郵政代理金融發(fā)展的“齊魯樣板”
11月11日，在山東省聊城市東昌府區(qū)火車站郵政支局營業(yè)廳內的貨架上，整齊擺放著茄子、胡蘿卜、土豆等蔬菜，幾十位客戶在排隊購買——這是聊城市郵政分公司通過開展“雙11優(yōu)惠購”活動促進代理金融業(yè)務吸客引流的一個畫面。目前，火車站支局今年新增金融總量1.17億元，是聊城市分公司新增金融總量過億元的14個支局之一。而目前像這樣今年新增金融總量過億元的支局在山東郵政有88個，年新增余額過億元的支局有21個。截至10月底，山東郵政新增儲蓄余額711億元、新增金融總量1036億元，新增余額、新增金融總量均居全國郵政第1位。
黨員引領 夯實根基
山東省分公司黨委書記、總經理韓廣岳在慶?！捌咭弧钡膶ｎ}黨課上指出，作為郵政企業(yè)的黨員領導干部，要“想干事、會干事、干成事”。在金融業(yè)務發(fā)展上，很多工作需要持續(xù)抓、反復抓，要有釘釘子精神，一錘接著一錘敲。
一名黨員就是一面旗幟，一個基層黨組織就是一個戰(zhàn)斗堡壘。在代理金融業(yè)務發(fā)展中，山東省分公司充分發(fā)揮黨員先鋒模范作用，設立了“黨員服務示范崗”，激勵黨員身先士卒，敢擔當、敢負責、敢作為，積極營造“趕、學、幫、超”的發(fā)展氛圍。同時，山東省分公司主抓黨員領導干部，制定了各級干部金融轉型發(fā)展責任清單及網(wǎng)點跟班實踐方案。其中，重點工作清單共分9大類、37項，網(wǎng)點跟班實踐分為“一看、二問、三參與”三部分?！耙豢础卑?2大類、30項工作內容，“二問”包括4大類、8項工作內容，“三參與”主要包括參與實地網(wǎng)點客戶走訪、聯(lián)絡等系列銷售行為。通過上述措施，山東省分公司推動各級領導干部進一步改進工作作風，“撲下身子，沉到基層一線”，切實做到以上率下，一級做給一級看，一級帶著一級干。黨員干部成為講擔當、重實干、強執(zhí)行、抓落實的表率，帶領全體員工更好地推動代理金融業(yè)務發(fā)展。
創(chuàng)新服務 拓展客戶
客戶量決定業(yè)務量，客戶占有率就是市場占有率。山東省分公司始終以“做大客戶規(guī)?！睘橹骶€，堅持“十大抓手”調結構，堅持“四策驅動”，以大數(shù)據(jù)推動客群精細管控、精準營銷，相繼開展“一點一策”“一群一策”“一村（社區(qū)）一策”“一戶一策”活動，聚焦特色種植戶、大田種植戶、特色養(yǎng)殖戶、商貿客戶、社區(qū)客戶、務工客戶、代發(fā)工資戶等重點客群；成立項目組，制定并下發(fā)了23個重點客群營銷方案，有針對性地指導基層一線分時分類出擊，逐季梯次開發(fā)客群，有效激活各類客群產能。
同時，山東省分公司注意把握特色經濟市場規(guī)律，重構交易結算場景，依托渠道賦能，加快推進農村無現(xiàn)金支付。該分公司通過結算通道優(yōu)勢搶抓資金源頭，使農業(yè)結算資金直接通過結算通道流入綠卡賬戶；依托科技賦能加快在農村市場的競爭布局，大力推廣“商易通+農民豐收卡”支付和二維碼支付兩種線上結算方式，有效建立了結算資金直接進入綠卡的通道，還避免了農戶遇到假幣或現(xiàn)金遺失等風險，有效保證了農戶資金安全。截至10月底，在山東省32個特色經濟重點縣，郵政儲蓄余額今年新增48.5億元，同比增加23.2億元。
打造場景 強化營銷
面對分層化、小眾化、個性化的消費需求特點，打造場景營銷成為商家的重要抓手。山東省分公司為此加快場景建設，構建郵政金融生態(tài)圈。
