巧抓機遇 精準定位
——江蘇蘇州市分公司國際業(yè)務(wù)拓展記江蘇省蘇州市虎丘婚紗市場主營禮服、婚紗、飾品類產(chǎn)品，寄遞渠道以“E郵寶”“FBA空海派”、歐美專線等為主。其中50%以上的快件寄往美國，其次為歐洲和澳洲占約30%，剩余國家占20%。
目前，在虎丘區(qū)專業(yè)市場，郵政有國際協(xié)議客戶700多家，此前合作渠道以“E郵寶”為主。2019年全年虎丘區(qū)專業(yè)市場形成國際業(yè)務(wù)收入3359.15萬元，其中“E郵寶”收入占比90.9%，中速TNT渠道收入占比僅2.7%。2020年3月起，受全球新冠肺炎疫情影響，國際快遞各渠道運營成本增加、運能日益緊張，國際“E郵寶”渠道部分路向暫停收寄，郵件積壓導(dǎo)致優(yōu)勢路向時效無法保證，造成業(yè)務(wù)收入下滑。而中速TNT渠道時效相較穩(wěn)定，優(yōu)勢突出，成為虎丘市場國際業(yè)務(wù)拓展新契機。
為保持虎丘專業(yè)市場國際業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，蘇州市郵政分公司一是做好優(yōu)勢路向時效分析。通過對蘇州本市每日出口的中速TNT郵件進行批量跟蹤查詢分析，歐洲路向平均時效均為5天，澳大利亞和新西蘭平均時效均為6天，作為重點推薦路向；二是利用20kg以內(nèi)小貨特惠賬號價卡，順勢推出了中速TNT促銷價，重點關(guān)注20kg以內(nèi)歐洲及澳、新路向20KG以內(nèi)輕小件客戶；三是對營銷專員進行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，梳理市場客戶名單，做好休眠客戶的喚醒和新客戶開發(fā)工作，對開發(fā)客戶情況持續(xù)跟進，做好客戶的日常維護工作，密切關(guān)注促銷開展情況和效果。
營銷員在客戶走訪中了解到大客戶王小姐使用“E郵寶”渠道發(fā)貨，主要寄遞產(chǎn)品為飾品，平均重量在兩公斤以內(nèi)。但受今年疫情影響，寄遞時效和境外投遞質(zhì)量變差且無查詢跟蹤服務(wù)和賠償，導(dǎo)致客戶注冊的電商平臺遭到投訴，因丟失率問題面臨信用受損的風(fēng)險。在聽取客戶反饋意見后，國際營銷團隊第一時間根據(jù)客戶的出貨量、重量段、主要路向和預(yù)期價格并結(jié)合市場行情，在保證業(yè)務(wù)收入、效益同步提高的前提下制定報價表。在客戶關(guān)注的計泡問題上多次與TNT銷售、財務(wù)、操作核實確認了計泡規(guī)則：第一，必須是實重兩公斤以內(nèi)的軟包裝貨物；第二，貨物本身沒有棱角而且包裝也沒有任何棱角。在滿足兩大條件的情況下能按照實重計費，因此，攬收時安排操作人員在貨物包裝上進行了更改，從而減少了因計泡問題產(chǎn)生的資費糾紛，消除了客戶的顧慮。1~6月，該大客戶累計業(yè)務(wù)量1.34萬件，占比虎丘市場總發(fā)件量的47.86%；累計形成業(yè)務(wù)收入102.45萬元，占比37.38%,成為中速TNT渠道案例開發(fā)的典型。
4月起，中速TNT渠道歐洲和澳大利亞、新西蘭路向?qū)嵭信R時配額制度，蘇州本市、吳江、昆山、太倉歐洲和澳、新路向每日合計分別出口量為900kg。江蘇省郵政分公司協(xié)助蘇州市分公司向TNT申請加大配額，給予每日預(yù)留歐洲路向100kg配額作為補充，蘇州市分公司多次與上海TNT操作站點負責(zé)人溝通優(yōu)化流程，確保貨物能夠當(dāng)天上網(wǎng)。在貨物發(fā)出后安排主動客服每日跟蹤閉環(huán)大客戶出口郵件，重點關(guān)注TNT浦東口岸出口和寄達國進口清關(guān)環(huán)節(jié)，做到早發(fā)現(xiàn)、早通知、早反饋，縮短問題件在TNT和客戶之間的來回周轉(zhuǎn)時間。
截至6月底，蘇州市分公司虎丘攬投部中速TNT渠道現(xiàn)有客戶179家，其中，2020年新開發(fā)客戶93家,日均發(fā)運總件數(shù)達350件，日均發(fā)運總重量超450kg，累計業(yè)務(wù)量2.8萬件，同比增長1645.27%，累計業(yè)務(wù)收入274.07萬元，同比增長999.43%。