小網(wǎng)點(diǎn)爆發(fā)大產(chǎn)能
——山東聊城市八甲劉營(yíng)業(yè)所代理金融營(yíng)銷(xiāo)側(cè)記八甲劉郵政營(yíng)業(yè)所位于山東省聊城市東昌府區(qū)西北部，服務(wù)人口2.2萬(wàn)。由于地方經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期占據(jù)80%以上的金融市場(chǎng)份額，導(dǎo)致郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱。在全國(guó)郵政2019～2020年代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，八甲劉營(yíng)業(yè)所迎難而上，創(chuàng)新發(fā)展模式，變競(jìng)爭(zhēng)壓力為發(fā)展動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)小網(wǎng)點(diǎn)爆發(fā)大產(chǎn)能。截至2020年3月31日，本年新增儲(chǔ)蓄存款3224萬(wàn)元，同比多增2218萬(wàn)元，創(chuàng)歷史發(fā)展新高。
訪客拓客一個(gè)“準(zhǔn)”
八甲劉營(yíng)業(yè)所嚴(yán)格落實(shí)上級(jí)工作部署，以“圈鋪”和“重點(diǎn)客群”開(kāi)發(fā)為重點(diǎn)，依托金融智能平臺(tái)系統(tǒng)和云跡系統(tǒng)，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，做到分村到人、分客群到人，實(shí)施精準(zhǔn)對(duì)接、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
針對(duì)“圈子”開(kāi)發(fā)，八甲劉營(yíng)業(yè)所選擇了3公里范圍內(nèi)的18個(gè)村莊和3公里以外的6個(gè)村莊作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)村莊，分派給4名網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行管戶(hù)。按照“標(biāo)—篩—蓄—盯”的原則分步驟實(shí)施，從金融智能平臺(tái)系統(tǒng)中導(dǎo)出村莊客戶(hù)名單，制作村莊建檔本，借助村莊關(guān)鍵人逐一標(biāo)注客戶(hù)屬性（本地務(wù)工、外地務(wù)工、教師、醫(yī)生、包工頭、商貿(mào)戶(hù)、養(yǎng)殖大戶(hù)等），篩選出有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。管戶(hù)人員和投遞員采取“1+1”模式，借助云跡系統(tǒng)進(jìn)行上門(mén)面訪客戶(hù)，并將其拉入該村的郵政服務(wù)微信群，之后將意向客戶(hù)整理匯總用于后期跟進(jìn)開(kāi)發(fā)。對(duì)于標(biāo)注屬性為包工頭、醫(yī)生、教師、養(yǎng)殖大戶(hù)的四類(lèi)客群由營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。
針對(duì)“鋪?zhàn)印遍_(kāi)發(fā)，八甲劉營(yíng)業(yè)所認(rèn)真分析所在區(qū)域的商貿(mào)客群特征，將187位商貿(mào)客戶(hù)分為南片和北片兩個(gè)區(qū)域，實(shí)施了三輪次走訪，完善了沿街商戶(hù)微信群，借助“郵儲(chǔ)食堂”“結(jié)息有禮”等營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，轉(zhuǎn)化了56位商戶(hù)將郵儲(chǔ)作為主辦行，實(shí)現(xiàn)了沿街商鋪“當(dāng)面付”全面布放。春節(jié)期間，累計(jì)沉淀活期存款800余萬(wàn)元，活期存款占比較春節(jié)前提升了2個(gè)百分點(diǎn)。
對(duì)于管戶(hù)人員發(fā)現(xiàn)的資產(chǎn)在10萬(wàn)元以上的意向客戶(hù)，每天轉(zhuǎn)介給營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人進(jìn)行二次精準(zhǔn)面訪。例如，春節(jié)前柜員轉(zhuǎn)介一位養(yǎng)豬客戶(hù)，營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人李超開(kāi)車(chē)前往客戶(hù)處，但雪天道路泥濘，車(chē)輛陷入泥地?zé)o法前行。李超只能步行兩公里來(lái)到客戶(hù)家?？蛻?hù)深受感動(dòng)，隨即將共計(jì)80多萬(wàn)元的金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)到了郵政，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)的深度挖潛。
黏客鎖客一個(gè)“情”
如何有效黏住客戶(hù)并實(shí)現(xiàn)戶(hù)均產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)？八甲劉營(yíng)業(yè)所提出了“用心用情維系客戶(hù)，構(gòu)建會(huì)員服務(wù)體系，打造峰值體驗(yàn)”的客戶(hù)服務(wù)理念。
通過(guò)電聯(lián)、村莊微信群、走訪等多種方式邀約客戶(hù)辦理會(huì)員證，告知會(huì)員福利并邀請(qǐng)加入會(huì)員微信群；會(huì)員微信群每天20時(shí)發(fā)紅包，搶紅包最多者可到營(yíng)業(yè)所領(lǐng)取一份小禮品?？蛻?hù)憑會(huì)員證可參與每周的廳堂“優(yōu)惠購(gòu)”活動(dòng)以及節(jié)日活動(dòng)、生日活動(dòng)、免費(fèi)送蔬菜活動(dòng)等，并通過(guò)客戶(hù)分享來(lái)擴(kuò)大宣傳效果。與家電城、服裝店、糧油店、洗車(chē)行等商家建立郵商聯(lián)盟，為會(huì)員客戶(hù)推出購(gòu)物優(yōu)惠、消費(fèi)打折活動(dòng)，增加客戶(hù)的會(huì)員權(quán)益回饋。針對(duì)金融資產(chǎn)排名前50位的客戶(hù)，營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人定期進(jìn)行拜訪，開(kāi)展重點(diǎn)維護(hù)，確保客戶(hù)享受更高質(zhì)量的金融服務(wù)和獲得更好的用郵體驗(yàn)。
你追我趕一個(gè)“促”
“分村管戶(hù)，人人參與其中；全員齊動(dòng)，產(chǎn)能提升不難”，“團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)與恥辱，屬于我們每個(gè)人”，這是李超經(jīng)常對(duì)員工們說(shuō)的話。自從實(shí)施分戶(hù)管戶(hù)以來(lái)，李超利用金融智能平臺(tái)系統(tǒng)緊盯每位員工的管戶(hù)業(yè)績(jī)，嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，營(yíng)造“不甘落后、你追我趕”的工作氛圍，并積極培養(yǎng)有能力、有膽識(shí)的員工，鼓勵(lì)他們盡快實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)和素質(zhì)的雙提升，早日成為營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人的后備人選。
春節(jié)期間，負(fù)責(zé)管戶(hù)的員工每天爭(zhēng)分奪秒電聯(lián)客戶(hù)，馬不停蹄精準(zhǔn)面訪。看到員工們?nèi)绱诵量?，李超多次自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)食品、水果犒勞員工，并對(duì)業(yè)績(jī)突出的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。用綜合柜員李連威的話說(shuō)：“跟著李所長(zhǎng)干，驚喜常不斷，逢獎(jiǎng)有禮物，生日有禮物，過(guò)節(jié)還有禮物?！?nbsp;
營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人用心關(guān)愛(ài)每位員工，員工也把營(yíng)業(yè)所當(dāng)成自己的“家”，以“功成必定有我”的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)積極投入營(yíng)業(yè)所的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中。目前，八甲劉營(yíng)業(yè)所人均管戶(hù)金融總資產(chǎn)較年初增加500萬(wàn)元以上。