在線下場景建設方面，山東省分公司積極構建“金融+非金融”增值服務體系。在網(wǎng)點，劃分專有區(qū)域建設“優(yōu)惠購”專區(qū)或引入合作資源，形成店中店的模式，有效開發(fā)網(wǎng)點廳堂資源，結合農產品進城、工業(yè)品下鄉(xiāng)服務，為金融客戶提供“優(yōu)惠購”服務，吸引客戶到訪廳堂。疫情防控期間，山東省分公司利用網(wǎng)點“優(yōu)惠購”及農村電商的渠道優(yōu)勢，開展農產品進城，將優(yōu)質農產品送到客戶家門口，既解決了居民買菜難的問題，又幫助農戶和合作社解決了農產品滯銷問題，實現(xiàn)了扶貧助農、便民服務雙贏。
在線上場景建設方面，山東省分公司積極打造“郵慧生活”“樂享豐收”平臺，增加各市、縣特色服務項目，促進獲客、活客、黏客。今年前10個月，山東省分公司農民豐收卡戶數(shù)新增205.1萬戶、騰訊聯(lián)名卡有效卡戶數(shù)新增40.5萬戶、小微企業(yè)易匯通卡戶數(shù)新增17萬戶、退役軍人服務卡戶數(shù)新增4.1萬戶。此外，山東省分公司還以“智慧商超”項目為抓手，與商超進行系統(tǒng)對接，抓住資金源頭，提高了商戶資金的開發(fā)和留存。
數(shù)據(jù)驅動 技術保障
在山東省分公司代理金融網(wǎng)點，每個大堂經理都有手持PAD，可對到訪客戶掃描身份證，查看客戶的基本信息、持有產品、偏好產品等信息，并可將意向客戶轉介至理財經理，大大提升了客戶營銷成效。而這一切，得益于山東省分公司研發(fā)的智能廳堂系統(tǒng)。該系統(tǒng)自4月份上線以來，通過系統(tǒng)成功轉介客戶100.8萬戶，核實客戶信息79.2萬戶，新建檔客戶17.2萬戶，有效支撐了網(wǎng)點到訪客戶識別、需求激發(fā)及無壓力產品的精準挖掘。
山東省分公司還積極建設“1+1+4”六大代理金融支撐系統(tǒng)。“1”即金融客戶智能管理系統(tǒng)，是代理金融客戶管理、營銷管理的核心系統(tǒng)。另外一個“1”是“云跡”系統(tǒng)，用于對網(wǎng)點外拓營銷活動進行管理?！?”是銷售支撐系統(tǒng)，包括智能廳堂、網(wǎng)點績效清分、網(wǎng)點銷售支撐、郵慧生活線上客戶權益平臺4大系統(tǒng)，用于支撐網(wǎng)點系統(tǒng)化轉型中客戶識別、分流、轉介、激發(fā)和業(yè)績統(tǒng)計、銷售行為管理、客戶體系建設等各項功能。
通過IT賦能，山東省分公司代理金融網(wǎng)點有效提升了“數(shù)據(jù)支撐+精準管控”“數(shù)據(jù)分析+精準營銷”能力，全省依托金融客戶智能管理系統(tǒng)豐富客戶畫像，依托數(shù)據(jù)支撐系統(tǒng)開展電動車客戶、稅務客戶、VIP客戶、高端女性客戶、信用卡優(yōu)質客戶等各項營銷活動，目前累計系統(tǒng)開展營銷活動超1萬次，活動客戶觸達率為89%。
與此同時，山東省分公司全力推動金融網(wǎng)點智能化建設，在全省配備ITM2923臺，實現(xiàn)點均1.2臺；試點布放STM31臺，全年計劃采購安裝477臺；所有網(wǎng)點配備平板電腦2436臺，全部接入智能廳堂系統(tǒng)，為客戶識別、引薦、激發(fā)提供信息化支撐，提高了廳堂服務效率和智能化營銷精準度，進一步提升了客戶體驗。