渠道裂變
——江蘇徐州市分公司建設(shè)“郵驛之家”側(cè)記“不好意思，怠慢你們了?！彪m然已是19點(diǎn)，可王波的“郵驛之家”加盟店里客戶仍然絡(luò)繹不絕?！?1點(diǎn)前還會(huì)有一波取件高峰呢。成為郵政的加盟店，特別是增加包裹自提服務(wù)后，我?guī)缀趺刻斓竭@時(shí)都要忙個(gè)不停?！蓖醪ㄋ实匦χf。
這個(gè)30多平方米的“郵驛之家”可謂“包羅萬象”：提供包裹自提、攬收，代辦郵政大單品銷售，支持“微郵付”，開有“郵樂小店”，代辦“售車通”，提供社區(qū)團(tuán)購……業(yè)務(wù)的疊加和客流的增加，不僅提高了王波的個(gè)人收入，也為江蘇省徐州市郵政分公司拓展了獲客渠道，帶動(dòng)了各類業(yè)務(wù)的平穩(wěn)增長。
從2020年8月起，名為“郵驛之家”的新型加盟店在徐州城區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn)，而類似獲客引流的熱鬧場景也在不停上演……
建店做批銷：4個(gè)月開店600余家
“我們在渠道運(yùn)營上缺乏有競爭力的商品，也缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更缺少信心，大家畏難情緒很大，開店訪銷是推推停停，效果不明顯?！痹凇班]驛之家”建設(shè)之前，徐州市分公司渠道營銷經(jīng)理郭聰對建設(shè)加盟店還是一籌莫展。
但是，這一情況自2020年7月以后開始發(fā)生改觀。徐州市分公司為解決優(yōu)質(zhì)加盟店數(shù)量少、業(yè)務(wù)協(xié)同效果不明顯、網(wǎng)點(diǎn)客戶少、郵件投遞成本高、散件快遞收寄難等問題，在全市啟動(dòng)“郵驛之家”加盟店建設(shè)。特別是與上海郵樂成立聯(lián)合項(xiàng)目組，經(jīng)過調(diào)研分析，確定了“建店做批銷、疊加提效益、會(huì)員促協(xié)同”的渠道建設(shè)運(yùn)營“三步走”思路。
第一步是建店，通過批銷業(yè)務(wù)與加盟店建立密切聯(lián)系，形成利益紐帶，鎖定客戶關(guān)系。為解決進(jìn)店商品價(jià)格高、渠道訪銷能力不足、店鋪運(yùn)營不規(guī)范等問題，聯(lián)合項(xiàng)目組有針對性地組織開展了店址優(yōu)選、商品引進(jìn)、活動(dòng)策劃、倉儲(chǔ)配送及渠道經(jīng)理培訓(xùn)等工作，為開店做好了充分準(zhǔn)備。
打通信心關(guān)、能力關(guān)之后，聯(lián)合項(xiàng)目組火力全開，從2020年8月10日項(xiàng)目啟動(dòng)以來，徐州市僅城區(qū)就新建“郵驛之家”加盟店637家。其中，活躍站點(diǎn)545家，實(shí)現(xiàn)線上商品銷售145萬元。
疊加提效益：12項(xiàng)權(quán)益賦能加盟店
“隨著形勢和任務(wù)的變化，渠道平臺(tái)部在轉(zhuǎn)型上要緊扣集團(tuán)公司、省分公司要求，落實(shí)‘內(nèi)協(xié)外聯(lián)’經(jīng)營戰(zhàn)略，做商流、造物流、引資金流?！]驛之家’是三級物流體系的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，切入點(diǎn)在分銷，突破點(diǎn)在寄遞攬收和自提（代投），落腳點(diǎn)在為金融業(yè)務(wù)獲客引流?！睙o論是在與渠道平臺(tái)部進(jìn)行頭腦風(fēng)暴的現(xiàn)場，還是專題跟班調(diào)研加盟店渠道建設(shè)運(yùn)營工作，徐州市分公司總經(jīng)理劉永紅多次強(qiáng)調(diào)“郵驛之家”的核心所在。
