構(gòu)建緊密型客戶關(guān)系
——安徽郵政金融旺季營銷的“不變”與“變”“收獲好大，送你小花花?！?月3日，在某直播平臺的直播間里，500余名網(wǎng)友在線收看一場關(guān)于基金投資解讀的直播，觀眾積極互動，紛紛給主播點贊。這是安徽省郵政分公司組織優(yōu)秀理財經(jīng)理開展的線上直播，也是旺季營銷“變”的舉措之一。
金融旺季營銷活動開展以來，安徽郵政在繼承成功做法的基礎(chǔ)上，推陳出新。特別是疫情發(fā)生后，采取一系列舉措，實現(xiàn)了疫情防控和業(yè)務(wù)發(fā)展的兩手抓、雙勝利，旺季新增余額、新增余額增幅、新增余額市場占有率、基金業(yè)務(wù)完成率等多項指標排名全國郵政第一，余額規(guī)模提升至全國郵政第七位，實現(xiàn)新跨越。
不變的是發(fā)展理念
“每個月18日在微信上搶購1元美食、中旬到網(wǎng)點領(lǐng)取套餐送的禮品、28日參加大抽獎……郵政就是天天有活動，好多在線上參加，特別方便，總給我?guī)眢@喜。”近日，亳州市民楚女士談到郵政舉辦的各類活動如數(shù)家珍。
金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)是客戶。安徽郵政堅持“金融業(yè)務(wù)不能松”的發(fā)展定位，做大客戶基數(shù)、增強客戶黏性，構(gòu)建緊密型客戶關(guān)系，這是安徽省分公司黨委書記、總經(jīng)理陳洪濤反復(fù)強調(diào)并要求全省郵政積極踐行的發(fā)展法寶?；诖?，安徽郵政根據(jù)資產(chǎn)將客戶分為5個星級來維護，借助“郵儲食堂”“安徽郵政-微金融”微信公眾號等平臺，開展“美食一元購”“月月大抽獎”“服務(wù)套餐”等特色權(quán)益活動，為業(yè)務(wù)長遠發(fā)展打下了堅實基礎(chǔ)。今年旺季營銷活動期間，存量客戶資產(chǎn)提升對余額增長的貢獻率達到68.1%。
對于既定目標執(zhí)著的追求不變。受疫情影響，原來門庭若市的網(wǎng)點，沒有客戶上門。旺季之初確定的發(fā)展目標，要不要調(diào)整？網(wǎng)點人員有觀望，內(nèi)心有波動。2月初，安徽省分公司及時召開線上推進會，下發(fā)指導(dǎo)文件，提振發(fā)展信心，明確既定目標不變，及時消除了員工顧慮。全省郵政堅定以余額為中心、質(zhì)效發(fā)展的大金融發(fā)展理念，推進了儲蓄、保險、基金、理財?shù)葮I(yè)務(wù)的發(fā)展。安徽郵政在余額規(guī)模實現(xiàn)位次提升的前提下，保費規(guī)模從全國第十位提升至第八位，新增凈值型理財日均保有量和基金銷量均居全國第三位，較好滿足了客戶需求。同時，注重考核措施引導(dǎo)，旺季期間新增價值存款438億元，三年期存款下降了37億元，發(fā)展質(zhì)量明顯提高。
不變的是奮斗精神
“我們的員工是安徽郵政最寶貴的財富、最自豪的根本！他們是我們最可愛的人！”4月3日，在安徽省分公司召開的代理金融旺季營銷表彰會上，陳洪濤動情地說。疫情發(fā)生以來，安徽郵政各級領(lǐng)導(dǎo)以身作則、靠前指揮，廣大一線員工更是舍小家為大家，無私奉獻、忘我拼搏，涌現(xiàn)出許多感人的事跡。
