突圍兵家必爭之地
——解鎖江蘇常熟市分公司集群市場開發(fā)新技能常熟，江蘇三大千億元級紡織服裝基地之一。近年來，隨著常熟服裝城向“大商貿(mào)、大物流、大市場”轉型升級，各大快遞物流企業(yè)加快布局，市場競爭日益激烈。9月，隨著江蘇郵政重點集群“919模塊”的運營，常熟市郵政分公司積極解鎖集群市場拓展新技能，向運營機制改革要動力、向營銷體系優(yōu)化要活力、向網(wǎng)運組織優(yōu)化要效益，在兵家必爭之地突出重圍。截至9月底，該分公司累計收寄快遞包裹4792萬件，同比增長139%；實現(xiàn)寄遞收入10998萬元，同比增長69%。
從1.0到3.0 準加盟改革持續(xù)升級
常熟市商貿(mào)經(jīng)濟發(fā)展成熟，服裝產(chǎn)業(yè)集群輻射全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2019年9月，為深耕集群市場，常熟市分公司結合當時的客戶分布情況和區(qū)域市場開發(fā)潛力，在全市范圍內(nèi)劃分了9個準加盟區(qū)，賦予其獨立的區(qū)域經(jīng)營權，率先開啟了縣域郵政快包經(jīng)營端準加盟改革。
改革初期正值業(yè)務旺季，常熟市分公司對準加盟區(qū)實施全成本損益核算，引導準加盟區(qū)關注效益發(fā)展。然而，進入業(yè)務淡季，尤其是今年4月以后，各快遞企業(yè)陸續(xù)復工，行業(yè)價格戰(zhàn)愈演愈烈，原先的1.0版加盟方案已經(jīng)不能有效刺激準加盟區(qū)的發(fā)展積極性，市場占有率出現(xiàn)回落。
沒有規(guī)模就沒有效益。4月起，常熟市分公司迅速研究2.0版加盟方案，聚焦業(yè)務量增長，將與準加盟區(qū)的結算方式調(diào)整為按件結算。此后，該分公司的快包日均收寄量從6月的18萬件增至8月的22萬件。但部分準加盟區(qū)以低價擴張規(guī)模，出現(xiàn)以量取勝的情況。
8月起，經(jīng)過多輪商討，按“底價+計件+超底價提成”結算的3.0版加盟方案出爐。在新的結算機制下，常熟市分公司基于準加盟區(qū)的競爭程度和市場環(huán)境差異，制定了不同的計件底價。高于底價部分，收入按比例與準加盟區(qū)分成，并按月、按重點路線動態(tài)調(diào)整，做到了一區(qū)一價、一線一價、一品一價、一月一價?！靶碌慕Y算機制兼顧了規(guī)模與效益發(fā)展，競爭激烈的地區(qū)重規(guī)模，其他地區(qū)重效益?！笨彀鼱I銷中心負責人顧健表示，“9月快包日均收寄量在環(huán)比上升7.8%的同時，件均單價環(huán)比上升了0.24元?！?nbsp;
從單干到協(xié)作 營銷體系逐步健全
準加盟改革實施后，常熟市分公司“分田到戶”，將原營投部、快包本部客戶按屬地原則移交給準加盟區(qū)管理。然而，由于準加盟區(qū)的攬收能力有限，一些效益較高的中小型客戶出現(xiàn)流失，對規(guī)模型特大客戶又缺乏足夠的議價能力。為此，常熟市分公司打破單點作戰(zhàn)的營銷架構，“三點突進”深耕產(chǎn)業(yè)集群市場。
“三點”即三支隊伍：分別為準加盟區(qū)、營投部、快遞包裹營銷中心大客戶部團隊。除了準加盟區(qū)這支屬地客戶開發(fā)主力部隊，營投部作為市場開發(fā)游擊部隊，重點面向中小規(guī)?？蛻羧后w進行開發(fā)，快遞包裹營銷中心大客戶部作為空中部隊，主攻不與郵政合作或因資費服務等原因發(fā)件占比較低的潛在大客戶，有效助推了快包業(yè)務的開發(fā)。
電商直播是近兩年來常熟的重點新興產(chǎn)業(yè)。2019年，服裝城淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶動直播銷量超30億元。為了將其打造為新的收入增長點，快遞包裹營銷中心大客戶部抓住關鍵核心，主攻常熟直播界領頭羊“李先舟韓美舍服裝商行”，多次上門洽談，最終以行業(yè)均價談成合作。7月，該客戶日均寄遞量為2700件，8月達到7200件。舉網(wǎng)以綱，千目皆張。隨后，各準加盟區(qū)直播客戶開發(fā)捷報頻傳，截至9月底，常熟市分公司已開發(fā)46家規(guī)模型直播客戶，當月日均收寄快包2.6萬件，占快包業(yè)務總量的11.5%。
從粗放到精細 提質(zhì)增效擲地有聲
攬收環(huán)節(jié)內(nèi)部承包、收寄環(huán)節(jié)應集盡集、出口運輸夠量直達、直播基地啟動洽談……伴隨集群市場的深入開發(fā)，常熟市分公司管理創(chuàng)新、提質(zhì)增效“招數(shù)”不斷。
在攬收端，積極轉變外包作業(yè)模式，向準加盟區(qū)講清自營攬收在成本壓降、風險防控、客戶響應中的積極作用，調(diào)低攬收計件費用，引導準加盟區(qū)降低外包攬收占比。目前，9個準加盟區(qū)均租賃購置了車輛，外包攬收成了“過去時”。在處理端，實施處理中心準加盟改革，倒逼處理環(huán)節(jié)作業(yè)效率提升和成本壓降。目前，常熟市分公司出口郵件實現(xiàn)了應集盡集，9月集包率超過90%。同時，增配環(huán)形智能分揀線，集包處理能力提升至2.2萬件/時。在發(fā)運端，適時組開直達郵路。9月24日，因持續(xù)高量，常熟市分公司臨時組開了鄭州、石家莊、濟南、成都、廣州、上海直達郵路，提升全程寄遞時效和客戶體驗。配置了兩處倉儲基地，用于大客戶建倉、高量期滾存及打造臨時的集群前置處理場地。