以變應(yīng)變 以勇?tīng)?zhēng)勝
——湖北襄陽(yáng)市分公司一季度代理金融發(fā)展紀(jì)實(shí)事不畏難意愈厲，直與天地爭(zhēng)春回。經(jīng)過(guò)一季度的奮勇拼搏，湖北省襄陽(yáng)市郵政分公司以“不破樓蘭終不還”的精神和“千磨萬(wàn)擊還堅(jiān)勁”的韌勁，破阻礙、闖難關(guān)，用一季度本年新增金融資產(chǎn)35.82億元、儲(chǔ)蓄存款新增12.51億元、代理保險(xiǎn)新增19.77億元等在全省領(lǐng)先的成績(jī)，展示了襄陽(yáng)郵政敢為人先的魄力和敢謀新篇的勇氣。
“預(yù)”字為首，搶前抓早
《孫子兵法》云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算者多；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算者少也。”提前謀劃，方案先行，是襄陽(yáng)市分公司實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門紅”的關(guān)鍵。
2019年三季度后期，襄陽(yáng)市分公司就著手2020年“開(kāi)門紅”各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。該分公司金融業(yè)務(wù)部圍繞2020年“開(kāi)門紅”計(jì)劃，以蓄客資金2倍于目標(biāo)資金的要求，以求真務(wù)實(shí)為指導(dǎo)思想，制定了四季度的蓄客方案，為四季度蓄客工作提供了行動(dòng)指南。
進(jìn)入2019年四季度，襄陽(yáng)市分公司圍繞“穩(wěn)存量、拓增量”兩條主線，以廳堂營(yíng)銷和外拓走訪兩大陣地為主戰(zhàn)場(chǎng)，采取“早行動(dòng)、深走訪、廣拓客”三步走的策略，以“六大客群”為營(yíng)銷對(duì)象，以儲(chǔ)蓄預(yù)約、保險(xiǎn)預(yù)售兩個(gè)目標(biāo)為著力點(diǎn)進(jìn)行“蓄客蓄金”工作。該分公司金融業(yè)務(wù)部對(duì)蓄客工作強(qiáng)化督導(dǎo)閉環(huán)，“每天有通報(bào)，每周有分析，每月有總結(jié)”，在抓實(shí)抓細(xì)抓具體的落實(shí)和管控下，到四季度末，全市已基本完成了蓄客計(jì)劃?？蛻舻男罘e、資金的準(zhǔn)備，為2020年一季度的開(kāi)門之戰(zhàn)準(zhǔn)備了充足的“彈藥”，為首季的勝利打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“巧”字為器，產(chǎn)品出新
《孫子兵法》云：“兵因敵而制勝?！毙熊姶蛘桃鶕?jù)具體實(shí)際來(lái)采取策略，不能有主觀隨意性。襄陽(yáng)市分公司在“開(kāi)門紅”搶售保險(xiǎn)過(guò)程中，根據(jù)客戶需求和實(shí)際保險(xiǎn)開(kāi)售情況，靈活引導(dǎo)產(chǎn)品銷售，既保障了客戶利益，也保證了長(zhǎng)期期交保費(fèi)穩(wěn)步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)首戰(zhàn)大捷。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員根據(jù)客戶的需求以及對(duì)存款期限的要求，推出“期交+躉交+存款”的產(chǎn)品組合方式，保證了客戶收益最大化，獲得了更多客戶的信賴和認(rèn)可。
面對(duì)額度有限、全國(guó)搶售的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，襄陽(yáng)市分公司金融業(yè)務(wù)部根據(jù)保險(xiǎn)具體開(kāi)售險(xiǎn)種，靈活調(diào)整打法，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，以先搶占市場(chǎng)、有什么產(chǎn)品搶什么產(chǎn)品的應(yīng)搶盡搶原則，將所有“彈藥”打出實(shí)效。
“新”字為要，獲客為上
