連跨“兩百億元大關(guān)”的背后
——福建郵政代理金融發(fā)展紀(jì)實(shí)在去年12月全省郵政代理金融跨年度營銷活動(dòng)凈增儲(chǔ)蓄余額突破200億元的基礎(chǔ)上，今年以來，福建郵政積極響應(yīng)政府“就地過年”的號(hào)召，圍繞農(nóng)歷小年、春節(jié)、元宵節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日時(shí)點(diǎn)，組織開展線上、線下系列主題營銷，并開展地方特色營銷活動(dòng)。截至2月底，全省郵政系列營銷活動(dòng)累計(jì)發(fā)展儲(chǔ)蓄余額30.8億元，參與客戶超過10萬人次。
面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的新變化，福建郵政齊心協(xié)力、攻堅(jiān)克難，主動(dòng)創(chuàng)新、加快轉(zhuǎn)型，儲(chǔ)蓄余額發(fā)展按下了“快進(jìn)鍵”、跑出了“加速度”，在2019年至2020年和2020年至2021年全省郵政代理金融跨年度營銷活動(dòng)中，凈增儲(chǔ)蓄余額均突破200億元。這不僅是數(shù)字上的突破，更是發(fā)展信心的提升、發(fā)展瓶頸的突破，必將對(duì)福建郵政高質(zhì)量發(fā)展起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。
“三年規(guī)劃”打破余額增長“天花板”
補(bǔ)齊短板才能跑出“加速度”。“前幾年福建郵政代理儲(chǔ)蓄發(fā)展感覺遇到了‘天花板’，最多的時(shí)候一年也只增147億元，規(guī)模上不去，短板就很突出。要有個(gè)量的轉(zhuǎn)變，我們準(zhǔn)備用三年時(shí)間，到2022年全省郵政儲(chǔ)蓄規(guī)模超過2000億元，這是信心之戰(zhàn)?！备＝ㄊ∴]政分公司總經(jīng)理裴英杰負(fù)責(zé)牽頭，福建郵政出臺(tái)了代理金融“守初心擔(dān)使命 攀越2000億”三年行動(dòng)方案，并于2019年9月啟動(dòng)跨年度營銷活動(dòng)，較往年提早1個(gè)月。各市、縣分公司全力以赴向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。
“儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展得好，離不開企業(yè)的激勵(lì)。特別是在跨年度營銷活動(dòng)中，員工的積極性得到了很大提升，享受到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來的紅利，個(gè)個(gè)充滿了干勁。”在所主任楊宏珍的帶領(lǐng)下，建甌市中山郵政營業(yè)所在2019年至2020年跨年度營銷活動(dòng)中凈增儲(chǔ)蓄余額1.17億元，排名全省郵政前列。
為激發(fā)各單位“比學(xué)趕幫超”的發(fā)展熱情，福建省分公司專門研究制定了以損益核算為基礎(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)考核辦法，將新增金融業(yè)務(wù)有效收入按一定比例直接獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)到一線網(wǎng)點(diǎn)，以此引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)算好收入賬、成本賬，按下了網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)發(fā)展的“加速鍵”。在2019年至2020年跨年度營銷活動(dòng)中，全省郵政860個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，有826個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的儲(chǔ)蓄余額實(shí)現(xiàn)正增長，78個(gè)網(wǎng)點(diǎn)凈增余額超過5000萬元，79個(gè)縣（區(qū)）分公司的儲(chǔ)蓄余額全部實(shí)現(xiàn)正增長，平均增幅達(dá)17%。
此外，福建省分公司調(diào)整考核指標(biāo)，重點(diǎn)考核價(jià)值存款及價(jià)值客戶等基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性指標(biāo)，配套了活期資金項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)措施，而且在企業(yè)資金緊張的情況下加大能力建設(shè)投入，新裝修50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，投放672臺(tái)自助設(shè)備，切實(shí)把錢花在刀刃上。同時(shí)，出臺(tái)“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)抵押金”“績效加減分”“評(píng)先評(píng)優(yōu)”“年輕干部培養(yǎng)”等辦法，以措施“組合拳”為發(fā)展提質(zhì)增速賦能。
“郵惠集市”激發(fā)平臺(tái)獲客新活力
“往常開完晨會(huì)、處理好內(nèi)務(wù)后，我都會(huì)和片區(qū)經(jīng)理進(jìn)行外拓，基本確保每日走訪10位客戶。在新冠肺炎疫情防控時(shí)期，線下活動(dòng)無法開展，我們就實(shí)行微推送、微營銷、微轉(zhuǎn)型，加大電聯(lián)力度，不斷創(chuàng)新營銷方式為客戶提供線上金融服務(wù)，拉近同客戶的距離。在疫情發(fā)生后的半個(gè)月內(nèi)，我們儲(chǔ)蓄余額凈增了500多萬元?！饼垘r市曹溪郵政營業(yè)所主任謝明芝說。
