賦能汽車客群開發(fā)
——江蘇徐州郵政“售車通”項(xiàng)目運(yùn)作紀(jì)實(shí)“郵局賣車也是專業(yè)的，而且提供一條龍服務(wù)啊！我的車貸就是他們給辦的，抵押、郵寄、選號上牌都一起幫我辦好了，省心、省事、省時(shí)！張敏，你不是想換個廂式貨車運(yùn)土豆嗎？郵局最近有個五菱團(tuán)購會，去看看唄?！弊罱?，江蘇省徐州市馬坡鎮(zhèn)的盧忠煜不僅自己在郵政買了車，還當(dāng)起了“售車通”的宣傳營銷員。
原來，自全面推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來，徐州市郵政分公司提出了“內(nèi)協(xié)外聯(lián)”的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，并以汽車產(chǎn)業(yè)鏈的“售車通”項(xiàng)目為抓手，圍繞車主、駕駛員客群，通過渠道賦能獲客，構(gòu)建協(xié)同權(quán)益平臺，整合外部資源構(gòu)建生態(tài)圈，以“售車通”項(xiàng)目切入全業(yè)務(wù)的客戶互通、渠道共用和權(quán)益共享。自疫情逐步得到控制，社會復(fù)工復(fù)產(chǎn)以來，徐州市分公司通過“售車通”項(xiàng)目，累計(jì)服務(wù)客戶群體4100人次，銷售汽車50輛，實(shí)現(xiàn)結(jié)算收入10萬余元。
強(qiáng)化渠道賦能獲客
“汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)羌瘓F(tuán)公司和江蘇省郵政分公司重要的協(xié)同項(xiàng)目，我們要搭建‘售車通’渠道來賦能獲客，要落實(shí)‘內(nèi)協(xié)外聯(lián)’的戰(zhàn)略，構(gòu)建圍繞車主和駕駛員群體的平臺生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)源頭獲客、活客、黏客……”在項(xiàng)目啟動之初，徐州市分公司總經(jīng)理劉永紅給出了頂層設(shè)計(jì)思路。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，徐州地區(qū)共有私家車主175萬，每年凈增十余萬，擁有駕駛證人員規(guī)模達(dá)260萬人，市場價(jià)值和潛力巨大。如何深挖車主市場？遞增數(shù)據(jù)又傳遞出怎樣的商機(jī)？徐州市分公司決定從三個方面展開實(shí)踐，分別是特價(jià)車的轉(zhuǎn)介銷售、汽車團(tuán)購會、源頭廠家合作。
“4月份以來，我們每推出一期特價(jià)車信息，平均就有200多客戶詢價(jià)。他們大都是看到我們員工通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的特價(jià)車銷售信息而來的?！毙熘菔蟹止矩?fù)責(zé)特價(jià)車詢價(jià)的汽車產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目組成員洪穎告訴筆者。在特價(jià)車轉(zhuǎn)介銷售方面，市縣郵政分公司項(xiàng)目組洽談了多家資質(zhì)過硬、影響力較大的汽貿(mào)公司、4S店,簽訂了汽車轉(zhuǎn)介銷售協(xié)議，每周匯總梳理各合作商家的特價(jià)車信息，營銷人員再通過線上密集推送宣傳，受理客戶咨詢，跟進(jìn)意向訂單，就車價(jià)、車險(xiǎn)、車貸等事項(xiàng)與客戶溝通，并落實(shí)訂車事宜。
5月16日，徐州市分公司聯(lián)合徐州通菱4S店（旗下有五菱、寶駿、大通全系產(chǎn)品，銷售規(guī)模名列淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)前茅）舉辦了今年第一屆郵政客戶汽車團(tuán)購會。徐州市分公司僅負(fù)責(zé)精準(zhǔn)邀約客戶，而后續(xù)團(tuán)購會的場地租賃、政策配置、宣傳推廣、營銷轉(zhuǎn)化均由徐州通菱承擔(dān)。在農(nóng)村市場，徐州市分公司重點(diǎn)瞄準(zhǔn)合作社和家庭農(nóng)場主，養(yǎng)殖、運(yùn)輸?shù)取傲髴簟比后w以及婚嫁客戶；在城市市場，主打電動汽車、切入家庭代步輔助用車。在宣傳推廣渠道方面，該分公司除了利用自有網(wǎng)點(diǎn)資源做好宣傳之外，還利用微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、郵樂食堂小程序推送、支局商戶VIP群推廣等線上載體進(jìn)行宣傳。同時(shí)，在蘇果、中石化等多個合作方的線下渠道開展宣傳營銷。