《孫子兵法》云:“固兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵而取勝者，謂之神?！蹦軌蚋鶕?jù)外界變化而適時(shí)調(diào)整的企業(yè)，才能夠可持續(xù)發(fā)展下去。面對(duì)2020年初突如其來(lái)的疫情，襄陽(yáng)市分公司根據(jù)客戶出行受限的情況，迅速作出線上轉(zhuǎn)型的部署，在發(fā)展中搶占先機(jī)。
針對(duì)疫情的影響，襄陽(yáng)市分公司總經(jīng)理王秋明提出以辯證的思維看待發(fā)展形勢(shì)，以愛(ài)的思維認(rèn)識(shí)客戶需求規(guī)律，以商人的思維探索發(fā)展路徑。全市以三種思維為指導(dǎo)的線上轉(zhuǎn)型，熱火朝天地開(kāi)展起來(lái)。
一是創(chuàng)新宣傳方式。該分公司轉(zhuǎn)型辦從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等維度制作抖音、小視頻、H5等新媒體宣傳資料，下發(fā)至網(wǎng)點(diǎn)積極轉(zhuǎn)發(fā)，線上吸客吸粉。
二是創(chuàng)新聚客方式。為豐富客戶的居家生活，在全市范圍內(nèi)開(kāi)展“最美全家?！薄懊朗炒蟊绕础薄皩ふ易蠲揽挂呷恕钡染€上活動(dòng)，引導(dǎo)客戶廣泛參與。僅2月兩次線上評(píng)選活動(dòng)，就有80萬(wàn)瀏覽量，投票1.3萬(wàn)人次，吸粉4.1萬(wàn)人，引流儲(chǔ)蓄存款1175萬(wàn)元、代理保險(xiǎn)453萬(wàn)元、理財(cái)2400萬(wàn)元。
三是創(chuàng)新獲客方式。該分公司金融業(yè)務(wù)部加大手機(jī)銀行、微信綁卡等業(yè)務(wù)的督辦力度，以手機(jī)銀行為抓手，打造線上辦理業(yè)務(wù)的渠道。疫情防控期間，全市加辦手機(jī)銀行戶3729戶。同時(shí)，該分公司利用“素質(zhì)教育主題郵局”的線上服務(wù)功能，與課堂內(nèi)外、天下圖書(shū)合作，有針對(duì)性地獨(dú)家推出中小學(xué)生教育服務(wù)，得到學(xué)生家長(zhǎng)和學(xué)校的一致好評(píng)，也成功吸引到素質(zhì)教育價(jià)值客群。疫情防控期間，襄陽(yáng)市分公司共開(kāi)展線上活動(dòng)770場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)新增260萬(wàn)元，理財(cái)新增2.53億元。
“實(shí)”字為重，補(bǔ)產(chǎn)追產(chǎn)
《孫子兵法》云：“乘勝追擊，勢(shì)也。”3月16日，根據(jù)市政府要求，襄陽(yáng)市分公司迅速組織網(wǎng)點(diǎn)有序進(jìn)行復(fù)工復(fù)產(chǎn)，金融業(yè)務(wù)圍繞一季度金融各項(xiàng)目標(biāo)全面開(kāi)展補(bǔ)產(chǎn)追產(chǎn)行動(dòng)。
借助省分公司的綁卡優(yōu)惠政策，襄陽(yáng)市分公司開(kāi)展了“郵商聯(lián)盟春節(jié)樂(lè)—微信支付隨機(jī)減”收單商戶和“情暖今春，郵送紅包雨”兩個(gè)線上綁卡營(yíng)銷活動(dòng)。通過(guò)加大政策力度、工作力度、管控力度，給予營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，加強(qiáng)日平臺(tái)管控，全力拓展資金來(lái)源。在全市開(kāi)展客戶大走訪活動(dòng)、客戶轉(zhuǎn)存邀約+爆點(diǎn)活動(dòng)、線上活動(dòng)、電話大營(yíng)銷活動(dòng)，不斷推動(dòng)一輪又一輪獲客高潮。分別制定商貿(mào)客戶、到期客戶、務(wù)工客戶、種植養(yǎng)殖戶、校園教育客戶、中老年客戶的營(yíng)銷舉措，有序開(kāi)展五大類客戶的營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)疫情后務(wù)工返崗的熱潮，重點(diǎn)向前往廳堂辦理業(yè)務(wù)的務(wù)工人員贈(zèng)送禮包，用溫情的服務(wù)和豐富的禮品打動(dòng)客戶，拉動(dòng)存款增長(zhǎng)。