逆風(fēng)翻盤
——重慶市江北魚嘴支局中郵保險(xiǎn)突圍記“要說咱江北的中郵保險(xiǎn)銷售王牌團(tuán)隊(duì)啊，那一定非魚嘴支局莫屬?！苯?，談起中郵保險(xiǎn)，重慶市江北區(qū)郵政分公司員工們便紛紛把“羨慕”的眼光投向魚嘴支局。
受疫情影響，魚嘴支局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從年初起就發(fā)展滯后，尤其是中郵保險(xiǎn)。為彌補(bǔ)收入缺口，4月以來，魚嘴支局加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，改變發(fā)展策略，從目標(biāo)與過程管控、思想和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、用人與激勵(lì)改革等角度加強(qiáng)管理，助力中郵保險(xiǎn)發(fā)展成功“突圍”并創(chuàng)下佳績。截至9月23日，魚嘴支局所轄網(wǎng)點(diǎn)共完成中郵短期期交保險(xiǎn)340萬元、中郵長期期交保險(xiǎn)143萬元，進(jìn)度排名列江北區(qū)郵政分公司第一位。
對(duì)標(biāo)對(duì)表 把控營銷節(jié)奏
“三季度我們魚嘴支局要完成中郵期交保險(xiǎn)468萬元……”剛領(lǐng)到目標(biāo)那陣子，魚嘴支局局長胡亮一想到支局的“特殊情況”就發(fā)愁。支局原本有魚嘴郵政所、復(fù)盛郵政所、唐家沱郵政所和鐵山坪郵政所4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共同發(fā)力，但因鐵山坪郵政所重新整裝，無法正常營業(yè)，支局需要將4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)交由3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)來完成，壓力可想而知。
為把握支局整體目標(biāo)節(jié)奏，魚嘴支局組織召開所主任會(huì)議對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，設(shè)置三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：一是7月10日前，“雙過半”剛結(jié)束，要求此階段各網(wǎng)點(diǎn)快速調(diào)整方向，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中郵保險(xiǎn)，梳理出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和客戶，做好銷售準(zhǔn)備工作；二是8月31日前，魚嘴郵政所、復(fù)盛郵政所、唐家沱郵政所要快速完成本網(wǎng)點(diǎn)三季度目標(biāo)，為鐵山坪郵政所目標(biāo)完成贏得時(shí)間；三是9月15日前，所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全力助力鐵山坪網(wǎng)點(diǎn)完成目標(biāo)，彌補(bǔ)支局發(fā)展缺口。
以此為基礎(chǔ)，魚嘴支局從支局和網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)管理層面推進(jìn)目標(biāo)的快速完成。一是支局督導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)做好“三每”工作：每月開展1-2場主題營銷活動(dòng)，每周開展1-2場沙龍活動(dòng)，日常營銷活動(dòng)貫穿每一天。二是支局長以身作則，每日赴各網(wǎng)點(diǎn)參加晨夕會(huì)，指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)日工作；對(duì)連續(xù)兩日未開單的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)幫扶，幫助梳理客戶、制定銷售措施；重點(diǎn)關(guān)注理財(cái)經(jīng)理，幫助他們倒排目標(biāo)、按日推進(jìn)，以方法引領(lǐng)提升目標(biāo)完成率。三是各網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格落實(shí)支局要求，緊盯本網(wǎng)點(diǎn)中郵保險(xiǎn)完成情況，及時(shí)調(diào)整本網(wǎng)點(diǎn)銷售策略，表揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)，及時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分享優(yōu)秀發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。
狠補(bǔ)短板 挖潛VIP客戶
