代理金融奔跑的“南陽(yáng)答卷”
今年以來，河南省南陽(yáng)市郵政分公司在常態(tài)化抓好新冠肺炎疫情防控的形勢(shì)下，秉承“以農(nóng)為本、為農(nóng)服務(wù)、靠農(nóng)興郵”的發(fā)展思路，堅(jiān)持以“三個(gè)視角、三大規(guī)律”的認(rèn)識(shí)論和方法論深度開發(fā)金融市場(chǎng)，代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展成效斐然：截至11月22日，該分公司累計(jì)新增余額66.56億元，余額規(guī)模達(dá)到600.68億元，雙雙列全省郵政第1位。
這組振奮人心的數(shù)字，源于南陽(yáng)市分公司積極運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理念和發(fā)揮項(xiàng)目引領(lǐng)的帶動(dòng)作用。
“我們以客群為中心，堅(jiān)持客戶管理精細(xì)化、營(yíng)銷活動(dòng)立體化、雙線宣傳綜合化，做好優(yōu)勢(shì)資源整合，做好客戶需求剖析，做好環(huán)境氛圍營(yíng)造；以渠道為抓手，搭建服務(wù)新場(chǎng)景，豐富營(yíng)銷新內(nèi)涵，打造聯(lián)盟新生態(tài)，擴(kuò)建郵政朋友圈?！?nbsp;南陽(yáng)市分公司總經(jīng)理胡慶魁對(duì)成績(jī)背后的原因進(jìn)行了深入分析。
賦予傳統(tǒng)項(xiàng)目新生機(jī)
“我們緊跟市場(chǎng)導(dǎo)向，以項(xiàng)目營(yíng)銷為載體，一季度抓務(wù)工返鄉(xiāng)資金，二季度抓夏糧項(xiàng)目，三季度抓秋糧及特色化項(xiàng)目，四季度開展走訪宣傳和旺季跨年?duì)I銷，促進(jìn)了代理金融業(yè)務(wù)的常態(tài)化發(fā)展?！焙鷳c魁介紹，“根據(jù)分時(shí)推進(jìn)、分類營(yíng)銷的整體部署，按照工作分階段、階段有重點(diǎn)、重點(diǎn)有時(shí)限的要求，列出金融業(yè)務(wù)全年重點(diǎn)工作時(shí)間表，按照時(shí)間表扎扎實(shí)實(shí)推進(jìn)，以此保證業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出、有條不紊、忙而不亂?！?nbsp;
南陽(yáng)是產(chǎn)糧大市，糧食總產(chǎn)量占全國(guó)的1%，夏糧市場(chǎng)資金約100億元，按照三分之一用于存儲(chǔ)進(jìn)行測(cè)算，將給金融機(jī)構(gòu)帶來約30億元的儲(chǔ)蓄存款。這是繼春節(jié)旺季后又一發(fā)展機(jī)遇。
南陽(yáng)市分公司從4月開始，就對(duì)全市小麥種植情況進(jìn)行摸排，通過召開夏糧項(xiàng)目營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)，制作小視頻，線上通過抖音、朋友圈等開展網(wǎng)點(diǎn)形象宣傳和業(yè)務(wù)宣傳，線下通過在糧管所、收糧點(diǎn)、助農(nóng)取款點(diǎn)、村鎮(zhèn)主要路口懸掛宣傳條幅，在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立夏糧專用窗口、咨詢臺(tái)，在便民服務(wù)站開展現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、普惠金融下鄉(xiāng)等活動(dòng)發(fā)展新會(huì)員，僅夏收期間新開發(fā)的金融會(huì)員就達(dá)到12.93萬戶。
為徹底激活農(nóng)戶產(chǎn)能，南陽(yáng)市分公司還打出“夏糧營(yíng)銷+特色經(jīng)濟(jì)”的“組合拳”：在糧食主產(chǎn)區(qū)，圍繞固定收糧商、種糧大戶、收割機(jī)手等重點(diǎn)客群，為收割機(jī)手贈(zèng)送保險(xiǎn)、對(duì)種糧戶開展“積分有禮”等活動(dòng)，分客群重點(diǎn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)新增余額9.39億元；在非糧食主產(chǎn)區(qū)，圍繞香菇、木耳、瓜果等特色經(jīng)濟(jì)作物，運(yùn)作碎片化項(xiàng)目，非夏糧市場(chǎng)新增余額達(dá)到4.43億元。
通過夏糧營(yíng)銷和特色經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目同步運(yùn)作，線上線下同步獲客，南陽(yáng)市分公司在夏收期間累計(jì)新增余額15.2億元，占全年余額凈增的24.2%。
搭建服務(wù)新場(chǎng)景
