深耕縣域市場
——江蘇阜寧郵政標快發(fā)展之路近日，江蘇省鹽城市阜寧縣郵政寄遞事業(yè)部副總經理張中華來到羊寨鎮(zhèn)小龍蝦養(yǎng)殖大戶湯其佳的養(yǎng)殖場，經過一番洽談，成功與湯其佳達成小龍蝦同城標快配送合作協(xié)議。這是阜寧縣郵政分公司新開發(fā)的又一標快項目。
“過去，阜寧郵政標快業(yè)務發(fā)展一直呈現(xiàn)農村熱、縣城冷的情況，2019年，我們通過人員優(yōu)化、服務提質，實現(xiàn)了縣域標快業(yè)務的突破性發(fā)展，業(yè)務收入同比增幅達45%?！备穼幙h寄遞事業(yè)部常務副總經理崔一軍說。今年一季度，雖說受疫情影響，但阜寧縣分公司仍實現(xiàn)標快業(yè)務收入120.12萬元，同比增長41.9%。
提升能力 改革“郵”上而下
4月14日，阜寧郵政寄遞管理群里發(fā)布了一季度營攬員業(yè)績表，雖說受疫情影響，但所有營攬員都超額完成了個人發(fā)展目標，獲得了獎勵。營攬員王新建說：“之所以對發(fā)展有這樣的積極性，是因為改革讓我們真正得到了實惠，我們沒理由不好好做事?！?/p>
2019年初，阜寧縣分公司通過公開競聘方式，從原普郵投遞員隊伍中選拔營銷能力較強的5人充實到營攬專段，將原營攬隊伍中營銷能力較弱的3名人員納入普郵段道，初步實現(xiàn)了營攬團隊戰(zhàn)斗力的提升。同時，他們對原郵政18個投遞段道、原速遞19個攬投段道進行深度融合，共設立混合投遞段道25個，釋放出的營攬力量按產業(yè)集群、客戶類型、區(qū)域范圍，組建了14個營攬專段，實現(xiàn)攬投網資源整合的“1+1>2”。段道重新劃分后，由營攬員競標定段。當時參與競標的營攬員陳海峰說：“專段競標為個人奮發(fā)有為提供了更多機會。一年多來，我新開發(fā)政務標快客戶7戶，月月都能拿到超產績效獎金。”
在改革過程中，阜寧縣分公司及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。他們針對“營攬專段上午攬收工作不飽和”的情況實施“以投促攬”，由營攬專段人員負責上午頻次進口標快的投遞工作，這樣既緩解了混合投遞段道的壓力，又增加了營攬員的收入；針對“混投段道段均投遞量大”的情況，該分公司將每個營攬專段與服務區(qū)域對應的混投段道進行綁定，充分發(fā)揮營攬專段機動車承載量大的優(yōu)勢，協(xié)助混投段道做好自提點郵件的轉運工作，提高了投遞能力和服務品質。
客群為王 營銷“郵”我作主
“有了客群，業(yè)務才能快速發(fā)展。我們主攻政務、金融、商企、通信、散戶五大客群，以前所未有的力度，組織營攬員營銷公關，收到了比較好的效果?！贝抟卉娬f。
政務客群再鞏固。借助多年良好的合作關系，阜寧縣分公司做好政務客群的深度溝通，引導用郵，增強客戶黏度。2019年，法院類標快收入同比增長20%、公安類標快收入同比增長20%、國稅類標快收入同比增長47.8%。今年初，阜寧縣分公司通過爭取政府支持，在政務大廳設立寄遞服務專席，為政企單位提供“零距離”服務。
金融客群再精耕。阜寧縣分公司將金融柜面的寄遞服務延伸至金融機構全部門、全條線；抓住金融行業(yè)業(yè)務宣傳需求，為他們辦理特快專遞封套增值業(yè)務；切實改進服務，開發(fā)承兌匯票類文件加防水封套、各類對賬單類文件加密封條等項目。截至3月底，該分公司已與6家金融單位建立了標快業(yè)務合作關系。
商企客群再夯實。阜寧縣分公司定期邀請用郵量較大的客戶參加聯(lián)誼座談，做到聯(lián)誼活動月月有。在今年的商企聯(lián)誼活動中，阜寧縣分公司現(xiàn)場簽訂標快合作協(xié)議11份，目前已為41戶客戶提供“融E寄”服務。濾袋產業(yè)是阜寧縣的支柱產業(yè)之一，阜寧縣郵政寄遞業(yè)務部對1000多名濾袋銷售經理開展營銷，截至3月底，共開發(fā)商企客戶131戶。
通信客群再拓展?！芭c縣內通信運營商開展寄遞合作一直是我們的短板，去年以來，我們領導干部帶隊營銷，今年1月與縣內通信運營商全部達成合作協(xié)議?！睆堉腥A說。目前，電信的物資配送業(yè)務、聯(lián)通的產品售后寄遞業(yè)務、移動的向加盟店配送手機業(yè)務全部由郵政承擔。同時，通過營攬員對段道內手機門店實施“掃店”營銷，推介EMS攬收服務，今年又新增通信類客戶6戶。
散戶客群再上量。3月7日，普投段道投遞員王昆通過加強走訪，成功開發(fā)一家土特產門店的標快業(yè)務，像這樣的散戶他今年已開發(fā)了3戶。在散戶開發(fā)方面，阜寧縣分公司大力推進銷售化轉型，組織普郵投遞員和營攬員共同參加轉型培訓。目前，阜寧縣分公司縣城普郵投遞員有90%日均散戶攬收量超過6件。
挖掘潛力 時時“郵”所作為
在群策群力開發(fā)好五大客群的同時，阜寧縣分公司還通過開展勞動競賽、舉辦優(yōu)惠活動等做法，挖掘市場潛力。
阜寧縣分公司適時開展優(yōu)惠活動，積極拓展市場。去年10月，該分公司先后洽談了許三水產、馬蕩螃蟹直銷部、馬蕩朱記大閘蟹等客戶，今年1月又與新建成的板湖鎮(zhèn)螃蟹交易市場達成寄遞服務合作協(xié)議，一季度累計寄遞螃蟹郵件4100多件。此外，該分公司還與蘇晨牛奶、中治液壓、躍進口罩等10多家大客戶開展合作，每家客戶日均寄遞增量超360件。
針對網購退換貨市場，阜寧縣分公司開展專項促銷活動，投遞員在進口郵件上張貼活動宣傳不干膠，對活動期內首次退換貨客戶實施資費優(yōu)惠，去年“雙11”“雙12”期間，共收寄退換貨郵件2760件。今年一季度，該分公司又收寄退換貨郵件980多件，在“不起眼”的業(yè)務中一點一滴增加效益。
“標快發(fā)展人人有責”“每天摸排一客戶，月底會有大收獲”“誰是英雄誰好漢，標快發(fā)展比比看”在阜寧縣分公司的作業(yè)場地，這些標語隨處可見，隨時激勵員工保持營銷斗志。今年1月初，該分公司與全體投遞員和營攬員簽訂了《加快標快發(fā)展責任書》，并通過專項勞動競賽，發(fā)動全員全面摸排標快潛在客戶。“我們就是要通過這種方式，強化客戶的摸排，在今年1月競賽活動期間，我們就摸排了91戶客戶，新增協(xié)議客戶8戶，客戶開發(fā)實效明顯。”崔一軍說。