突破的力量
——山東蒙陰郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展寫實12月9日晚上6點(diǎn)半，山東省蒙陰縣巨山鄉(xiāng)雙山村村民姜守平的家中一片歡聲笑語，18位村民圍坐在一起，桌子上擺放著巨山郵政支局工作人員帶來的瓜子和小禮品。村民們一邊嗑著瓜子，一邊認(rèn)真聽支局經(jīng)理朱婉婉講解防詐騙安全知識，時不時還舉手搶答朱婉婉的一些提問。這是巨山支局組織入村答謝會活動的一個場景。今年以來，巨山支局新增金融總量1.08億元，是支撐蒙陰縣郵政分公司異軍突起的11個金融網(wǎng)點(diǎn)之一。
多年來，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件限制，蒙陰縣分公司金融業(yè)務(wù)的發(fā)展在全省郵政排名靠后。今年，蒙陰縣分公司一改過去發(fā)展落后的面貌，無論是新增儲蓄余額還是新增金融總量，均排名全省郵政前列，點(diǎn)均新增儲蓄余額達(dá)到7253萬元，實現(xiàn)了“后進(jìn)趕先進(jìn)”的目標(biāo)。
從問題入手 打通發(fā)展的“梗阻”
早上跟著員工一起走訪、一起參加客戶答謝會，晚上通過QQ視頻會議的方式了解各支局當(dāng)日目標(biāo)達(dá)成情況……這些都是蒙陰縣分公司副總經(jīng)理呂紅玉每天的規(guī)定動作。
呂紅玉是去年12月走馬上任的。當(dāng)時，距離首季“開門紅”活動啟動只有7天的時間，時間緊、任務(wù)重，呂紅玉來不及多想，立即投入戰(zhàn)斗。她用兩天的時間，以“聽取匯報+實地調(diào)研”的方式了解轄區(qū)內(nèi)11個網(wǎng)點(diǎn)的情況，并找到了問題所在?！懊申幰苑N桃聞名，員工們都認(rèn)為桃子成熟期是市場的旺季，過去每年只有七八月份儲蓄余額是正增長，其他時間都是負(fù)增長?！眳渭t玉認(rèn)為，客群單一、思維固化、定位較低是阻礙金融業(yè)務(wù)發(fā)展的最大問題。
只有淡季的思想，沒有淡季的市場。只有正確認(rèn)識市場，精準(zhǔn)把控市場，才能找到業(yè)務(wù)的突破口和增長點(diǎn)。呂紅玉把整個市場和客群進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并制定了外出務(wù)工人員、種植戶、養(yǎng)殖戶等客群精準(zhǔn)營銷的方案。對于一季度的目標(biāo)定位，呂紅玉打破常規(guī)思維，接連召開了三次會議，分析市場、拓展思路、制定措施，將余額發(fā)展目標(biāo)由1.2億元提高到3.2億元，最終在臨沂市分公司舉辦的“開門紅”啟動大會上摘標(biāo)3.48億元。這對于多年來一季度余額都是負(fù)增長的蒙陰縣分公司來說，簡直就是一個“天文數(shù)字”。但呂紅玉沒有絲毫的猶豫，帶領(lǐng)員工積極開拓市場。截至3月底，蒙陰縣分公司新增金融總量4.45億元，同比多增4億元，儲蓄余額多增3.7億元，新增市場占有率達(dá)到16.23%，超額實現(xiàn)了定位目標(biāo)，也讓員工們看到了潛力無限的市場。
從方法入手 注入成長的“養(yǎng)分”
12月9日下午2點(diǎn)，在古城支局的大客戶室里，理財經(jīng)理齊霞耐心地指導(dǎo)客戶填寫問卷調(diào)查表，為客戶發(fā)放小禮品，這是古城支局當(dāng)天舉行的第二場客戶答謝會。又是一年“開門紅”，齊霞比平時要更忙一些。目前，她維護(hù)的客戶有314戶，個人明年一季度定的目標(biāo)是新增儲蓄余額3000萬元。“只要手上有客戶，心里就不慌?！泵鎸σ患径鹊慕?jīng)營任務(wù)，齊霞沒有像過去一樣感到有壓力，反而臉上流露著更多的自信。
