創(chuàng)新+轉(zhuǎn)型 打造陜西郵政代理金融發(fā)展新引擎
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的第一動(dòng)力。近年來(lái)，陜西省郵政分公司全力加快代理金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，在集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型要求的基礎(chǔ)上，結(jié)合陜西發(fā)展實(shí)際，積極構(gòu)建“隊(duì)伍+網(wǎng)點(diǎn)+項(xiàng)目+風(fēng)控”四位一體全方位轉(zhuǎn)型發(fā)展新模式。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)獲客銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程再造，業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)控模式迭代升級(jí)，進(jìn)一步推進(jìn)了陜西郵政代理金融快速、健康、高質(zhì)量發(fā)展。截至2020年底，多項(xiàng)指標(biāo)名列全國(guó)郵政前茅，金融收入實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，價(jià)值存款實(shí)現(xiàn)翻番，復(fù)雜產(chǎn)品突破式增長(zhǎng)，非息差收入快速提升。陜西省分公司獲得全國(guó)郵政代理金融2019-2020跨年度專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“十強(qiáng)省分公司”稱(chēng)號(hào)，榮獲中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行2019年存款發(fā)展轉(zhuǎn)型勞動(dòng)競(jìng)賽“存款業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
建設(shè)主力軍，推動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
“我剛剛才給你們打了電話，沒(méi)想到這么快就過(guò)來(lái)了，郵政的服務(wù)真沒(méi)的說(shuō)！”家住漢中市西鄉(xiāng)縣的李阿姨和老伴兒經(jīng)營(yíng)著一家小賣(mài)部，郵政理財(cái)經(jīng)理通過(guò)上門(mén)走訪，給店里安裝了微郵付，并配備了云喇叭，為小店的經(jīng)營(yíng)提供了不少便利。每當(dāng)李阿姨遇到操作上的問(wèn)題，郵政理財(cái)經(jīng)理都會(huì)迅速上門(mén)解決，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了群眾的信賴。理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍是網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)客戶的主力軍，也是網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。為了打造好這支“鐵軍”，陜西省分公司通過(guò)建設(shè)百人精英理財(cái)經(jīng)理、千人專(zhuān)職理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單交易向全產(chǎn)品鏈綜合營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，為財(cái)富管理儲(chǔ)備人才。
陜西省分公司本著“精英化、專(zhuān)職化”的原則，投入4340萬(wàn)元配備ITM1828臺(tái)，大力推進(jìn)“壓高增低”，壓降高柜511人；通過(guò)對(duì)新入職大學(xué)生1:1崗位替換，普柜轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理242人；通過(guò)人員盤(pán)活和內(nèi)部挖潛，轉(zhuǎn)崗245人，建成千人理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)“千人成軍”。按照“百雁領(lǐng)航、銷(xiāo)售攻堅(jiān)、持證達(dá)標(biāo)”等方向，持續(xù)推進(jìn)理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)提升工程。2020年以來(lái)，共組織4次“百雁領(lǐng)航”理財(cái)經(jīng)理榮譽(yù)定制培訓(xùn)及100人AFP專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，打造能力標(biāo)桿，組織開(kāi)展855人次普通理財(cái)經(jīng)理能力大輪訓(xùn)，累計(jì)開(kāi)展10次復(fù)雜產(chǎn)品“財(cái)富管理加油站”線上培訓(xùn)，組織600余名理財(cái)經(jīng)理基金持證考前沖刺培訓(xùn)，全力推進(jìn)隊(duì)伍持證達(dá)標(biāo)工作。
