揮出“三板斧” 迎來(lái)“開門紅”
——北京五里坨支行代理金融發(fā)展記郵儲(chǔ)銀行北京市石景山區(qū)五里坨支行是由原香山南路支行遷址而來(lái)，作為代理金融網(wǎng)點(diǎn)，今年“開門紅”面臨著CRM系統(tǒng)里屬于原支行片區(qū)的金融客戶距離新網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)，而新網(wǎng)點(diǎn)無(wú)存量客戶可挖的窘境。
但五里坨支行行長(zhǎng)郭衛(wèi)民在石景山區(qū)郵政分公司組織的2021年“開門紅”誓師大會(huì)上，信心滿滿地在“軍令狀”上簽下“開門紅”奮斗數(shù)據(jù)——夢(mèng)想認(rèn)檔指標(biāo)115萬(wàn)元，超區(qū)分公司必保指標(biāo)12萬(wàn)元、奮斗指標(biāo)7萬(wàn)元。最終，該支行在“開門紅”首日累計(jì)出單保險(xiǎn)產(chǎn)品472筆，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)金額3317萬(wàn)元，帶來(lái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入150萬(wàn)元，一舉將夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
他們是怎么實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的呢？郭衛(wèi)民介紹，靠的是金融蓄客“三板斧”——郵銀聯(lián)動(dòng)，“小包”客戶轉(zhuǎn)換金融客戶；協(xié)同發(fā)展，報(bào)刊收訂牽手金融外拓；細(xì)節(jié)服務(wù)，打造“開門紅”暖心廳堂。
郵銀聯(lián)動(dòng) “小包”客戶轉(zhuǎn)換金融客戶
五里坨支行開業(yè)至今僅一年半的時(shí)間，沒(méi)有條件，那就創(chuàng)造條件。既然新網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有存量客戶可以拓展，郭衛(wèi)民索性將“開門紅”活動(dòng)的蓄客重點(diǎn)放在了外拓新增客戶上。
他帶著兩名理財(cái)經(jīng)理，對(duì)支行周邊開展了詳細(xì)摸排：7個(gè)大型成熟居民社區(qū)、3個(gè)小型居民社區(qū)、常住人口約3萬(wàn)人，這表明市場(chǎng)挖掘潛力較大。
做好一系列調(diào)查研究后，五里坨支行與服務(wù)片區(qū)內(nèi)的金頂街郵政支局高井投遞部取得聯(lián)系并達(dá)成協(xié)同發(fā)展協(xié)議：在發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)層面，支行每日選派工作人員進(jìn)駐投遞部，記錄即將投遞包裹的客戶信息，并逐一展開電話營(yíng)銷；從2019年9月開始，支行除了養(yǎng)老金服務(wù)期間，日均有效撥打“小包”客戶營(yíng)銷電話50個(gè)，月均累計(jì)撥打有效營(yíng)銷電話1250個(gè)。截至2021年元旦，支行累計(jì)撥打“小包”客戶有效營(yíng)銷電話近2萬(wàn)個(gè)，成功邀約600名“小包”客戶到訪金融網(wǎng)點(diǎn)。其中，150余人購(gòu)買了理財(cái)產(chǎn)品，為“開門紅”成功蓄客30人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)金額200余萬(wàn)元，單筆保費(fèi)金額最高達(dá)100萬(wàn)元。
2020年“雙11”期間，投遞部包裹業(yè)務(wù)處理量激增，支行馬上作出增派人員、車輛協(xié)助高井投遞部做好投遞服務(wù)工作的決定。同時(shí)，在支援期間，支行工作人員抓住為客戶提供“一對(duì)一”包裹投遞的機(jī)會(huì)，對(duì)2021年“開門紅”活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱宣傳，最終成功蓄客10余人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)金額30萬(wàn)元。
協(xié)同發(fā)展 報(bào)刊收訂牽手金融外拓
“不是我們的產(chǎn)品不夠好，也不是我們的活動(dòng)不新穎，主要原因是知道的人太少。我們首先要做的，就是想辦法讓更多的人知道我們?cè)诟墒裁?、能干什么。走出去、說(shuō)出來(lái)，是我們行動(dòng)的第一步！”郭衛(wèi)民在晨會(huì)上向支行全員發(fā)起新的“行動(dòng)令”。
2020年下半年，結(jié)合開展報(bào)刊大收訂活動(dòng)的黃金期，支行借助支局投遞部走街串戶的力量，成功進(jìn)駐部隊(duì)干休所和聯(lián)勤家園、京西景園、南宮嘉園等周邊居民社區(qū)，在符合疫情防控要求的情況下，策劃開展了金融大講堂、DIY手繪、藝術(shù)插花等客服建聯(lián)活動(dòng)。活動(dòng)累計(jì)成功邀約客戶20人、30余人自愿加入支行金融客戶微信群。此外，支行員工在跟隨商圈投遞線路走訪時(shí)，不忘重點(diǎn)向微郵付商戶推介2021年“開門紅”重點(diǎn)產(chǎn)品。元旦期間，共有5名微郵付商戶購(gòu)買了“開門紅”產(chǎn)品，累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)金額30萬(wàn)元。
細(xì)節(jié)服務(wù) 打造“開門紅”暖心廳堂
2021年元旦“開門紅”活動(dòng)正式拉開帷幕。
當(dāng)天，支行全員停休，支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)客戶出單、維護(hù)廳堂秩序，儲(chǔ)蓄柜員負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)辦理，綜合柜員做好統(tǒng)計(jì)結(jié)算、伴手禮發(fā)放工作。為了方便不同年齡層次、不同文化程度的客戶便捷購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，支行將“開門紅”重點(diǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買渠道制作成了標(biāo)準(zhǔn)二維碼，在廳堂的醒目位置開辟專區(qū)逐一展示；客戶僅需通過(guò)郵儲(chǔ)銀行APP“掃一掃”功能，掃描產(chǎn)品二維碼即可進(jìn)入產(chǎn)品購(gòu)買界面；同時(shí)，產(chǎn)品二維碼自動(dòng)關(guān)聯(lián)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷工號(hào)，便于后續(xù)開展業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)。此外，支行提前測(cè)試好服務(wù)區(qū)網(wǎng)速，確保廳堂“開門紅”期間無(wú)線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)良好。
“最終，支行‘開門紅’首日實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入150萬(wàn)元，超區(qū)分公司必保指標(biāo)47萬(wàn)元。值得一提的是，我們的累計(jì)出單保費(fèi)金額在市分公司所有網(wǎng)點(diǎn)中排名第三，被北京市郵政分公司授予‘2021年保險(xiǎn)銷售先鋒獎(jiǎng)’。接下來(lái)，我們會(huì)結(jié)合地域特色積極探索更多引流獲客的新模式，進(jìn)一步提高網(wǎng)點(diǎn)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)跑能力。”面對(duì)未來(lái)，郭衛(wèi)民充滿信心。