打造生態(tài)圈 引流強體驗
——江蘇郵政各分公司打響商貿(mào)搶灘戰(zhàn)為有效應(yīng)對瞬息萬變的市場環(huán)境，持續(xù)拓寬網(wǎng)點獲客、獲金渠道，江蘇省郵政分公司圍繞郵政非金融生態(tài)圈建設(shè)，積極探尋收單業(yè)務(wù)發(fā)展新路徑。2020年，全省郵政新增收單商戶50.43萬戶，排名全國郵政第二位；收單商戶月均活期余額107億元，累計凈增年均活期余額26.4億元，均排名全國郵政第一位。
打造六大場景 實現(xiàn)獲客獲金
結(jié)合商戶收單業(yè)務(wù)特性和網(wǎng)點區(qū)域稟賦，江蘇省分公司明確打造菜市場、餐飲美食、生活服務(wù)、汽車服務(wù)、休閑娛樂、教育培訓(xùn)等六大行業(yè)場景的“微商圈”，切實滿足商戶、客戶所有生活需求，為引流獲客、攬儲資金建立場景基礎(chǔ)。2020年，全省郵政累計拓展六大行業(yè)商戶約40萬戶，占比達80%，消費金額占比超過90%。
泰州市分公司深耕商貿(mào)客群，以網(wǎng)點為圓心，圍繞標(biāo)桿村社打造“郵享生活”微商圈。重點篩選洗車店、洗衣店、水果店、理發(fā)店、小超市、小菜場、小餐飲、早餐店、路邊攤販等生活服務(wù)類店鋪資源，完善商戶定位，開發(fā)線上商家地圖；以“雙微賦能”（微信郵付+微郵惠）模式作為“郵惠商圈”場景建設(shè)的推廣主力渠道，同時，完善C端客戶領(lǐng)券、用券全流程線上指引，增強商戶使用信心。
為重點打造“郵惠菜場”品牌項目，泰州市分公司在完善菜場內(nèi)景、外景的同時，為“郵惠菜場”C端客戶搭建線上郵儲綠卡消費隨機滿減平臺，有效提升菜場人氣和商戶使用黏度。每兩周開展一場“郵惠菜場”駐點宣傳活動，走訪菜場攤位，詳細(xì)了解雙端隨機減金額返獎情況，幫助商戶領(lǐng)取返獎資金?，F(xiàn)場引導(dǎo)C端關(guān)注“泰州郵政微金融”公眾號，參加“抽百元消費券”活動，擴大粉絲規(guī)模，結(jié)合重要節(jié)日、熱門話題組織雙向引流活動，建立良好的綠卡使用環(huán)境，實現(xiàn)快速獲客，全面帶動綠卡發(fā)放以及網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)疊加，為后續(xù)開發(fā)客戶打下堅實基礎(chǔ)。
組建外拓團隊 實現(xiàn)量質(zhì)并舉
為實現(xiàn)收單產(chǎn)品的有效拓展，江蘇省分公司組建外拓團隊，深耕市場商貿(mào)客群。
無錫市分公司城區(qū)公司自收單業(yè)務(wù)啟動以來迅速建立專項外拓營銷團隊，致力于各網(wǎng)點周圍的重點集群市場微郵付的開發(fā)，并在實戰(zhàn)中不斷積累經(jīng)驗、不斷細(xì)化方案措施。在入駐市場前，營銷團隊對集群市場地形分布做了預(yù)先劃分，搭好一個整體開發(fā)框架，制定詳細(xì)的走訪計劃，避免重復(fù)走訪同一區(qū)域造成時間以及精力的損耗。在首輪走訪的效果并不理想的情況下，分公司金融業(yè)務(wù)部發(fā)動全體員工開展頭腦風(fēng)暴，總結(jié)失敗的原因，重新調(diào)整了營銷方案和營銷話術(shù)，著重明確3點：第一，先帶精美禮品上門，跟客戶拉近距離。第二，調(diào)整走訪時間。商戶通常在上午8點到10點比較忙碌，上門營銷盡量避開這個時間段，充分利用商戶門店流量較少時間段，與商戶開展交流。第三，充分讓商戶認(rèn)識到郵政收單業(yè)務(wù)的便捷性與優(yōu)惠性，重點宣貫貨款直接入賬，免去提現(xiàn)手續(xù)費，優(yōu)惠方便；針對優(yōu)質(zhì)商戶贈送云喇叭，與收單APP結(jié)合使用，及時播報收款實時動態(tài)方便隨時對賬。