受移動(dòng)支付普及的影響，近年來無現(xiàn)金交易導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)離柜率明顯提升，疊加今年初突發(fā)新冠肺炎疫情的沖擊，南陽(yáng)市分公司愈加注重客戶體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)以滿足客戶價(jià)值需求為導(dǎo)向，突出精細(xì)化、專業(yè)化、數(shù)據(jù)化、場(chǎng)景化“四化”轉(zhuǎn)型，向?qū)I(yè)、專注和極致邁進(jìn)，著力打造“功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、客戶分層、業(yè)務(wù)分銷”的代理金融網(wǎng)點(diǎn)。
南陽(yáng)市分公司加快CRS、ITM等自助設(shè)備配備，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)便捷的金融服務(wù),實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)從交易型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變，大力提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。目前，全市網(wǎng)點(diǎn)配備自助機(jī)具865臺(tái)；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配有免費(fèi)飲水機(jī)，為客戶提供財(cái)富咨詢及商業(yè)洽談場(chǎng)地；對(duì)廳堂進(jìn)行微改造，提供游戲娛樂專區(qū)、書吧等服務(wù)設(shè)施，設(shè)置“飛鏢板”“紅包墻”“幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤”活動(dòng)道具，以此獲客引流。
南陽(yáng)市分公司深入推進(jìn)“一局一策”“一點(diǎn)一策”，網(wǎng)點(diǎn)月月有主題，周周有活動(dòng)，加速客戶回流；針對(duì)城市商貿(mào)、社區(qū)、老年、親子客群和農(nóng)村務(wù)工等特色客群，根據(jù)貢獻(xiàn)度進(jìn)行分類維護(hù)，提供差異化服務(wù)與精細(xì)化營(yíng)銷。宛城區(qū)分公司通過邀約客戶開展插花、包粽子、親子閱讀、健康義診、媒體小記者采訪網(wǎng)點(diǎn)等主題營(yíng)銷活動(dòng)，提升客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了場(chǎng)景化獲客活客，本年新增余額超過1億元。
構(gòu)建支付生態(tài)圈
隨著支付手段和消費(fèi)場(chǎng)景日新月異，人們的消費(fèi)支付習(xí)慣日益多元化。“得零售者得天下，得商戶者得零售”已成為行業(yè)共識(shí)。南陽(yáng)市分公司把推進(jìn)商戶收單業(yè)務(wù)作為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的得力舉措，努力構(gòu)建金融支付生態(tài)圈，厚植郵政金融市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
緊跟河南省分公司“廣拓商客、綜合維護(hù)、強(qiáng)建渠道”三大策略步伐，南陽(yáng)市分公司最大限度發(fā)揮收單業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，持續(xù)打造郵政金融商貿(mào)客群服務(wù)生態(tài)體系。在收單之初，借助商戶信息臺(tái)賬，按區(qū)域分戶到人，鎖定醫(yī)療、教育、街道零售商超店鋪、商品批發(fā)售賣市場(chǎng)以及特色類行業(yè)五大商圈，以“一村兩醫(yī)三商戶”為主線，在街道商戶、各個(gè)行政村內(nèi)進(jìn)行逐戶拜訪，為商戶布放收單碼牌，定向開展代金券發(fā)放、“滿立減”等互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，持續(xù)滲透農(nóng)村市場(chǎng)，迅速做大收單商戶規(guī)模。同時(shí)，利用移動(dòng)端、PC端聯(lián)動(dòng)收款功能，布放智能語音播放器、掃描槍、掃碼盒子等設(shè)備，提升B端C端群體用郵體驗(yàn)，樹立郵政金融智能、安全、便捷、高效的服務(wù)形象。
南陽(yáng)市郊區(qū)分公司發(fā)揮投遞員走村串戶的優(yōu)勢(shì)，對(duì)自然村、莊戶組的“農(nóng)家樂”和村民合作社逐一走訪，介紹郵政收單業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，大力推薦合作商戶支付優(yōu)惠活動(dòng)，使商戶切實(shí)享受收益，增強(qiáng)客戶黏性。截至11月18日，郊區(qū)分公司新增商戶4000余戶，累計(jì)交易金額達(dá)7.5億元，居全市郵政第1位。