為做到人盡其才、才盡其用，陜西省分公司制定了專(zhuān)門(mén)的理財(cái)經(jīng)理管理辦法，按照理財(cái)經(jīng)理年度創(chuàng)收，每年進(jìn)行動(dòng)態(tài)崗位評(píng)級(jí)，2020年評(píng)出30名首席理財(cái)經(jīng)理，打通人才成長(zhǎng)通道，單兵產(chǎn)能貢獻(xiàn)大幅提升。全省理財(cái)經(jīng)理人均創(chuàng)收達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)人均的3倍，非貨幣基金銷(xiāo)量達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)人均的4倍。
同時(shí)打造“百團(tuán)千員”金融外拓團(tuán)隊(duì)，主攻大中型商超、特色街區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等收單場(chǎng)景及代發(fā)、繳費(fèi)、對(duì)公業(yè)務(wù)拓展。自2020年6月以來(lái)，外拓團(tuán)隊(duì)累計(jì)拓展大中型商超239個(gè)，占全省總量的72%，開(kāi)發(fā)代發(fā)單位517家、繳費(fèi)平臺(tái)19家，營(yíng)銷(xiāo)公司賬戶353戶，隊(duì)伍建設(shè)收效明顯。
強(qiáng)化大數(shù)據(jù)，帶動(dòng)科技賦能
“往年我們的學(xué)費(fèi)都是現(xiàn)金收取，一般要三天才能全部收完，時(shí)間長(zhǎng)、工作量大。這次用了咱們的線上繳費(fèi)平臺(tái)后，比原先的收費(fèi)方式節(jié)省了80%的工作量，也避免了人員聚集帶來(lái)的疫情風(fēng)險(xiǎn)?！币咔槠陂g，郵政為西安灃西新城一所小學(xué)搭建的學(xué)費(fèi)線上繳費(fèi)平臺(tái)，受到校方和學(xué)生家長(zhǎng)的歡迎。一方面，學(xué)生家長(zhǎng)只需在微信生活繳費(fèi)欄目中輸入學(xué)生相關(guān)信息，就可以看到學(xué)生具體信息及應(yīng)繳費(fèi)金額，家長(zhǎng)完成支付即可實(shí)現(xiàn)繳費(fèi)。另一方面，校方從繳費(fèi)平臺(tái)后臺(tái)可實(shí)時(shí)查看各班級(jí)學(xué)生的繳費(fèi)進(jìn)度，提高了收費(fèi)效率、降低了收費(fèi)成本、保障了資金安全。這也是陜西省分公司以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，以數(shù)據(jù)科技為支撐，實(shí)行“線下+線上”網(wǎng)點(diǎn)零售新模式的全新探索。
確立“數(shù)據(jù)引領(lǐng)，科技賦能”的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型新理念，探索網(wǎng)點(diǎn)零售新模式。陜西省分公司積極推進(jìn)“兩建設(shè)，三行動(dòng)”，在建設(shè)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)和科技系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)“數(shù)據(jù)采集建庫(kù)、數(shù)據(jù)分析建模、數(shù)據(jù)推送應(yīng)用”三個(gè)行動(dòng)，將科技大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)行為深度融合，以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)獲客批量化、留客精準(zhǔn)化、活客高效化。開(kāi)展數(shù)據(jù)采集建庫(kù)行動(dòng)，批量獲客。通過(guò)外部多渠道采集、寄遞協(xié)同、CRM零售平臺(tái)等渠道，全省獲取2463萬(wàn)條客戶數(shù)據(jù)。實(shí)施數(shù)據(jù)分析建模行動(dòng)，精準(zhǔn)留客。全省組建65人數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，分派至網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展精準(zhǔn)走訪，完善客戶標(biāo)簽。應(yīng)用CRM零售平臺(tái)自定義標(biāo)簽對(duì)存量客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類(lèi)、建模，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)方式由“靠關(guān)系傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”向“大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)型。落實(shí)數(shù)據(jù)推送應(yīng)用行動(dòng)，高效活客。根據(jù)客群特征，配方案、配活動(dòng)、配行為、配話術(shù)，實(shí)現(xiàn)“單點(diǎn)概率開(kāi)發(fā)”向“數(shù)據(jù)批量開(kāi)發(fā)”轉(zhuǎn)型。