在開發(fā)收單業(yè)務(wù)時，營銷組成員與商戶互加微信，建立商貿(mào)客戶微信群，除了做好微郵付客戶的日常維護工作，還定期在群里推送金融業(yè)務(wù)知識以及商戶“五享權(quán)益”（專享活動、樂享體驗、優(yōu)享惠購、暢享積分、尊享品質(zhì)），以完善的商戶權(quán)益體系，最大限度提升收單商戶的服務(wù)體驗，實現(xiàn)資金沉淀。
細(xì)化維護措施 實現(xiàn)降本增效
收單產(chǎn)品的成功布放是精細(xì)化服務(wù)的開始，江蘇省分公司著力提升收單客戶體驗，以精細(xì)化服務(wù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展降本增效。2020年，全省郵政收單商戶交易資金留存率達19%，收單商戶利潤率較年初提升25個百分點。
宿遷市上海北路郵政營業(yè)所借助客戶精準(zhǔn)畫像，逐步完善客戶數(shù)據(jù)，以活動、服務(wù)等為抓手做好客戶維護、營銷工作，將“規(guī)定動作到位，自選動作創(chuàng)新”落實到網(wǎng)點經(jīng)營上來，逐步形成“加減乘除四字商貿(mào)客戶維護工作法?！?nbsp;
即“加”快數(shù)據(jù)標(biāo)簽管理，客戶畫像精準(zhǔn)。利用商貿(mào)客群信息收集表，在實地走訪過程中收集商戶基本信息、主營業(yè)務(wù)、日?？驮础⑸虘舢a(chǎn)品持有數(shù)等，將商戶信息進行分類建檔貼標(biāo)簽，并標(biāo)注每次客戶維護情況，及時更新客戶熟悉程度、產(chǎn)品等信息，逐漸將商貿(mào)客戶按照熟絡(luò)程度進行分類管理，便于后續(xù)維護。在此基礎(chǔ)上，網(wǎng)點根據(jù)分層分群篩選客戶，在電訪前了解每位客戶的資產(chǎn)配置情況，通過“一戶一策”，使流量變增量，存量變高量。
“減”少活動參與盲區(qū)，增強客群建設(shè)。為有效提升商戶參與度，網(wǎng)點制定了“四重”關(guān)懷活動：一重渠道服務(wù)，加辦手機銀行、收單業(yè)務(wù)；二重俱樂部建設(shè)，通過微信群建立“商貿(mào)客群俱樂部”，每日定時發(fā)送天氣、經(jīng)濟、行業(yè)資訊、幸運紅包等，加強與商戶之間的互動；三重便利服務(wù)，開展兌換零鈔活動；四重“郵享”積分兌換，開展提檔升級等活動，實現(xiàn)共贏獲客、賺取人氣流量。
“乘”機提高工作效率，聚焦服務(wù)提升。針對商貿(mào)類客戶對網(wǎng)點軟硬件設(shè)施及服務(wù)要求較高的情況，上海北路支局定期更換熒光板、商貿(mào)客群茶水區(qū)的營銷內(nèi)容等，在進門醒目處擺滿禮品，每一樣擺一層，充分吸引客戶眼球。支局通過各個時間段客流的“高峰”與“低谷”，合理統(tǒng)籌配置柜面力量，并手工繪制個性化客流高峰圖，提醒客戶合理安排時間。在廳堂內(nèi)設(shè)置商貿(mào)客群專屬座位，在業(yè)務(wù)繁忙時提供商貿(mào)專窗，簡化商貿(mào)客群辦理業(yè)務(wù)流程，提升客戶體驗。
“除”去商戶后顧之憂，提高網(wǎng)點產(chǎn)能。各網(wǎng)點對需要發(fā)運貨物的批發(fā)商戶，融合推介郵政快包業(yè)務(wù)；對需要資金結(jié)算的酒店商戶，優(yōu)先推薦收單業(yè)務(wù)、手機銀行；對商戶實行“銷號管理”，做到營銷一戶、成功一戶、銷號一戶。網(wǎng)點還建立了商圈服務(wù)群，安排專人定期發(fā)送郵政優(yōu)惠措施和特色產(chǎn)品，在線解答商戶在使用過程中的問題，如需專人上門解決，及時聯(lián)系理財經(jīng)理，爭取第一時間解除商戶的后顧之憂，提升商戶黏合度。