金寨縣的湯家匯鎮(zhèn)靠近湖北省，旺季期間出現(xiàn)了14個確診病例，是全省的重災(zāi)區(qū)。根據(jù)地方政府的要求，網(wǎng)點從2月8日至3月1日停業(yè)。面臨著前所未有的考驗，湯家匯營業(yè)所負責人余文靜在做好安全防護的同時，帶領(lǐng)員工及時調(diào)整營銷方式，堅持每天電訪，提示客戶以手機銀行轉(zhuǎn)賬、微信提現(xiàn)等方式辦理業(yè)務(wù)。太湖縣小池營業(yè)所的負責人周冬保患有嚴重的腰椎間盤突出，為了不影響旺季發(fā)展，主動推遲手術(shù)，帶領(lǐng)員工電訪聯(lián)絡(luò)客戶，在他的帶領(lǐng)下，小池所連續(xù)三年榮獲全省郵政“百強網(wǎng)點”稱號。寧國市分公司山門支局負責人范一玲，家里有70多歲的老人和2個小孩需要照看，生病期間仍然堅守崗位，晚上回家后料理好老人和孩子再去醫(yī)院打點滴，就這樣堅持了20多天才恢復(fù)健康，最終帶領(lǐng)團隊超額完成任務(wù)。這樣的例子在安徽郵政比比皆是，他們閃亮的奮斗精神造就了今天的成績。
變的是應(yīng)對舉措
“晚上好，各位親，明天網(wǎng)點有活動，辦理業(yè)務(wù)就能1元換購西芹1斤，期待大家參加?！?月6日20時，在泗縣郵政“山頭VIP客戶交流群”中，網(wǎng)點負責人發(fā)布了活動信息后，發(fā)了一波微信紅包，群里立刻沸騰起來?！懊魈煲欢▍⒓印薄白罱＠娌簧佟薄豪锝涣骰硬粩?。疫情發(fā)生以來，這樣的客戶維護群，安徽郵政共新建7400個，群人數(shù)突破76萬人，宿州、安慶等地郵政線上微信群人數(shù)超過10萬人。
疫情發(fā)生后，面對市場環(huán)境的變化，安徽郵政積極應(yīng)對，主動作為，第一時間部署疫情防控和旺季營銷工作，及時下發(fā)《關(guān)于疫情期間做好金融業(yè)務(wù)線上經(jīng)營服務(wù)與管理工作的通知》《關(guān)于進一步做好疫情防控期間穩(wěn)存增存工作的通知》，對到期客戶聯(lián)絡(luò)、待存資金蓄客、線上渠道攬收等重點工作做出具體指導(dǎo)。全省郵政統(tǒng)一行動，及時調(diào)整發(fā)展策略，廣泛開展微信聚客、蓄客蓄金、線上營銷活動。
多年來，安徽郵政順應(yīng)交易線上化的發(fā)展趨勢，布局電子銀行等線上渠道，為應(yīng)對疫情沖擊贏得了主動。全省郵政現(xiàn)有電子銀行客戶933萬戶，電子渠道交易替代率達90%。運營的“安徽郵政-微金融”微信公眾號有粉絲73萬人，軟文閱讀量達115萬人次，線上活動參與數(shù)突破30.2萬人次，這些線上渠道在特殊時期發(fā)揮了重要作用。
營銷措施的“變”還不止于此。借鑒電商平臺“直播帶貨”的模式，疫情期間，該分公司安排優(yōu)秀理財經(jīng)理，在抖音、騰訊等平臺開展保險產(chǎn)說會、線上沙龍等近600場，傳播理財知識，滿足客戶需求，促成保險出單近400萬元。2月，在柜面交易量大幅萎縮的同時，全省郵政通過電子渠道銷售理財50.19億元，銷售保險10.18億元，銷售基金6.72億元。
“我們將以‘1+2’活動模式常態(tài)化利用各類線上平臺開展培訓(xùn)、直播等活動?！痹摲止窘鹑跇I(yè)務(wù)部負責人孫榮闊表示，安徽郵政正在聚焦疫情后經(jīng)商創(chuàng)業(yè)機遇、子女教育規(guī)劃、健康養(yǎng)生保健等主題策劃線上活動，每個月在省級郵政層面統(tǒng)一組織1場大型沙龍活動、網(wǎng)點自行組織2場小型沙龍活動，打破人數(shù)、時間、空間等條件的限制，分層做好客戶維系。