小網(wǎng)點有大作為
——福建龍巖市永定區(qū)岐嶺郵政營業(yè)所余額拓展記2019~2020年余額跨年度競賽啟動以來，福建省龍巖市永定區(qū)岐嶺郵政營業(yè)所全力加快業(yè)務(wù)發(fā)展。截至6月30日，在2019~2020年余額跨賽中實現(xiàn)余額凈增1944萬元，完成率324%，排名全市第二。
重點挖市場
“市場是跑出來的，業(yè)績是拼出來的。”這種客戶走訪思想已經(jīng)深深扎根在岐嶺營業(yè)所的全體員工心中。為搶抓節(jié)假日市場機遇，早在今年春節(jié)前一個月，該營業(yè)所就按照永定區(qū)分公司的工作部署，做好“紅紅火火過大年”年貨節(jié)活動的宣傳預(yù)熱工作，該營業(yè)所主任、理財經(jīng)理和無班柜員每天深入各街道、行政村開展“走千家訪萬戶”活動，并在每份宣傳單上夾些小紅包袋，讓客戶樂意接受。該營業(yè)所還根據(jù)客戶群的忙閑時間不同，針對不同客戶群安排不同走訪時間。如街上的商戶一般是利用19:00~20：30這段時間走訪，行政村的村民主要利用上午時間走訪，鎮(zhèn)上社區(qū)居民的走訪時間安排在周末或下午，從而大大提高了走訪效率。
在年貨節(jié)活動期間，岐嶺營業(yè)所切實做好陣地營銷和海量電聯(lián)。在陣地營銷上，無班人員主動到網(wǎng)點加班，確保至少有1人在大堂，及時捕捉客戶資產(chǎn)信息和運用好ITM等機具；通過提供一杯水、測血壓和建立關(guān)懷卡等特色服務(wù)，打造有溫度的銀行。電話邀約方面，該營業(yè)所主任、理財經(jīng)理每天至少有效電話聯(lián)系20個客戶，其他員工每天至少有效電話聯(lián)系10個客戶，重點邀約之前已走訪的或已通過電話邀約過的有意向的客戶前來參與年貨節(jié)活動，以及邀約前期已將資金存入網(wǎng)點的客戶在活動期間將積分兌換禮品，確保100%意向客戶到訪。由于活動組織到位，年貨節(jié)期間，岐嶺營業(yè)所攬收儲蓄資金達(dá)500余萬元，成效明顯。
項目強帶動
客戶群體的增量離不開走村入戶、走千訪萬的點滴積累，更離不開實時關(guān)注政府新政策，積極拓展新項目。2019年四季度開始，岐嶺高速征地款陸續(xù)發(fā)放，主要集中在鄉(xiāng)豐村、列市村。由于征地款的代發(fā)權(quán)在其他金融機構(gòu)，該營業(yè)所只好通過“螞蟻搬家”、親情營銷的方式進(jìn)行攬收。營業(yè)所5名人員中有4人是岐嶺鄉(xiāng)本地人，大家紛紛發(fā)動自己親朋好友的人脈資源，找到與拆遷戶熟悉或認(rèn)識的人，牽線搭橋前往拜訪，想盡辦法讓對方將征地款轉(zhuǎn)存至營業(yè)所。為此，網(wǎng)點人員常常要自己開車帶著客戶到二三十公里外的縣城或隔壁鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦理取款業(yè)務(wù)。功夫不負(fù)有心人，截至5月底，營業(yè)所累計攬收高速征地款400余萬元。
在新冠肺炎疫情期間，岐嶺鄉(xiāng)到處封村封路，面對商鋪不營業(yè)等不利因素，岐嶺營業(yè)所一手抓防疫一手抓發(fā)展，積極尋找突破口。將工作重點放在電話拜訪和微信營銷上，站在客戶角度，以疫情關(guān)懷為切入點，主動征詢客戶到訪意愿或主動上門服務(wù)意愿，與客戶預(yù)約服務(wù)時間與業(yè)務(wù)辦理，做好客戶服務(wù)工作。國內(nèi)疫情得到有效控制后，該營業(yè)所結(jié)合前期的電話拜訪和微信營銷，加大客戶關(guān)懷力度，于4~5月積極開展“舒適生活節(jié)”“樂享五月禮”客戶活動，每場活動到訪客戶均達(dá)上百人，攬收存款達(dá)百余萬元。□吳婧雅