“導(dǎo)觸轉(zhuǎn)變”，打造線上銷(xiāo)售新模式。疫情期間，面對(duì)部分網(wǎng)點(diǎn)停業(yè)、到訪客戶驟減的形勢(shì)，陜西省分公司主動(dòng)求變，發(fā)力線上，化危為機(jī)，探索打造“導(dǎo)觸轉(zhuǎn)變”線上銷(xiāo)售新模式，各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)取得了近年來(lái)最好成績(jī)。通過(guò)“數(shù)據(jù)、活動(dòng)、平臺(tái)”共導(dǎo)流客戶300萬(wàn)戶，開(kāi)展“千人萬(wàn)友加微信”活動(dòng)，與70%的導(dǎo)流客戶實(shí)現(xiàn)建群互動(dòng)，為線上營(yíng)銷(xiāo)提供充足的客戶資源。通過(guò)宣傳、活動(dòng)、產(chǎn)品、權(quán)益“四個(gè)觸達(dá)”，分群分類(lèi)精準(zhǔn)宣傳。研發(fā)“線上售賣(mài)八步法”標(biāo)準(zhǔn)流程，線上培訓(xùn)達(dá)6000人次，全員培訓(xùn)通關(guān)，支撐全省保險(xiǎn)理財(cái)類(lèi)業(yè)務(wù)逆勢(shì)增長(zhǎng)。
進(jìn)軍主戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)獲客轉(zhuǎn)型
“嘀嘀、嘀嘀……”西安市藍(lán)田縣剛開(kāi)業(yè)不久的田畾蔬果超市人頭攢動(dòng)，收費(fèi)處掃描結(jié)賬的聲音響個(gè)不停。這樣的人流量每天為超市帶來(lái)2萬(wàn)至3萬(wàn)元的資金收入，而這部分收入將隨著超市使用的郵政收費(fèi)系統(tǒng)直接存進(jìn)商戶的郵儲(chǔ)賬戶?！班]政收費(fèi)系統(tǒng)確實(shí)是開(kāi)店的好助手，掃槍、掃碼平臺(tái)和顯示器都是郵政給配備的，使用起來(lái)也非常便捷?！背欣习遒R濤對(duì)自己和郵政的合作表示滿意。這也是陜西郵政積極探索源頭獲客途徑，努力打造金融生態(tài)圈的一個(gè)縮影。
近年來(lái)，陜西省分公司立足“聚合碼+收單系統(tǒng)”兩大平臺(tái)，打好隊(duì)伍、產(chǎn)品、引流、運(yùn)營(yíng)、支撐這五張牌，搭建“網(wǎng)點(diǎn)微商圈、特色街區(qū)、大中型商超”三大場(chǎng)景，持續(xù)構(gòu)建金融支付生態(tài)圈，推進(jìn)代理金融獲客模式由過(guò)去的單一網(wǎng)點(diǎn)獲客向以支付結(jié)算為核心的場(chǎng)景獲客轉(zhuǎn)變。組建696人收單團(tuán)隊(duì)，采用“網(wǎng)點(diǎn)+團(tuán)隊(duì)”的展業(yè)模式，建設(shè)周邊街區(qū)的微商圈，拓展區(qū)域大型市場(chǎng)、特色街區(qū)和中大型商超；為商戶提供“易匯通卡+微郵付+手機(jī)銀行”產(chǎn)品組合；通過(guò)引流獲客，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)、客戶、商戶三端共贏；按照“一戶一策”模式，差異化管理商戶。2020年，全省新增收單商戶40萬(wàn)戶，開(kāi)發(fā)大中型商超136個(gè)，建成特色街區(qū)130個(gè)，真正通過(guò)商戶實(shí)現(xiàn)了源頭獲客。
陜西作為農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)產(chǎn)品資源豐富，農(nóng)村市場(chǎng)大有可為。在此背景下，陜西省分公司狠抓惠農(nóng)服務(wù)，全省按照“統(tǒng)一啟動(dòng)、統(tǒng)一打法、統(tǒng)一管控、統(tǒng)一檢查”的原則，通過(guò)金融寄遞協(xié)同開(kāi)發(fā)，構(gòu)建惠農(nóng)權(quán)益體系，制定“一品一策”的農(nóng)特項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案，打造農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈。著重抓好果農(nóng)、果商等客戶的微郵付綁定，實(shí)現(xiàn)資金交易閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理閉環(huán)。創(chuàng)新抓好“精準(zhǔn)建檔、精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)挖潛、精準(zhǔn)管控”五個(gè)精準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)五類(lèi)客戶的建檔畫(huà)像和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。自項(xiàng)目啟動(dòng)以來(lái)，源頭獲客和資金攬收持續(xù)攀升。