新冠肺炎疫情暴發(fā)以后，福建省分公司將原先在各縣（市、區(qū)）鋪開的“郵惠集市”展銷活動(dòng)從線下“搬”到線上。通過客戶線上購買（微信小程序+微信群+郵樂小店）、郵政線下配送的方式，為客戶提供日常生活所需的大米、居家零食、消毒液、洗手液等物品，以“雪中送炭”的客戶情感維系實(shí)現(xiàn)賦能營銷。在疫情最嚴(yán)峻的2個(gè)月內(nèi)，福建省分公司通過“郵惠集市”線上活動(dòng)吸引客戶近20萬人。
2020年下半年，結(jié)合郵政惠農(nóng)合作項(xiàng)目，按照“精準(zhǔn)蓄客+活動(dòng)引流+平臺(tái)賦能”的思路，福建省分公司開辟了“郵惠集市+”場(chǎng)景營銷獲客新戰(zhàn)場(chǎng)——聯(lián)合省政協(xié)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村委、省扶貧辦、省扶貧基金會(huì)等單位，在世界郵政日、郵政“919電商節(jié)”、國家扶貧日等重要節(jié)點(diǎn)，省、市、縣郵政聯(lián)動(dòng)開展了“郵惠集市+惠農(nóng)扶貧展銷”“郵惠集市+直播帶貨”“郵惠集市+積分站點(diǎn)”等系列活動(dòng)共6000余場(chǎng)，利用郵政平臺(tái)聯(lián)結(jié)農(nóng)特產(chǎn)品供需兩端，共吸引客戶93萬人，吸收資金139億元，同步帶動(dòng)手機(jī)銀行、快捷支付、ETC、信用卡、微郵付等業(yè)務(wù)發(fā)展。
“沒有淡旺季之分，只有瞄準(zhǔn)了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和重要時(shí)機(jī)加油干。一是研究好政策，二是研究透市場(chǎng)，三是把握準(zhǔn)節(jié)奏，最后就是精心準(zhǔn)備（客戶和場(chǎng)景）?！痹诟Ｖ菔蟹止究偨?jīng)理蘇健看來，郵政代理金融要切實(shí)按照“三大規(guī)律”“三個(gè)視角”來推進(jìn)。2020年6月上旬和9月底，福州市分公司以“郵惠集市”的形式，分別開展了“初夏訪萬家”金融大走訪、“贏在金秋”主題營銷活動(dòng)，合計(jì)發(fā)展儲(chǔ)蓄余額24億元。
“轉(zhuǎn)型升級(jí)”打造效益增長新動(dòng)能
堅(jiān)持傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和面向未來“兩條腿走路”，努力實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模與價(jià)值貢獻(xiàn)雙提升。2020年，福建郵政新增金融客戶19.13萬戶，戶均新增金融資產(chǎn)12萬多元。
發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，以協(xié)同營銷撬動(dòng)儲(chǔ)蓄新增量。2020年，福建郵政利用“微郵付+增值服務(wù)+對(duì)公+代發(fā)”綜合營銷工具，大力推進(jìn)“微商圈”建設(shè)，成功開發(fā)菜市場(chǎng)、出租車等細(xì)分市場(chǎng)及物業(yè)、保安、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)客戶，全省郵政新增收單商戶15.4萬戶，新增儲(chǔ)蓄余額12.5億元。
深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，科技賦能帶來客戶新流量。結(jié)合CRM系統(tǒng)推廣，福建省分公司將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與“郵惠集市”、積分應(yīng)用、線上獲客、低效網(wǎng)點(diǎn)治理等工作有機(jī)結(jié)合，通過客戶數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，截至2020年底，全年新增81萬戶積分綁定客戶?！袄肅RM篩選客戶清單，然后向優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)放代金券，引導(dǎo)他們到指定合作優(yōu)質(zhì)商戶處消費(fèi)；合作商家也會(huì)向市場(chǎng)周邊的社區(qū)客戶宣傳，推薦客戶到郵政網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙向引流共贏?！比魇邢卵筻]政營業(yè)所通過“一市場(chǎng)一社區(qū)”模式，打破了社區(qū)難進(jìn)、客戶難找、商戶難留的局面。除了用好CRM系統(tǒng)，福建省分公司還專門研發(fā)上線了線上抽獎(jiǎng)小程序，以小創(chuàng)新為營銷端“減負(fù)”，實(shí)現(xiàn)客戶回饋營銷活動(dòng)的常態(tài)化、便捷化開展，為網(wǎng)點(diǎn)獲客、活客、黏客提供了有力抓手。
面對(duì)連續(xù)兩年跨過“200億元大關(guān)”的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，今年，福建郵政代理金融將著力圍繞結(jié)構(gòu)優(yōu)化、場(chǎng)景打造、客群經(jīng)營、能力建設(shè)等方面推進(jìn)實(shí)施“3353”工程，即優(yōu)化“三個(gè)結(jié)構(gòu)”（收入結(jié)構(gòu)、存款結(jié)構(gòu)、客群結(jié)構(gòu)）提效益，打造“三大體系”（績效考核體系、金融生態(tài)圈體系、清單式管控體系）促發(fā)展，聚焦“五大客群”拓增量，提升“三種能力”（專業(yè)服務(wù)能力、單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力、風(fēng)險(xiǎn)防控能力）筑基礎(chǔ)。福建省分公司提出，全省郵政要再接再厲、奮發(fā)進(jìn)取，不唯計(jì)劃唯市場(chǎng)，搶抓機(jī)遇、加快發(fā)展，為創(chuàng)造福建郵政更加美好的未來接續(xù)奮斗。