“郵果飄香”進(jìn)萬家
——山西臨猗縣分公司寄遞業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展紀(jì)略百里果木林立，萬畝花果飄香。位于晉西南運(yùn)城盆地北沿的臨猗縣是山西省盛產(chǎn)水果的大縣，水果年產(chǎn)量達(dá)43億多斤。偌大的水果產(chǎn)量帶來的是寄遞市場的繁榮。臨猗縣郵政分公司主動融入，通過深入調(diào)研走訪，迅速鋪面設(shè)點(diǎn)，搶占寄遞市場。截至11月28日，該分公司已實(shí)現(xiàn)寄遞量466.3萬件，完成收入2296.7萬元，較去年同期增長32%，市場占有率達(dá)35%左右。
差異化營銷 形成寄遞產(chǎn)業(yè)鏈
根據(jù)水果時令和銷售期，臨猗縣分公司按時間確定了差異化營銷的側(cè)重點(diǎn)，一、四季度重點(diǎn)在宣傳郵政產(chǎn)品業(yè)務(wù)、建立代辦點(diǎn)等方面下功夫。臨猗縣分公司借政府之力，主動參與企業(yè)電商培訓(xùn)班活動，以“電商扶貧”“打造大單品”等活動為切入點(diǎn)，找尋與企業(yè)的合作點(diǎn)，并借活動宣傳講解郵政寄遞及其他業(yè)務(wù)。每期培訓(xùn)后，該分公司都會組建微信群，跟蹤維護(hù)客戶，引導(dǎo)客戶體驗(yàn)郵政寄遞服務(wù)，逐步培養(yǎng)客戶的忠誠度。為進(jìn)一步提高客戶體驗(yàn)，該分公司在全縣范圍內(nèi)廣建水果收寄代辦點(diǎn)，特別選取一些大的農(nóng)民合作社、小型果品公司進(jìn)行公關(guān)，讓客戶足不出村享受寄遞服務(wù)，并從源頭上獲客。
二、三季度則以櫻桃、冬棗等特色水果寄遞為主，開展項(xiàng)目運(yùn)營。4~5月，恰逢櫻桃成熟之時，各家快遞公司都會在成規(guī)模種植的村莊、田間地頭設(shè)代收點(diǎn)。為了搶奪市場，該分公司與村委會、農(nóng)民合作社等機(jī)構(gòu)合作，利用微信、抖音、車體廣告、條幅等多種方式宣傳推廣郵政寄遞，促進(jìn)了攬收散件逐步轉(zhuǎn)向規(guī)模性收寄。同時，組織開展了櫻桃寄遞交流活動，并提供優(yōu)惠的資費(fèi)服務(wù)、疊加贈送農(nóng)資化肥優(yōu)惠券、“送農(nóng)業(yè)技術(shù)下鄉(xiāng)”等，幫助農(nóng)戶上線“郵樂商城”進(jìn)行櫻桃售賣，真正惠及了農(nóng)戶，增強(qiáng)了客戶對郵政的信任。上半年，僅櫻桃寄遞項(xiàng)目就實(shí)現(xiàn)標(biāo)快收入26萬余元，市場占有率達(dá)30%以上。
為了抓好應(yīng)季水果寄遞市場，該分公司在培訓(xùn)、資費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)布局和郵路整合上下功夫。一方面，加大力度對專職營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工專業(yè)素質(zhì)能力；另一方面，建立代收點(diǎn)覆蓋廟上鄉(xiāng)等38個水果產(chǎn)地，并及時調(diào)整發(fā)運(yùn)郵路，以農(nóng)產(chǎn)品集散地為中心開通了11條直發(fā)線路，有效縮短了郵件時限，減少了水果在運(yùn)輸中的損傷，滿足了客戶對時限和品質(zhì)的要求。
板塊間協(xié)同 促進(jìn)專業(yè)聯(lián)動
圍繞該縣以果為主的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，臨猗縣分公司不斷思考如何以果或果農(nóng)為中心，把郵政各項(xiàng)業(yè)務(wù)整合起來，并進(jìn)行了“金融+寄遞”“寄遞+金融”融合發(fā)展的探索實(shí)踐。
“金融從業(yè)人員既要做金融板塊的‘行家’，又要做寄遞的‘準(zhǔn)行家’；寄遞從業(yè)人員既要做寄遞板塊的‘行家’，又要做金融的‘準(zhǔn)行家’。通過‘雙一工程’和‘結(jié)對子’，我們嘗試以人力資源整合來促進(jìn)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。”談及“金融+寄遞”融合發(fā)展的實(shí)踐，該分公司總經(jīng)理鄭紅江說道。
“雙一工程”，即“一個網(wǎng)點(diǎn)一個鎮(zhèn)，一名員工一個村”的包聯(lián)機(jī)制。就是每個網(wǎng)點(diǎn)包聯(lián)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并在包聯(lián)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立代辦點(diǎn)，提供郵政寄遞和金融服務(wù)，負(fù)責(zé)發(fā)展和維護(hù)客戶。每個員工則對一個自然村進(jìn)行包聯(lián)，在條件許可的情況下建立聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，為村民提供寄遞和金融服務(wù)。截至目前，全縣累計(jì)建立有效代辦點(diǎn)110個，100余名員工確定了包聯(lián)的村戶，新增寄遞客戶3315戶，金融網(wǎng)點(diǎn)獲客1295戶，新增儲蓄余額6000余萬元，完成保險(xiǎn)收入200余萬元。
為保證包聯(lián)機(jī)制落地，該分公司開展了金融和寄遞人員“一對一結(jié)對子”活動，日常相互交流指導(dǎo)，專業(yè)培訓(xùn)共同參加，互相幫扶、協(xié)助，彼此更熟練地掌握對方業(yè)務(wù)種類和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，基本形成“員工既是本專業(yè)的行家里手，又是次專業(yè)的得力幫手”的良性人才培養(yǎng)機(jī)制。
該分公司在開發(fā)寄遞客戶時，同步開展了“會員優(yōu)惠寄”活動，客戶只要憑郵政綠卡且余額達(dá)5000元，即可到就近郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)辦理會員，并參加“5公斤12元寄全國”的優(yōu)惠活動?；顒託v時4個月，實(shí)現(xiàn)新增寄遞客戶618戶，形成收入884.1萬元，拉動金融網(wǎng)點(diǎn)新增儲蓄余額689萬元，有效促進(jìn)了板塊間的協(xié)同發(fā)展。同時，組織了不同形式的客戶聯(lián)誼會，“存款送化肥代金券”“寄遞優(yōu)惠權(quán)益”等活動，吸引了以衛(wèi)峰果品公司為代表的一批客戶。他們在使用郵政寄遞的同時，連續(xù)幾年通過郵政渠道購買化肥，累計(jì)達(dá)90余噸。