陜西省分公司還將代發(fā)業(yè)務(wù)作為源頭獲客重要抓手，通過(guò)構(gòu)建“領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系，鎖定代發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，為代發(fā)客戶疊加“手機(jī)銀行、基金定投、信用卡、三方綁卡”四個(gè)黏性產(chǎn)品，強(qiáng)力推進(jìn)“薪火燎原”專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，2020年，代發(fā)業(yè)務(wù)新增單位761個(gè)，進(jìn)度排全國(guó)郵政第二位。
鑄造主盾牌，完成風(fēng)控轉(zhuǎn)型
“通過(guò)參加合規(guī)知識(shí)競(jìng)賽，網(wǎng)點(diǎn)的學(xué)習(xí)氣氛更濃了，大家金融合規(guī)操作的意識(shí)也更強(qiáng)了！”在漢中市郵政分公司，不定期舉行的合規(guī)知識(shí)競(jìng)賽得到了網(wǎng)點(diǎn)工作人員的積極參與，也為郵政金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展進(jìn)一步打下基礎(chǔ)。近年來(lái)，陜西省分公司持續(xù)打造合規(guī)文化，強(qiáng)化預(yù)警分析團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善智能風(fēng)控體系，加快風(fēng)險(xiǎn)防控由“人防”向“智能化”轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)精準(zhǔn)檢查、全流程實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、全員工高效管理。
建設(shè)智能風(fēng)控隊(duì)伍，夯實(shí)人才保障。嚴(yán)格準(zhǔn)入考試，選擇懂金融、會(huì)檢查、精數(shù)據(jù)分析的全日制本科以上人員，在省、市兩級(jí)高標(biāo)準(zhǔn)組建了26人的專(zhuān)職智能預(yù)警分析隊(duì)伍。加大激勵(lì)辦法傾斜力度，吸引優(yōu)秀人才。強(qiáng)化技能提升，開(kāi)展預(yù)警數(shù)據(jù)分析、風(fēng)控算法研究，全力提升專(zhuān)業(yè)能力。
完善智能風(fēng)險(xiǎn)模型，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)預(yù)警。針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，搭建風(fēng)險(xiǎn)模型。風(fēng)險(xiǎn)處置方式由“事后檢查”向“實(shí)時(shí)預(yù)警”轉(zhuǎn)型。2020年，針對(duì)監(jiān)管關(guān)注點(diǎn)、案件易發(fā)點(diǎn)、高頻違規(guī)點(diǎn)，搭建逆流程辦理業(yè)務(wù)、空存實(shí)取等3大類(lèi)16支模型，實(shí)時(shí)、系統(tǒng)、批量治理高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，有效防范操作類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。
建立智能風(fēng)險(xiǎn)畫(huà)像，精準(zhǔn)員工排查。建立員工風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景特征庫(kù)、關(guān)系圖譜，實(shí)現(xiàn)多維立體“風(fēng)險(xiǎn)畫(huà)像”。排查方式由“大海撈針隨機(jī)排查”向“畫(huà)像識(shí)別靶向排查”轉(zhuǎn)型。2020年，通過(guò)對(duì)1100余萬(wàn)條風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)交叉分析，建立了5類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)特征庫(kù)，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)靶向治理，有效控制了員工道德風(fēng)險(xiǎn)隱患。
建成智能風(fēng)控系統(tǒng)，變革管理模式。通過(guò)7×24小時(shí)不間斷自動(dòng)抓取內(nèi)外部數(shù)據(jù)、生成預(yù)警信號(hào)，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行全覆蓋、全流程的智能監(jiān)測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)管理模式由“分散管理”向“定向管理”轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)早識(shí)別、早預(yù)警、早發(fā)現(xiàn)、早處置。截至目前，陜西省分公司已連續(xù)十二年保持零案件、零風(fēng)險(xiǎn)事件。
在陜北農(nóng)村，郵政員工利用群眾開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)的機(jī)會(huì)宣傳金融業(yè)務(wù)。