建店只是第一步，第二步更為關(guān)鍵，是要通過“內(nèi)協(xié)外聯(lián)”來整合資源、做好供給，為B端的加盟店商戶增加獲客和贏利渠道，這是聯(lián)合項(xiàng)目組的共識(shí)。為此，項(xiàng)目組整合內(nèi)外部資源，向加盟商戶推出12項(xiàng)權(quán)益，包括郵件攬收、包裹自提、“微郵付”、儲(chǔ)蓄理財(cái)、代收代繳、大單品銷售、社區(qū)團(tuán)購、會(huì)員發(fā)展、汽車轉(zhuǎn)介銷售、車險(xiǎn)簡易險(xiǎn)推介、郵儲(chǔ)信用卡、小額貸款，形成“批銷+寄遞+金融”的協(xié)同服務(wù)模式，提高了加盟店的綜合競爭力和獲客轉(zhuǎn)化能力，受到商戶的一致好評。
湯玉紅把自己經(jīng)營的3個(gè)超市都加盟了“郵驛之家”。談及原因，湯玉紅說：“超市競爭越來越激烈，一條街上幾百米內(nèi)就有三四家商店，經(jīng)營的商品都差不多?？杉用肃]政后，不僅能進(jìn)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，還能代辦郵政的各類攬投、繳費(fèi)甚至車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，到店的客流明顯增加，店鋪經(jīng)營效益也顯著提高?！?nbsp;
截至2020年12月30日，徐州市分公司通過“郵驛之家”加盟店銷售農(nóng)產(chǎn)品58萬元；辦理信用卡944張，開通“微郵付”709戶，交易額達(dá)10279萬元；開通易郵自提1628戶，加盟店的協(xié)同效益初步顯現(xiàn)。
會(huì)員促協(xié)同：1到100的裂變
“經(jīng)營的關(guān)鍵是獲客，獲客的關(guān)鍵是站點(diǎn)。圍繞這樣的邏輯，我們以支局為圓心，做深周邊1公里區(qū)域，再向外延伸，密布高質(zhì)量的加盟店，讓它們成為支局深耕當(dāng)?shù)厥袌龅那皼_‘據(jù)點(diǎn)’?！毙熘菔蟹止靖笨偨?jīng)理李磊說。目前，項(xiàng)目組聯(lián)合縣（區(qū)）分公司及屬地支局長，以支局為圓心，優(yōu)先在郵政負(fù)責(zé)配送的煙草店疊加建設(shè)“郵驛之家”加盟店，并組織開展會(huì)員發(fā)展活動(dòng)。
2020年12月2日，項(xiàng)目組聯(lián)合東城區(qū)分公司、黃山隴支局，在“郵驛之家”盛悅加盟店開展了一場會(huì)員發(fā)展活動(dòng)。盛悅加盟店負(fù)責(zé)人李響提前在其3個(gè)社區(qū)團(tuán)購微信群中發(fā)布活動(dòng)信息，一個(gè)下午的活動(dòng)時(shí)間就注冊郵政會(huì)員51名。其中，2名會(huì)員現(xiàn)場辦理了定期存款25萬元，3名會(huì)員預(yù)約辦理理財(cái)業(yè)務(wù)。黃山隴支局通過微信、電話預(yù)約等方式對未到訪客戶進(jìn)行宣傳推介，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)發(fā)展會(huì)員、快捷獲取客戶。
目前，徐州市分公司結(jié)合金融專項(xiàng)大走訪活動(dòng)，將“郵驛之家”加盟店打造成獲客引流的網(wǎng)格，努力實(shí)現(xiàn)1個(gè)加盟店能夠同時(shí)為自己以及郵政（支局）發(fā)展100名會(huì)員，從而建強(qiáng)節(jié)點(diǎn)、織密網(wǎng)格，實(shí)現(xiàn)獲客引流的高效裂變。