圈的小商戶，晉江市分公司以“入網(wǎng)便捷、收款無憂、無須設(shè)備投入”作為主推優(yōu)勢(shì)，搭配“郵儲(chǔ)食堂”“積分兌換禮”“周周派紅包”“云喇叭免費(fèi)送”等措施進(jìn)行推介。針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的大商戶，該分公司則以“結(jié)算高效、資金安全”為主推，打包代開稅票服務(wù)、免費(fèi)送ETC、免費(fèi)辦郵儲(chǔ)銀行信用卡、寄遞業(yè)務(wù)服務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，為客戶提供全方位的郵政解決方案。□黃佳麗 蘇玉惠
業(yè)務(wù)推廣人員為客戶現(xiàn)場(chǎng)辦理“微郵付”業(yè)務(wù)。