撬動最末端
——山東德州市分公司打造綜合營銷體系紀(jì)實7月14日一早，山東省德州市禹城市郵政分公司各支局就熱鬧起來，人流絡(luò)繹不絕。禹城市分公司聯(lián)合當(dāng)?shù)亟逃块T開展的“青春畢業(yè)禮，郵政在等你”主題活動開始了，以領(lǐng)取“畢業(yè)生紀(jì)念冊”和舉辦“高考公益講座”為切入點，打造公益平臺，通過異業(yè)聯(lián)盟資源吸引高考畢業(yè)生及家長到訪，實現(xiàn)對支局的引流、獲客，這是德州市分公司開展的支局賦能活動的其中一場。
今年以來，德州市郵政分公司打破專業(yè)限制，整合優(yōu)勢資源，試點打造綜合營銷體系，為支局發(fā)展賦能。截至目前，已累計開展支局賦能活動306場，實現(xiàn)有效客戶建檔12517個，預(yù)約意向存款7608萬元，形成保險、理財產(chǎn)能4321萬元，實現(xiàn)函件、集郵、渠道、寄遞直接收入17.2萬元。
抓住“牛鼻子”
“全日制大專以上、有支局工作經(jīng)歷、30歲以下、具有營銷策劃經(jīng)驗”，這些都是德州市分公司選拔“營銷支撐中心隊伍”的基本條件。
把營銷力量放到最末端，撬動支局的力量，是德州市分公司打造綜合營銷體系的初衷。德州市分公司不斷探索創(chuàng)新，打破機構(gòu)和專業(yè)限制，強化資源整合，重塑行業(yè)競爭新優(yōu)勢。同時，成立營銷支撐中心，打造“服務(wù)支撐”管理模式。根據(jù)支局業(yè)務(wù)需求和痛點，中心集合金融、寄遞、渠道、郵務(wù)等多方面力量，為支局量身定制營銷活動，切實解決基層發(fā)展中的困難。
德州市分公司高標(biāo)準(zhǔn)選配支撐中心人才隊伍，在隊伍管理上實行晉升淘汰機制，確保能上能下、能進(jìn)能出。同時，打破考核陳規(guī)，引入支局評價機制，將“活動策劃好不好、支局認(rèn)可不認(rèn)可”作為營銷支撐中心的考核依據(jù)；在活動組織上，由原來的“在辦公室想策劃”轉(zhuǎn)變?yōu)椤暗街Ь肿龇桨浮?，確保項目可落地、可操作。
找準(zhǔn)“關(guān)鍵點”
7月15日，臨邑縣郵政分公司營銷支撐中心組織開展公益講座，邀請獸醫(yī)專家為當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶出謀劃策，同時，開展?fàn)I銷獲客活動，取得顯著成效。
“營銷體系建設(shè)就是要推動市場動力由‘營銷’向‘服務(wù)’轉(zhuǎn)變，推動供給體系從‘企業(yè)有什么就買什么’向‘客戶要什么就供什么’轉(zhuǎn)變，推動資源配置從‘以產(chǎn)品推介為主’向‘以客戶需求為主’轉(zhuǎn)變。”德州市分公司營銷支撐中心主任劉兵如是說。
德州市分公司對措施再深化，對業(yè)務(wù)再細(xì)化，對平臺再優(yōu)化，形成了可借鑒可復(fù)制的試點經(jīng)驗，開展了一系列創(chuàng)造性實踐。其中，臨邑縣分公司聯(lián)合縣婦聯(lián)開展“愛心媽媽”結(jié)對關(guān)愛活動；禹城市分公司聯(lián)合醫(yī)院開展“關(guān)愛老人健康查體”公益活動；德州市城區(qū)分公司聯(lián)合購物街、書院開展“漢服巡禮”大型文化演出活動，為支局引流獲客。一系列新穎的活動改變了客戶對郵政的固有看法，從“產(chǎn)品推銷會難邀約”變成“主動轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈搶名額”“異業(yè)聯(lián)盟商家免費跟場服務(wù)”。306場活動吸引青年客戶超3000人，有效獲客率達(dá)90%，解決了以往支局日?；顒右麟y、獲客老齡化的難題。
構(gòu)建“新生態(tài)”
7月，德州市城區(qū)分公司營銷支撐中心整合專業(yè)資源，組織開展主題公園游園活動，成功開發(fā)公園線上朋友圈業(yè)務(wù)，發(fā)展郵政會員12名、重疾險意向客戶2名，實現(xiàn)預(yù)約存款45萬元。
德州市分公司營銷支撐中心通過業(yè)務(wù)協(xié)同和客戶復(fù)用，發(fā)揮融合賦能、策劃支撐作用，以滿足客戶綜合需求為出發(fā)點，弱化“單一產(chǎn)品銷售”觀念，提升理財經(jīng)理、專職營銷、寄遞攬投隊伍的全業(yè)務(wù)營銷水平。
德州市分公司采取“郵政搭平臺、刊社供資源”的模式，為學(xué)校教職員工提供名家講座、報刊贈閱等服務(wù)，攻堅中小學(xué)校園市場。6月12日，樂陵市郵政分公司聯(lián)合市教委舉辦圖書進(jìn)校園愛心捐贈活動，通過捐贈圖書、向父母郵寄明信片等形式，與50個家庭建立密切聯(lián)系。6月30日，城區(qū)分公司聯(lián)合黃河涯鎮(zhèn)政府、黃河涯鎮(zhèn)一中舉辦中考圖書進(jìn)校園愛心捐贈，同時，以公益活動為突破口，持續(xù)對各中小學(xué)實施重點開發(fā)，逐步搭載各板塊業(yè)務(wù)，為報刊大收訂奠定基礎(chǔ)，也為綜合開發(fā)校園市場背后藍(lán)?？腿捍罱蛄?。
城區(qū)分公司對各支局及攬投部實行網(wǎng)格化經(jīng)營，網(wǎng)格內(nèi)各支局及攬投部結(jié)成對子，強化資源共享，推動專業(yè)聯(lián)動發(fā)展。目前，德州市分公司已初步形成業(yè)務(wù)營銷新模式，并不斷完善各項舉措，通過“目標(biāo)統(tǒng)一、隊伍整合、資源融合”的發(fā)展模式，發(fā)揮團隊智慧和力量，為基層業(yè)務(wù)發(fā)展提供綜合解決方案。
慶“六一”親子公益活動取得圓滿成功。