“郵政平臺作為深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的購車新渠道，為我們品牌4S店帶來了增量客戶，5月16日的活動宣傳獲客工作，郵政做得非常深入細(xì)致，感謝郵政團(tuán)隊(duì)對這次活動的付出，結(jié)果也超出我們的預(yù)期，下一步我們會加大合作力度?！闭劶按舜螆F(tuán)購會合作，徐州通菱汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理趙健明深有感觸。
構(gòu)建協(xié)同平臺多業(yè)務(wù)開花
3月份，在與徐州通菱汽車銷售公司合作時(shí)，項(xiàng)目組了解到，對方旗下7家4S店有發(fā)票寄遞業(yè)務(wù)需求，目前使用的是某社會快遞公司。項(xiàng)目組就向合作商表達(dá)了專業(yè)協(xié)同業(yè)務(wù)訴求，描述了郵政EMS提速及服務(wù)水平的提升，趙健明同意了今年在兩個業(yè)務(wù)量最大的店面使用郵政標(biāo)快進(jìn)行往來發(fā)票寄遞；后來，7家店面全部采用了郵政標(biāo)快寄遞，預(yù)計(jì)年寄遞量超過10000件。
為了促進(jìn)全業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，在“516”汽車團(tuán)購會99元售車通權(quán)益大禮包中，郵政設(shè)計(jì)融合了文化傳媒部“車優(yōu)保”延保服務(wù)、金融業(yè)務(wù)局微郵付及手機(jī)銀行服務(wù)、郵儲銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)和渠道平臺部的警郵VIP服務(wù)。購車客戶購買99元門票，即可獲得售車通權(quán)益大禮包中四項(xiàng)協(xié)同服務(wù)權(quán)益。此后，在郵政平臺購車會員可享受在警郵合作網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)換駕證、行駛證，免收工本費(fèi)；在警郵合作網(wǎng)點(diǎn)處理交通違法行為、辦理機(jī)動車解壓抵押業(yè)務(wù)，享受綠色通道；享受郵儲銀行ETC服務(wù)、郵儲銀行消費(fèi)貸、信用卡服務(wù)；車險(xiǎn)續(xù)保、購買簡易險(xiǎn)享優(yōu)惠等多種優(yōu)惠服務(wù)。
在汽車團(tuán)購會活動上，郵政各專業(yè)分公司也攜帶相關(guān)業(yè)務(wù)宣傳手冊和精美禮品進(jìn)駐。郵儲銀行徐州市分行布展了消費(fèi)信貸海報(bào)，現(xiàn)場營銷貸款意向客戶6名；集郵與文化傳媒部布展了“車優(yōu)?！睒I(yè)務(wù)和兒童書籍套餐，現(xiàn)場銷售“車優(yōu)?！?份、兒童書籍11套；金融業(yè)務(wù)局在現(xiàn)場開展了手機(jī)銀行和微信綁定綠卡送禮品活動，現(xiàn)場辦理微信綁定綠卡35張。
整合資源打造平臺生態(tài)圈
“當(dāng)前，我們開展的汽車轉(zhuǎn)介銷售只是‘售車通’的開始環(huán)節(jié)。我們的運(yùn)營邏輯是，圍繞車主客群打造一個會員權(quán)益平臺生態(tài)圈。”談及項(xiàng)目下一步發(fā)展思路，徐州市分公司副總經(jīng)理李磊介紹說。在合作朋友圈打造方面，徐州市分公司在全區(qū)共簽訂汽貿(mào)合作商5家、4S店合作商4家；下半年，擬與徐州當(dāng)?shù)貎杉移嚿a(chǎn)廠家洽談新能源汽車項(xiàng)目的合作。在延伸產(chǎn)業(yè)鏈方面，徐州市分公司正在洽談多家汽車維修保養(yǎng)等企業(yè)，組建“郵車聯(lián)盟”，整合資源豐富產(chǎn)品，為會員提供更多的汽車周邊服務(wù)。在提供高附加值服務(wù)方面，徐州市分公司在豐富警郵服務(wù)的同時(shí)，正擬定方案，與市交警大隊(duì)商談共建“平安郵你”公益行動品牌，維護(hù)車主出行安全。
此外，徐州市分公司還著手開發(fā)購車意向客戶信息系統(tǒng)兼內(nèi)網(wǎng)詢價(jià)咨詢系統(tǒng)，并上線運(yùn)營企業(yè)公眾號，作為車主的權(quán)益平臺。屆時(shí)，徐州市分公司汽車產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目上游對接汽車廠家、汽貿(mào)和4S店等合作商，中游是警郵服務(wù)、郵車聯(lián)盟等車主權(quán)益平臺生態(tài)圈，下游是精準(zhǔn)、大量的目標(biāo)客戶群體，配套意向客戶數(shù)據(jù)庫和線上客戶權(quán)益平臺運(yùn)營，“售車通”生態(tài)圈的功能將會越來越完備?！ 踔茼?nbsp;黃艷