青春旋律“舞動”郵政金融
——江蘇阜寧縣分公司開發(fā)年輕客群小記近期，江蘇省阜寧縣郵政分公司利用周六、周日時間，在24個金融網(wǎng)點開展了為時一個月的“親子社會實踐，郵政向你招手”主題活動，通過年輕家長陪伴孩子參與郵政開展的“當(dāng)一天投遞員、當(dāng)一天客戶經(jīng)理”活動，旨在吸引年輕客群更多地走進郵政大門?！拔覀兎止纠夏昕腿赫急容^高，金融中青年客戶占比僅為36%。為此，我們有目的地強化年輕客戶群開發(fā)，促進渠道類業(yè)務(wù)和資產(chǎn)類業(yè)務(wù)發(fā)展，目前，我們的年輕客戶量占比已達到57%。”阜寧縣分公司副總經(jīng)理徐洪說道。
“三進”搶占制高點
“我們做過一個調(diào)查，全縣年輕人比較集中且收入又較高的主要是學(xué)校老師、行政事業(yè)單位人員和相關(guān)國企單位員工。剔除相關(guān)因素，我們可能營銷的年輕客戶數(shù)量可達到6000人以上，如果能將他們中的三分之二轉(zhuǎn)化成郵政客戶，可以帶來金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?！备穼幙h分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理孫超介紹說。
“建班子、搞競賽、抓活動”是阜寧縣分公司開展進學(xué)校、進行政事業(yè)單位、進國企單位“三進”活動的主要抓手?？h城由于集中的“三進單位”較多，阜寧縣分公司整合多部門營銷力量，成立了40人的營銷組，要求縣城營銷組每月不低于15天，去“三進單位”開展年輕客群營銷工作。支局層面主要明確支局長和客戶經(jīng)理具體負責(zé)營銷，每月營銷時間不少于10天。從任務(wù)目標(biāo)、發(fā)展舉措、責(zé)任落實等方面，組織實施專項營銷活動，讓“有人抓”與“有動力抓”成為了現(xiàn)實。各營銷組各顯神通，借助縣分公司與相關(guān)單位簽訂的“黨建聯(lián)盟、團建聯(lián)盟”協(xié)議和“全民閱讀進校園”活動等，全力開展“三進”工作。目前，先后在“三進單位”組織郵政金融渠道業(yè)務(wù)推介會98場，組織小型聯(lián)誼沙龍107場次，已在這些單位發(fā)展中青年客戶3970多人，累計發(fā)卡1100多張、辦理手機銀行1290余個。
“吸粉”確保無盲點
三灶支局客戶經(jīng)理劉鈴共加入了8個村的“村民工作群”。她每天下班后，總會在她加入的群中以“攜手新農(nóng)人，共創(chuàng)新明天”為主題，向群中的年輕群體宣傳郵儲銀行的利好政策，開展年輕客群“吸粉”工作。她說：“‘村民工作群’中約有65%以上為在外務(wù)工、從事規(guī)模農(nóng)副業(yè)生產(chǎn)等的年輕人，我們單獨成立的‘三灶年輕客戶群’已有430多名年輕客戶加入，為我們進一步營銷奠定了基礎(chǔ)?！蹦壳埃穼幙h分公司20個農(nóng)村支局通過加入全縣270多個村的“村民工作群”共吸粉6800余人。
阜寧縣分公司還善于通過與縣內(nèi)相關(guān)部門聯(lián)合開展活動，擴大“吸粉”面。他們連續(xù)兩年在“三八婦女節(jié)”與縣婦聯(lián)合作開展了“尋訪全縣最美媽媽”活動；今年“五四青年節(jié)”期間，與團縣委聯(lián)合開展了“發(fā)現(xiàn)身邊的好青年”先進典型推薦活動；針對“有車一族”年輕人多的實際，與交警大隊開展了“辦ETC卡，郵政送好禮”活動……通過開展這些活動，累計“吸粉”4700余人。
“對于‘吸粉’工作，我們將其作為開發(fā)年輕客戶的基礎(chǔ)工作，在金融業(yè)務(wù)部專門成立了客群活動開發(fā)策劃組，目前已開展活動14次，起到了擴大郵政品牌影響力和吸引年輕客群的雙重作用?！毙旌檎f道。
“兩抓”到位造熱點
“年輕客戶與老年客戶比，他們對服務(wù)的個性化、金融產(chǎn)品的快捷性以及追求渠道業(yè)務(wù)的高信息化方面都有較高要求，這是開發(fā)年輕客群的關(guān)鍵所在?！睂O超說道。
服務(wù)和維護是留住年輕客戶的主要抓手。阜寧縣分公司將服務(wù)中青年客戶作為首位任務(wù)，將支局長、客戶經(jīng)理、柜員、金融業(yè)務(wù)部全體人員的月度績效、季度績效與服務(wù)工作掛鉤，倒逼各支局和職能部門抓實中青年客群的服務(wù)和維護工作。
9點多，吳灘支局局長戴玲的電話響了，來電的是她前幾天通過活動開發(fā)的一名年輕客戶小李。小李在電話中說：“經(jīng)?？吹侥阍谖⑿湃豪锵蛭覀冃麄鬣]政金融業(yè)務(wù)，剛好我手頭有10萬塊錢想存起來，希望你推薦一些產(chǎn)品?！碑?dāng)天中午，戴玲開車將客戶接到支局辦理了存款業(yè)務(wù)。小李說：“郵政的服務(wù)就是不一樣，讓人放心又省心，以后我的金融產(chǎn)品都購買郵政的。”
在促進年輕人使用郵政金融產(chǎn)品的工作中，阜寧縣分公司在產(chǎn)品推介上做到“3個不推”和“3個重推”，即一般性保險產(chǎn)品、存期較長的儲蓄產(chǎn)品、簡易險“3不推”；重推理財產(chǎn)品、各類卡業(yè)務(wù)、各類線上業(yè)務(wù)。在營銷話術(shù)上做到“3個不說”和“3個主動”，即不說夸大其詞的產(chǎn)品介紹、不說沒有亮點的營銷話術(shù)、不說不文明話語；主動聯(lián)系、主動溝通、主動交友?！拔覀冊谌h郵政窗口通過推廣這一營銷方式，減少了營銷成本，樹立了良好口碑，也促進了年輕客群更多使用郵政金融產(chǎn)品，一舉三得?！睂O超說道。