協(xié)同賦能 逆轉(zhuǎn)供需
——江蘇南京市分公司向上游客戶要效益在新發(fā)展格局下，如何才能更好地推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，開拓新市場、開發(fā)新客戶？進(jìn)入生產(chǎn)旺季以來，江蘇省南京市郵政分公司通過轉(zhuǎn)變視角、整合資源、復(fù)制經(jīng)驗，有計劃、分階段、有步驟地推進(jìn)供應(yīng)商客戶開發(fā)項目，變需求方為供給方，在角色轉(zhuǎn)變的同時實現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同開發(fā)。目前，在各部門的協(xié)同配合下，全市162家供應(yīng)商營銷覆蓋率達(dá)100%，其中已達(dá)成合作意向的供應(yīng)商客戶139戶，意向開發(fā)率為85.8%，已開展業(yè)務(wù)合作的供應(yīng)商客戶85戶，形成寄遞業(yè)務(wù)收入332.78萬元。
在南京市分公司副總經(jīng)理袁兵看來，創(chuàng)新是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動力源泉，要善于以非傳統(tǒng)、非慣性的思維方法推動高質(zhì)量發(fā)展。為此，南京市分公司立足市場，主動求變，將客戶開發(fā)方向轉(zhuǎn)向與郵政有著長期友好合作的供應(yīng)商，積極探索“供”“需”雙向營銷、雙向合作模式。該分公司客戶營銷中心對各職能部門、專業(yè)部門的供應(yīng)商資源進(jìn)行梳理整合，從企業(yè)規(guī)模、主營業(yè)務(wù)類別等維度進(jìn)行綜合考量，共篩選出符合業(yè)務(wù)開發(fā)條件的供應(yīng)商客戶162家。針對這些供應(yīng)商客戶，各部門做好客戶認(rèn)領(lǐng)工作，并根據(jù)客群需求匹配相應(yīng)的產(chǎn)品（服務(wù)），提供場景化服務(wù)，開展精準(zhǔn)化營銷。其中，市場營銷部通過總結(jié)項目運營及供應(yīng)商合作經(jīng)驗，提出了“反向營銷，雙向合作”模式，即在由某一個部門牽頭開展的項目中，通過橫向開發(fā)，為其他專業(yè)和部門的參與提供渠道，實現(xiàn)對供應(yīng)商客戶的綜合業(yè)務(wù)開發(fā)。
為了更好地實現(xiàn)專業(yè)資源整合，南京市分公司從各專業(yè)部門抽調(diào)業(yè)務(wù)精英組建了項目支撐團(tuán)隊，為供應(yīng)商客戶開發(fā)提供業(yè)務(wù)咨詢、跟隨走訪、方案完善等支撐服務(wù)。在思維碰撞中，項目團(tuán)隊成員提出了“金融+寄遞+銷售+宣傳”一攬子營銷方案，取得了較好的營銷效果。
明博專業(yè)水產(chǎn)合作社是南京市分公司合作客戶中最大的螃蟹供應(yīng)商，一直以來，南京市分公司采取“直播+電商+農(nóng)產(chǎn)品”的產(chǎn)銷模式，幫助該公司拓寬銷路，使該公司的螃蟹銷量逐年遞增。在“反向營銷，雙向合作”模式的引導(dǎo)下，市場營銷部整合銷售、寄遞、金融資源，為客戶提供了一攬子綜合服務(wù)方案，以螃蟹銷售為基礎(chǔ)，疊加寄遞、金融等業(yè)務(wù)，去年全年實現(xiàn)螃蟹銷售12000單，形成寄遞業(yè)務(wù)收入12萬元，并成功開發(fā)客戶對公及代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
“我們會定期召開項目協(xié)調(diào)推進(jìn)會，會議內(nèi)容除通報項目進(jìn)展外，更多的是經(jīng)驗分享及專業(yè)知識指導(dǎo)。大家雖來自不同部門，但經(jīng)過多輪培訓(xùn)，每個人對其他專業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)也有所掌握。”金融業(yè)務(wù)部王璟在成功開發(fā)瑞景誠供應(yīng)鏈公司的寄遞業(yè)務(wù)后分享道。作為郵政金融網(wǎng)點營銷產(chǎn)品供應(yīng)商，瑞景誠供應(yīng)鏈公司與南京郵政一直保持著長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。近日，金融業(yè)務(wù)部在了解到該公司的倉配需求后，積極發(fā)揮協(xié)同作用。在寄遞專業(yè)的配合下，南京郵政成功開發(fā)了該客戶的倉配寄遞業(yè)務(wù)。之后，文傳、渠道專業(yè)乘勝追擊，陸續(xù)開發(fā)了觀影券、員工福利等業(yè)務(wù)。去年四季度，僅瑞景誠一家供應(yīng)商的綜合業(yè)務(wù)收入就高達(dá)37萬元。