商戶收單業(yè)務(wù)有效破解了新形勢(shì)、新業(yè)態(tài)下城市郵政金融的困局，已被廣泛應(yīng)用于醫(yī)療、教育、批零等線上線下支付場(chǎng)景，既廣泛覆蓋醫(yī)院、商超這樣的“大動(dòng)脈”，又密集延伸至便利店、餐飲店、衛(wèi)生所這些“毛細(xì)血管”，其安全、快捷的金融服務(wù)贏得了客戶的信賴。截至11月16日，南陽(yáng)市分公司入網(wǎng)存量商戶6.3萬戶，其中新增3.2萬戶，新增商戶量居全省第1位；凈增活期存款1.28億元，提升總資產(chǎn)33.5億元，分別列全省第1和第2位。
掃碼加“郵”強(qiáng)獲客
協(xié)同是郵政最重要的戰(zhàn)略和最核心的優(yōu)勢(shì)。發(fā)展金融業(yè)務(wù)，離不開郵政各板塊、業(yè)務(wù)、部門發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)、互相借勢(shì)，疊加提升郵政金融服務(wù)的廣度與深度。南陽(yáng)市分公司以“掃碼入會(huì)”為抓手，強(qiáng)化資源協(xié)同、業(yè)務(wù)協(xié)同、線上線下“兩線”協(xié)同，打造高效獲客體系，推動(dòng)代理金融轉(zhuǎn)型發(fā)展。
“‘掃碼入會(huì)’就是發(fā)揮專業(yè)協(xié)同優(yōu)勢(shì)，以支局為單位，依托便民服務(wù)站，將金融服務(wù)全面嵌入村民高頻出現(xiàn)的場(chǎng)景，在站點(diǎn)組織普惠金融知識(shí)下鄉(xiāng)等活動(dòng)，打造知客、獲客、活客的新場(chǎng)景。”南陽(yáng)市分公司綜合服務(wù)平臺(tái)建設(shè)辦公室主任周麗合介紹。
在業(yè)務(wù)推進(jìn)中，南陽(yáng)市分公司通過邀約客戶，舉辦金融知識(shí)講座，引導(dǎo)客戶掃描“郵掌柜”二維碼；通過建立站點(diǎn)會(huì)員群和支局新客戶會(huì)員群，用好金融外拓和郵儲(chǔ)CRM兩個(gè)系統(tǒng)，打通參與活動(dòng)的新老客戶掃碼后的轉(zhuǎn)化和維護(hù)閉環(huán)通道；通過先行先試、探索實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)有效聚客、獲客。
新野縣分公司將“掃碼入會(huì)”與惠民活動(dòng)相結(jié)合，以送健康、送文化、送金融知識(shí)下鄉(xiāng)為切入點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)開展弱電磁檢測(cè)、電影放映、免費(fèi)體檢、金融培訓(xùn)等，進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)。鄧州市分公司切入社會(huì)熱點(diǎn)，將“掃碼入會(huì)”與公益宣傳結(jié)合起來，打造“郵政+公益”的運(yùn)作模式。各支局與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?、學(xué)校、村委會(huì)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等聯(lián)合舉辦“掃碼入會(huì)”活動(dòng)，在活動(dòng)中穿插介紹金融防詐騙知識(shí)、中小學(xué)生防溺水安全知識(shí)，少兒文體表演等，得到合作部門的大力支持和社會(huì)各界的一致好評(píng)。
南陽(yáng)市分公司還牽手政府、電力、通信、學(xué)校、商超等，探索出“郵+政”“郵+公益”“郵+企”“郵+商”等“異業(yè)聯(lián)盟”合作模式，進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)外生態(tài)朋友圈，實(shí)現(xiàn)客群擴(kuò)展融合。鄧州市夏集郵政便民服務(wù)站通過“掃碼入會(huì)”活動(dòng)，疊加郵政包裹代投、便民繳費(fèi)等8項(xiàng)業(yè)務(wù)，月均代投包裹1200余件，月均自營(yíng)批銷收入達(dá)3000余元，月均銷售簡(jiǎn)易險(xiǎn)2000余元。唐河縣源潭鎮(zhèn)張樓村郵政便民服務(wù)站，通過“掃碼入會(huì)”疊加便民繳費(fèi)、自助取款等業(yè)務(wù)，月均便民繳費(fèi)1.7萬元，月均助農(nóng)取款200單以上，月均代投包裹400余件。
“掃碼入會(huì)”為商戶和網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣，帶來了財(cái)氣，更為客戶帶來實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。今年第三季度，南陽(yáng)市分公司累計(jì)舉辦“掃碼入會(huì)”活動(dòng)7005場(chǎng)，發(fā)展會(huì)員30.6萬人，銷售簡(jiǎn)易險(xiǎn)248萬元，金融總資產(chǎn)凈增8.5億元。