大閘蟹迎來豐收“寄”
——江蘇東臺(tái)市分公司大閘蟹收寄項(xiàng)目開發(fā)記白露至，仲秋始，又是一年秋風(fēng)起，又是一季蟹黃肥?！俺载洝眰兊钠炔患按?，為江蘇省東臺(tái)市溱湖大閘蟹寄遞市場(chǎng)吹響了“開場(chǎng)哨”。
自入秋以來，江蘇省東臺(tái)市郵政分公司大閘蟹寄遞項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度遙遙領(lǐng)先，提前超額完成收入必成、力爭(zhēng)兩大目標(biāo)。截至10月11日，大閘蟹寄遞項(xiàng)目形成收入33.58萬元，完成收入計(jì)劃的223.89%，成為鹽城郵政寄遞項(xiàng)目中的一枝獨(dú)秀。
協(xié)同作戰(zhàn)，讓我們知道客戶在哪里
去年，東臺(tái)市分公司初次運(yùn)營(yíng)EMS“極速鮮”項(xiàng)目，由于經(jīng)驗(yàn)不足，好不容易開發(fā)的大閘蟹客戶紛紛流失。今年，早在螃蟹季到來之前，該分公司就積極策劃，協(xié)同作戰(zhàn)，尋找客源。
8月，在郵政代理金融專項(xiàng)大走訪活動(dòng)中，該分公司制定了六大客群“一日三訪”計(jì)劃，在種植養(yǎng)殖客群中主攻大閘蟹養(yǎng)殖戶。員工通過走訪發(fā)現(xiàn)，螃蟹養(yǎng)殖戶很少集中寄遞，通常是由中間商上門收購(gòu)，再放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者批發(fā)市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，從而產(chǎn)生大量用郵需求。溱東、廉貽、五烈等鄉(xiāng)鎮(zhèn)是蟹類養(yǎng)殖密集區(qū)，東臺(tái)市分公司要求各支局局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、投遞員、柜員，不僅要收集蟹塘信息，還要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度排查，重點(diǎn)鎖定中間商。
大走訪活動(dòng)期間，該分公司領(lǐng)導(dǎo)班子率文傳、渠道、寄遞等專業(yè)部門負(fù)責(zé)人赴大閘蟹客戶家中，實(shí)地了解其發(fā)貨現(xiàn)狀和寄遞需求，提出從廣告宣傳、渠道銷售到寄遞運(yùn)輸?shù)娜轿环?wù)支撐方案，為合作打下基礎(chǔ)。
同時(shí)，東臺(tái)市分公司出臺(tái)客戶信息挖掘獎(jiǎng)勵(lì)辦法，提升員工開發(fā)客戶的積極性。潘麗是一名營(yíng)銷骨干，她負(fù)責(zé)的西溪片區(qū)內(nèi)有一位螃蟹批銷大客戶——東臺(tái)市樂創(chuàng)電子商務(wù)有限公司。該客戶去年曾通過郵政試走件173件，但沒能展開長(zhǎng)期合作。今年，在獎(jiǎng)勵(lì)辦法的激勵(lì)下，潘麗下定決心把該客戶挖過來。她從客戶需求出發(fā)，主動(dòng)上門幫客戶包裝郵件，通過貼心細(xì)致的服務(wù)，成功與客戶達(dá)成合作。
支撐服務(wù)，讓客戶重新認(rèn)識(shí)我們
為了應(yīng)對(duì)今年中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”的高峰考驗(yàn)，鹽城市郵政分公司為大閘蟹設(shè)計(jì)了專屬黃色編織袋，編織袋上印刷了醒目的“大閘蟹EMS”字樣，以便在各個(gè)環(huán)節(jié)精準(zhǔn)識(shí)別，實(shí)現(xiàn)收—轉(zhuǎn)—運(yùn)—派全流程優(yōu)先處理，確保大閘蟹在“雙節(jié)”期間能夠及時(shí)、新鮮地端上全國(guó)消費(fèi)者的餐桌。東臺(tái)市分公司還定制了不同規(guī)格的泡沫箱，并備齊保鮮袋、冰塊、調(diào)料包……滿足客戶的差異化需求。
東臺(tái)市分公司現(xiàn)行的截郵時(shí)間為每天18：00，轉(zhuǎn)運(yùn)中心所有郵件必須在19：20準(zhǔn)時(shí)發(fā)車，不得延誤。但大閘蟹客戶的訂單高峰期在18：00之后，每天收寄量可達(dá)1000件左右，時(shí)間很不湊巧。在鹽城市分公司的大力支持下，東臺(tái)市分公司將截郵時(shí)間延長(zhǎng)至19：30，最后一班郵車可在20：50發(fā)車，為大閘蟹寄遞項(xiàng)目爭(zhēng)取到至關(guān)重要的90分鐘。
績(jī)效引導(dǎo)，讓大家干勁更足
東臺(tái)市分公司將原有營(yíng)投部和城區(qū)投遞部進(jìn)行資源整合，調(diào)整為城南、城東、城西營(yíng)投部。將準(zhǔn)加盟制與大閘蟹寄遞項(xiàng)目結(jié)合，率先在溱東螃蟹集群市場(chǎng)開展試點(diǎn)。隨即，將營(yíng)銷隊(duì)伍劃分為3個(gè)營(yíng)投部和“溱時(shí)準(zhǔn)加盟”共4支隊(duì)伍，分別制定必成、力爭(zhēng)收入計(jì)劃，并設(shè)“目標(biāo)獎(jiǎng)”用于營(yíng)銷激勵(lì)。
9月11日，東臺(tái)市分公司下發(fā)《關(guān)于開展“2020年大閘蟹寄遞”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的通知》，鼓勵(lì)多勞多得、按量計(jì)酬。攬投員、營(yíng)銷員、支局員工紛紛深入集群市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)宣傳，積極推介58個(gè)次日遞和108個(gè)隔日遞優(yōu)勢(shì)線路，突出快速理賠等服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
捷報(bào)頻頻傳來，大閘蟹寄遞項(xiàng)目迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。
9月13日，該分公司收寄大閘蟹郵件600多件；9月20日，收寄大閘蟹郵件1353件；9月25日，迎來“雙節(jié)”“蟹禮”高峰，收寄大閘蟹郵件1816件！除了大客戶，散戶收寄也有突破。東臺(tái)溱湖籪蟹曹吉明296件、東臺(tái)王建強(qiáng)331件、東臺(tái)蝦兵蟹將水產(chǎn)有限公司326件……客戶統(tǒng)計(jì)表里的數(shù)字不斷刷新，截至10月11日，該分公司累計(jì)開發(fā)散戶28個(gè)，試走件3518件。
“郵政的服務(wù)就是貼心，連放在箱子里的冰塊都能主動(dòng)幫我從中央冷庫(kù)運(yùn)過來?！睎|臺(tái)市樂創(chuàng)電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人沈悅為郵政點(diǎn)贊。由于客戶店面與中央冷庫(kù)距離較遠(yuǎn)，客戶需要頻繁開車往返中央冷庫(kù)運(yùn)輸冰塊，而郵車容量大，攬投員王磊和方君就換班幫客戶運(yùn)輸、搬運(yùn)冰塊，累計(jì)運(yùn)輸了21噸。
大閘蟹的豐收季亦是“極速鮮”項(xiàng)目的豐收季，東臺(tái)市分公司標(biāo)快業(yè)務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭也隨之越來越好。
攬投員在搬運(yùn)大閘蟹。