思維轉(zhuǎn) 營銷活
——四川省成都市分公司營投轉(zhuǎn)型側(cè)記看重散件收益高的優(yōu)勢，四川省成都市郵政分公司將散件攬收市場作為發(fā)展寄遞業(yè)務(wù)的重點市場之一，秉承“能力先行”的理念，在運行網(wǎng)絡(luò)、人員配置、運營機制上實施了一系列優(yōu)化措施。一季度，成都市分公司在抓牢防疫工作的同時，積極促進經(jīng)營發(fā)展，共計攬收散件93.5萬件，實現(xiàn)收入2164萬元，同比增長355%，其中標快收入1439萬元，占總收入的66.5%。
能力先行 打牢發(fā)展基礎(chǔ)
去年初，成都市分公司通過退租、合并的方式，將位于成都三圈層的18個郵速網(wǎng)點整合為10個，段道平均里程由4.41公里減少到2.54公里，段均服務(wù)面積由1.54平方公里縮小到0.51平方公里，縮短了郵件在途時間，同時攬收響應(yīng)時間提升約30分鐘。
針對投遞能力不足的問題，成都市分公司開展了“騰龍行動”，對部分快遞包裹攬投段道實施外包，置換了自有人員243人布放到重點區(qū)域，緩解了攬投能力不足，重點、熱點區(qū)域覆蓋密度不夠的問題。
該分公司又根據(jù)當?shù)刂攸c市場特點，將全市郵政89個投遞部劃分為18個經(jīng)營部和71個營業(yè)部。經(jīng)營部以攬為主，原則上人均投遞量控制在100件/天，讓投遞員騰出精力干攬收；營業(yè)部則以投為主，人均投遞量在200件/天，分攤投遞壓力。
實施轉(zhuǎn)型 激發(fā)市場活力
打下一定基礎(chǔ)后，成都市分公司開始在市場上下功夫。針對寫字樓、產(chǎn)業(yè)集群、工業(yè)園、商圈綜合體這些寄遞需求大的重點區(qū)域，該分公司選擇了8個經(jīng)營部，開始實施銷售化轉(zhuǎn)型。“銷售化轉(zhuǎn)型就是要轉(zhuǎn)變投遞員的固有思維，將投遞員變?yōu)閿埻秵T，讓他們愿意攬、能夠攬、攬得到?！鞭D(zhuǎn)型試點之一的鞋都經(jīng)營部經(jīng)理楊斌說道。為此，該分公司制定了完整的轉(zhuǎn)型配套方案，在9周內(nèi)貫徹執(zhí)行方案內(nèi)容，達到培養(yǎng)投遞員營銷思維、提升營銷能力的目的。
在營投部層面，制定“四會”制度，即標準晨會、營銷午會、小組夕會、營銷夕會。晨會主要進行相互問好、著裝整理、禮儀訓練等，重在氛圍營造；營銷午會主要進行目標確認、問題匯總及解答，重在加油打氣；小組夕會主要進行投遞數(shù)據(jù)、客戶開發(fā)、客戶信息搜集等情況匯報，重在督促檢查；營銷夕會上，攬投員分享營銷過程中遇到的難點，重在解決問題。轉(zhuǎn)型期間，“四會”每日雷打不動，鞋都營業(yè)部的攬投員楊聯(lián)美感覺“現(xiàn)在管理更加規(guī)范，每天的目標也更加清晰了”。
要將目標變?yōu)楝F(xiàn)實，提升攬投員的營銷能力是關(guān)鍵。成都市分公司一方面通過開展集中培訓、分享經(jīng)典營銷案例、教授營銷話術(shù)等提升攬投員營銷技巧；另一方面采用跟段幫扶的形式，直接觀察攬投員在實際營銷過程中存在的問題，并提出針對性的改進意見。
轉(zhuǎn)型期間，該分公司還開展了“精英拉力賽”，根據(jù)攬投人員每天新增協(xié)議客戶及散戶的攬件量設(shè)置積分榜，對排名前70位的攬投員給予獎勵，第一名更是可以獲得先進獎勵，多名額、高額度的獎勵機制讓攬投員發(fā)展業(yè)務(wù)的熱情高漲?！笆懿坏眉ぁ钡臈盥?lián)美從轉(zhuǎn)型開始就跟著經(jīng)營部的轉(zhuǎn)型節(jié)奏調(diào)整自己，一個月后驚喜地發(fā)現(xiàn)到手的工資居然過萬元了：“我比以前更主動了，不放過任何一個與客戶留電話、加微信的機會?！边@些變化同樣發(fā)生在楊聯(lián)美的同事身上，實行銷售化轉(zhuǎn)型的兩個月后，該網(wǎng)點人均工資增長3500元左右。員工走出去了，收獲了客戶，增加了收入，自然動力更足。
危中尋機 實現(xiàn)加速發(fā)展
轉(zhuǎn)型的效果在這場疫情中得到了最好的檢驗，這群已經(jīng)轉(zhuǎn)變了思維的攬投員，在疫情危機中抓住了發(fā)展機會。
鞋都經(jīng)營部的攬投員捕捉到“直播賣貨”日漸火爆的市場變化，充分利用區(qū)內(nèi)多為電商客戶的特點，主動營銷，積極宣傳郵政在疫情期間“五個確保”“四不中斷”和“四免費辦”的服務(wù)承諾，提升客戶對郵政品牌的信任度，一季度攬收收入同比增長65%。
位于小天西街的小天營業(yè)部雖然不是轉(zhuǎn)型試點，但是“攬收增奔小康”的風已經(jīng)吹到了這里。疫情期間，該營業(yè)部通過分析區(qū)位優(yōu)勢和市場需求，將區(qū)域內(nèi)的電腦城作為目標市場，組建了2～3人的營銷團隊，專門在電腦城內(nèi)實行駐點收寄，以便及時響應(yīng)客戶寄件需求；團隊人員還主動添加客戶微信，組建售后微信群，及時為客戶做好跟單和查詢服務(wù)。通過熱情的營銷和良好的服務(wù)，疫情期間小天營業(yè)部日均攬收量突破500件?！伴_拓數(shù)碼市場是區(qū)分公司去年底就定下的目標，小天營業(yè)部借機營銷，為我們打開了進入這個市場的口子。”武侯區(qū)寄遞事業(yè)部市場部經(jīng)理林躍介紹道。
一季度，溫江區(qū)分公司人均散件攬收15.8件，排名全市郵政第一。溫江區(qū)寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理夏超介紹，為充分激發(fā)攬投員的積極性，該分公司加大宣貫力度，教會攬投員算賬攬收，讓那些平時“思維還轉(zhuǎn)不過來”“營銷還張不開嘴”的攬投員忍不住“心動”。其中，公平營業(yè)部效果最為顯著，即使是在面對堪比“雙11”、人均投遞包裹量達到400件的壓力下，他們也絲毫不放過任何散件的攬收機會，一季度實現(xiàn)收入80.44萬元，同比增長61.6%。
為延續(xù)轉(zhuǎn)型效果，更好地調(diào)動一線經(jīng)營團隊的生產(chǎn)積極性，今年2月，成都市分公司又對經(jīng)營部、營業(yè)部經(jīng)理的薪酬及獎勵作了調(diào)整，更加突出效益優(yōu)先原則，希望通過激勵這群在隊伍管理上發(fā)揮關(guān)鍵作用的人，帶出優(yōu)秀的攬收隊伍。