除了對(duì)整體進(jìn)度的推動(dòng)和把控，魚嘴支局也深刻認(rèn)識(shí)到，只有把支局的發(fā)展短板補(bǔ)上，才能提高整體發(fā)展水平。幾個(gè)月前，“三低網(wǎng)點(diǎn)”唐家沱郵政所還是那塊短板。
唐家沱郵政所面積狹小，環(huán)境差，硬件差，業(yè)績也差。所主任鄧堂偉清楚地記得，今年4月初，剛輪崗至唐家沱郵政所的員工，看到業(yè)績指標(biāo)與缺口，或多或少都露出畏難情緒。為提振員工信心，每天晨會(huì)，鄧堂偉都會(huì)給員工們打氣：“你們一定要記住，雖然我們唐家沱郵政所環(huán)境不算好，但我們?nèi)瞬徊睿 ?nbsp;
鄧堂偉主動(dòng)停休，連續(xù)一個(gè)多月堅(jiān)守在崗位上。受他感染，同事們紛紛放下思想負(fù)擔(dān)，利用下班時(shí)間，主動(dòng)外出尋找客戶，在共同努力下，團(tuán)隊(duì)凝聚力逐漸增強(qiáng)。
根據(jù)唐家沱郵政所地處偏遠(yuǎn)、流動(dòng)人口少的現(xiàn)實(shí)情況，在廳堂人流量少的時(shí)段，鄧堂偉又主動(dòng)帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)員工走訪VIP老客戶，詳細(xì)了解客戶資產(chǎn)配置情況，并宣傳中郵保險(xiǎn)的優(yōu)勢。最終，兩位鉆石級(jí)客戶將260萬元資金轉(zhuǎn)入唐家沱郵政所；一電商客戶也將家中30萬元閑置資金拿到網(wǎng)點(diǎn)做了資產(chǎn)配置。
9月8日，唐家沱郵政所成功完成中郵保險(xiǎn)目標(biāo)，成為江北區(qū)分公司第三個(gè)完成目標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)。從之前的名不見經(jīng)傳，到如今的人人稱贊，唐家沱郵政所員工們擰成一股繩，用實(shí)力向“差”字大聲說了聲不。
獎(jiǎng)勵(lì)“突破” 培養(yǎng)主力戰(zhàn)將
栽下梧桐樹，引得鳳凰來。業(yè)務(wù)的發(fā)展，人才的作用，取決于一個(gè)支局“發(fā)展容器”的大小以及制度的激勵(lì)。回看魚嘴支局的發(fā)展，內(nèi)核動(dòng)力便是員工，這與江北區(qū)分公司今年開展的“人才選拔”工作密不可分。
4月30日，江北區(qū)分公司下發(fā)《關(guān)于印發(fā)<中郵江北分公司專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)工作實(shí)施方案（試行）>的通知》，明確要打造一支經(jīng)營思維新、專業(yè)能力強(qiáng)、覆蓋面廣的專業(yè)人才隊(duì)伍。與往常不同，本次選拔不憑資歷，而是以個(gè)人能力及責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)為依據(jù)進(jìn)行，讓認(rèn)同、向往網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和理財(cái)經(jīng)理崗位的員工積極展示個(gè)人能力。復(fù)盛郵政所所主任徐汝婷便是其中之一。
在面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)中郵保險(xiǎn)目標(biāo)時(shí)，徐汝婷根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，制定出許多新點(diǎn)子，如“每天至少電訪50個(gè)客戶”“每天至少開一單”，并與新任理財(cái)經(jīng)理李娜利用當(dāng)?shù)厝说纳矸?，充分挖掘熟人資源，共同配合，完成目標(biāo)。自7月中旬以來，復(fù)盛郵政所連續(xù)40天都達(dá)到“每天出一單中郵保險(xiǎn)”的目標(biāo)。員工們的激情被快速點(diǎn)燃，大家都說，“所主任帶頭干，我們沒有理由不努力?！?nbsp;
除了人才選拔的“政策紅利”，獎(jiǎng)勵(lì)措施也是員工積極性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。為鼓勵(lì)中郵保險(xiǎn)發(fā)展得好的員工，魚嘴支局用好區(qū)分公司的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，每周開展PK對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。2018年入職的田野，最近通過競聘成為了魚嘴郵政所理財(cái)經(jīng)理。他說，獎(jiǎng)勵(lì)措施就如“及時(shí)雨”一般，讓他充滿干勁兒。
“員工們主動(dòng)走出舒適區(qū)，并不斷突破自我，為中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。”胡亮總結(jié)道。在員工的共同努力下，截至9月8日，魚嘴支局提前半個(gè)多月完成了既定目標(biāo)。