“育煙”三年終成林
——江蘇南通市分公司煙草配送項(xiàng)目落地小記開(kāi)展駕駛員跟班作業(yè)培訓(xùn)、對(duì)外招標(biāo)貨物險(xiǎn)、優(yōu)化配送路線……自3月30日江蘇省南通市郵政分公司中標(biāo)南通市煙草公司配送項(xiàng)目以來(lái)，該分公司投標(biāo)小組一直保持著招標(biāo)前的工作節(jié)奏?！盀榱四芎蜔煵莨具_(dá)成合作，南通郵政整整努力了三年。現(xiàn)在，我們終于中標(biāo)了，必須確保每個(gè)環(huán)節(jié)都萬(wàn)無(wú)一失?！蹦贤ㄊ朽]政寄遞事業(yè)部物流業(yè)務(wù)分公司經(jīng)理王愛(ài)民說(shuō)。
腦中有“弦”
2017年6月6日，中國(guó)郵政集團(tuán)公司與中國(guó)煙草總公司舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，“總對(duì)總”合作的舞臺(tái)搭建，也為雙方細(xì)化合作埋下了伏筆。自此之后，南通市分公司按照集團(tuán)公司、江蘇省郵政分公司搭建的戰(zhàn)略合作框架，穩(wěn)步推進(jìn)合作。
“在上級(jí)已搭建好合作框架的基礎(chǔ)上，我們要利用信息數(shù)據(jù)、物流配送、資金融通的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)，細(xì)化合作內(nèi)容，優(yōu)先落地可操作性強(qiáng)的項(xiàng)目，逐步提升戰(zhàn)略協(xié)同層次和創(chuàng)新合作能力?！蹦贤ㄊ蟹止究偨?jīng)理王承東多次為煙郵合作謀篇布局。
這勢(shì)必是一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”。三年間，南通市分公司多次拜訪南通煙草，從國(guó)企擔(dān)當(dāng)?shù)匠杀緣航?、安全管控等各方面，向南通煙草闡明雙方合作的迫切性和深遠(yuǎn)意義，但由于南通煙草對(duì)郵政配送速度仍存在“刻板印象”，一直未能給予郵政肯定的答復(fù)。
心中有“譜”
據(jù)了解，南通煙草公司年均配送量達(dá)6000萬(wàn)條，累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)100億元，全市擁有煙草零售終端戶約3.5萬(wàn)戶。
“煙草配送市場(chǎng)是一塊巨大的蛋糕，各大物流公司早已‘虎視眈眈’，我們并不具備顯著優(yōu)勢(shì)。如何在這一紅海市場(chǎng)中異軍突圍、逆風(fēng)翻盤(pán)，需要我們進(jìn)行全面系統(tǒng)的思考分析?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理張海軍深知，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
在與煙草相關(guān)負(fù)責(zé)人的幾次洽談中，郵政不斷調(diào)整“打法”，講究戰(zhàn)術(shù)，重點(diǎn)推介郵政完善的同城配送網(wǎng)絡(luò)以及郵政車(chē)輛在市區(qū)通行的優(yōu)勢(shì)。這在一定程度上可以有效解決煙草公司自身車(chē)輛在市區(qū)通行限制的問(wèn)題。但想要具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，需要更全面地掌握自身和對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、存在的威脅和潛在機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)一次次專項(xiàng)SWOT分析，郵政速遞物流對(duì)比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“危”與“機(jī)”才逐漸清晰，煙草公司對(duì)“國(guó)家隊(duì)”的信任正潛移默化地加深。
2018年9月，郵速融合為煙草項(xiàng)目吹來(lái)一股強(qiáng)勁的東風(fēng)。改革重組后的寄遞整體實(shí)力上升，為深耕同城配送物流網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)、建強(qiáng)縣域配送能力提供了無(wú)限可能，也為煙草項(xiàng)目的攻堅(jiān)帶來(lái)了新的契機(jī)。
手中有“招”
機(jī)會(huì)終于來(lái)了。今年初，南通煙草公司內(nèi)部政策調(diào)整，決定將干線運(yùn)輸和終端配送進(jìn)行整體外包，對(duì)5條中轉(zhuǎn)線路和54條終端配送線路進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。
畫(huà)好項(xiàng)目責(zé)任“矩陣圖”。為了一舉拿下此次項(xiàng)目標(biāo)的，南通市分公司第一時(shí)間成立煙草投標(biāo)項(xiàng)目小組，同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的牽頭下，人力、財(cái)務(wù)、物流業(yè)務(wù)分公司火速組建了一支投標(biāo)小分隊(duì)，研讀招標(biāo)文件、收集相關(guān)投標(biāo)資料、分析業(yè)務(wù)量和成本數(shù)據(jù)?！安荒芊胚^(guò)標(biāo)書(shū)中的任何一個(gè)得分點(diǎn)，0.1分的失分都可能功虧一簣。”寄遞事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理?xiàng)羁√岢?，要在確保利潤(rùn)的前提下，保證報(bào)價(jià)成功。
建模測(cè)算敲對(duì)“運(yùn)算符”。剖要素、列清單、做標(biāo)書(shū)，爭(zhēng)分奪秒。當(dāng)投標(biāo)小分隊(duì)緊鑼密鼓籌備的同時(shí)，捋環(huán)節(jié)、算效率、摳效益，也無(wú)一疏漏。
“假設(shè)平均每天每車(chē)行駛里程為120公里，車(chē)輛百公里油耗12升，目前0#柴油價(jià)格為5.07元/升，每月按照行駛23天計(jì)算。這樣，在成本方面，一輛車(chē)每月的油耗費(fèi)就能壓降在1600元左右?！弊鳛闊煵蓓?xiàng)目“第一客戶經(jīng)理”，王承東也投入報(bào)價(jià)的模擬建模和測(cè)算中。最終，通過(guò)利潤(rùn)和成本測(cè)算出的高利潤(rùn)率，更堅(jiān)定了大家拿下煙草配送這一高效項(xiàng)目的決心和信心。
“這一仗，必須打贏！”王承東帶領(lǐng)投標(biāo)項(xiàng)目小組一一羅列可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，推測(cè)每一位潛在對(duì)手的想法，揣摩對(duì)手的策略，在不斷修正方向和重新定位中，南通市分公司最終以客戶為中心的投標(biāo)理念、最大化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和揚(yáng)長(zhǎng)避短的投標(biāo)策略，為此次投標(biāo)贏得了關(guān)鍵性籌碼。
鍥而不舍、久久為功；精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)。在南通煙草配送項(xiàng)目招標(biāo)中，南通市分公司擊敗各路強(qiáng)勁對(duì)手，成功中標(biāo)，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)年業(yè)務(wù)收入1500萬(wàn)元。經(jīng)此一役，南通郵政順利走上煙郵合作模式的新征程，為2020年全省煙草戰(zhàn)略合作打響了第一槍。