抓住了客戶，就抓住了業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。山東郵政始終把“抓客戶、上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險”作為發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)的根本思路，深度挖掘潛力客戶，持續(xù)維護(hù)系統(tǒng)客戶，努力提升市場份額。蒙陰縣分公司根據(jù)山東郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，提出“心中有目標(biāo)、手中有客戶”“人人管客戶、戶戶有人管”的理念，并以走訪亮單、答謝會和節(jié)日活動、電話回訪等作為抓手，制定統(tǒng)一話術(shù)，固化操作流程，強(qiáng)化行為指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)，形成了分工明確、條理清晰的管理模式，通過精準(zhǔn)的閉環(huán)管控，讓員工對客戶更加熟悉，對市場更加了解。在支局，每個柜員都有“三件寶”：走訪登記本、意向客戶登記本、存量客戶登記本。有了這三個本子，員工們基本上可以精準(zhǔn)掌握客戶需求，做到心中有數(shù)。
“以前我們只是泛泛地走訪，如今是帶著目標(biāo)去，帶著結(jié)果回?！惫懦侵Ь纸?jīng)理王鳳霞說起和過去相比的變化，最大的感受是措施更加精準(zhǔn)，效果更加明顯。今年，古城支局新增儲蓄余額市場占有率達(dá)到了50%。王鳳霞每天都會盤算一筆賬：支局服務(wù)范圍內(nèi)共有17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1000多戶價值客戶，把這些客戶分為種植戶、養(yǎng)殖戶、外出務(wù)工人員等不同客群，有針對性地開展?fàn)I銷，明年一季度就有望實現(xiàn)新增儲蓄余額1億元的目標(biāo)。
從作風(fēng)入手 鼓足突破的“底氣”
早上6點(diǎn)半開始外出走訪到9點(diǎn)半結(jié)束回來、上午和下午兩場廳堂答謝會、晚上入村答謝會，加上調(diào)度會、通報會……在蒙陰縣分公司崛起的路上，干部的工作作風(fēng)是不可或缺的因素。
臨沂是沂蒙精神的發(fā)源地，一代又一代的蒙陰人傳承著沂蒙精神，弘揚(yáng)著沂蒙精神，踐行著沂蒙精神。蒙陰郵政人吃苦耐勞、自強(qiáng)不息的精神正是沂蒙精神的一種體現(xiàn)。蒙陰縣分公司把沂蒙精神和戰(zhàn)郵精神當(dāng)成激發(fā)企業(yè)前行的動力，領(lǐng)導(dǎo)班子成員帶頭深入基層，以上率下，以身作則，準(zhǔn)時到網(wǎng)點(diǎn)帶著員工外拓走訪，手把手教員工如何抓客戶維護(hù)、如何抓精準(zhǔn)面訪、如何抓廳堂聯(lián)誼、如何抓電話聯(lián)絡(luò)，通過一級做給一級看、一級帶著一級干，帶動了全體員工的發(fā)展勁頭，營造了濃厚的發(fā)展氛圍。
“實際上我們過去也走訪、電聯(lián)，舉辦客戶答謝會，之所以效果不好是因為管控不到位，抓而不緊、抓而不細(xì)、抓而不實，導(dǎo)致工作成效大打折扣?，F(xiàn)在有縣分公司領(lǐng)導(dǎo)帶著一起干，通過“有效活動+精準(zhǔn)面訪”，效果明顯要好多了。”桃墟支局經(jīng)理熊桂英深有感觸地說。今年以來，桃墟支局新增金融總量1.2億元，新增儲蓄余額8500萬元。
面對市場競爭形勢的新變化，山東省郵政分公司總經(jīng)理韓廣岳表示：“全省郵政要按照集團(tuán)公司劉愛力董事長的要求，將發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢和面向未來相結(jié)合，堅持‘兩條腿’走路，這才是代理金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的根本之策?！?/p>