陜西郵政：支付場景吸金
商戶收單業(yè)務(wù)緊緊連接商貿(mào)客戶，是活期存款的重要蓄水池，也是構(gòu)建金融生態(tài)圈的重要抓手。陜西省郵政分公司通過打好“五張牌”、強化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場引流等手段，對商戶收單業(yè)務(wù)這一金融源頭獲客、獲金的“富礦”進(jìn)行了深入開采。截至2020年底，陜西省郵政分公司收單商戶新增規(guī)模達(dá)到47萬戶，居全省金融同業(yè)第一位（根據(jù)陜西銀聯(lián)數(shù)據(jù)）。收單商戶年新增存款20億元，其中活期年增7.8億元，占到新增存款總額的40%，商戶沉淀總資產(chǎn)達(dá)到226億元，戶均資產(chǎn)達(dá)到4.8萬元。
打好“五張牌”
陜西省分公司立足“小微商戶聚合碼+大中型商超系統(tǒng)對接”展業(yè)模式，打好隊伍、產(chǎn)品、引流、運營、支撐“五張牌”，全力搭建“網(wǎng)點微商圈、特色街區(qū)、大中型商超”三大場景，持續(xù)構(gòu)建金融支付生態(tài)圈，推進(jìn)代理金融獲客模式由過去的單一網(wǎng)點獲客向以支付結(jié)算為核心的場景獲客轉(zhuǎn)變。
在隊伍建設(shè)上，陜西省分公司采用“網(wǎng)點+團(tuán)隊”的營銷展業(yè)模式，網(wǎng)點做精周邊2公里市場，重點開發(fā)飯館、菜市場、水果店、便利店等民生類商戶，建設(shè)網(wǎng)點微商圈。在每個市縣配備5~10名營銷能力強、人脈資源豐富的營銷人員，組成外拓營銷團(tuán)隊，深耕區(qū)域內(nèi)大型批發(fā)綜合市場、農(nóng)貿(mào)市場、地方小吃一條街、特色小鎮(zhèn)、大中型商超，共建成特色街區(qū)130個，開發(fā)大中型商超215個，實現(xiàn)了大客戶的專業(yè)化營銷及運營。
在產(chǎn)品上，陜西省分公司結(jié)合易匯通卡、農(nóng)民豐收卡、微郵付、手機銀行產(chǎn)品，為商貿(mào)客戶提供“三免三送六權(quán)益”權(quán)益禮包（三免：免收單交易手續(xù)費、免提現(xiàn)手續(xù)費、免入賬短信手續(xù)費；三送：送云喇叭、送滿減活動、送交通意外險；六權(quán)益：享結(jié)算套餐優(yōu)惠、享存款積分政策、享法律咨詢服務(wù)、享財務(wù)管理軟件使用權(quán)限、享線上財務(wù)培訓(xùn)、享1次高鐵休息室優(yōu)惠）。主動對標(biāo)同業(yè)，提速降費，優(yōu)化微郵付產(chǎn)品功能，將客戶資金結(jié)算周期從T+1升級為D+1，到賬時間從次日12點升級為次日9點前，極大地提升了產(chǎn)品競爭力。
在支撐保障上，陜西省分公司對收銀機、掃碼平臺、刷臉設(shè)備、云喇叭等收單軟硬件設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)，實現(xiàn)了收單通道與科脈、思迅兩大國內(nèi)商超收銀系統(tǒng)頭部供應(yīng)商的接口對接，大大提升了交易響應(yīng)速度及商戶使用感知，為大中型商超開發(fā)破除了壁壘。
在引流上，陜西省分公司組建全省郵商聯(lián)盟，開展“支付滿減促客戶開卡綁卡”“網(wǎng)點派券促客戶資產(chǎn)達(dá)標(biāo)”“發(fā)放鼓勵金促商戶交易提升”三大活動，實現(xiàn)網(wǎng)點、客戶、商戶三端共贏，三向引流。2020年，該分公司在全省各市、縣共開展?jié)M減、派券、鼓勵金活動1054期，參與客戶770萬余人次，拉動客戶開卡綁卡25萬余張，特別是在與大中型商超聯(lián)動上，網(wǎng)點將客戶達(dá)標(biāo)積分轉(zhuǎn)換為派發(fā)商超滿減優(yōu)惠券，實現(xiàn)了客戶維護(hù)從廳堂向場景的延伸，相當(dāng)于為客戶搭建了一座線下積分商城。
在運營上，陜西省分公司圍繞商戶差異化經(jīng)營，以對企業(yè)的收入貢獻(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)，制定效益評級模型，將存量商戶分為“高效、效益、普通、潛力”四檔，進(jìn)行差異化管理。該分公司自主開發(fā)上線“收單商戶評級系統(tǒng)”，網(wǎng)點可自行查閱所開發(fā)商戶的存款沉淀情況及等級評定情況。按照“一戶一策”模式，從手續(xù)費率、交易限額、活動支撐力度、巡店頻次、增值服務(wù)等方面，對不同等級商戶差異化賦能，精細(xì)商戶管理。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)引流獲突破
在縣域支付場景及生態(tài)圈建設(shè)上，陜西省分公司全面發(fā)力大中型商超收單市場開發(fā)，按照“聯(lián)合投入，郵商共贏”的合作模式，以“五個規(guī)定動作”（即規(guī)定商超手續(xù)費下限；聯(lián)動營銷代發(fā)工資業(yè)務(wù)；在商超內(nèi)開辟固定場所，用于網(wǎng)點現(xiàn)場開卡綁卡、駐點宣傳；開展有針對性的線上線下活動；將商超會員轉(zhuǎn)化為郵儲客戶）為行動模板，全面加大商戶拓展力度。截至2020年底，全省已拓展大中型商超324個，其中單店4個收銀通道以上的123個，全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)到15.3%。
勉縣郵政分公司開發(fā)的多美樂購物廣場是全省大中型商超開發(fā)的典范。該商超總面積1200余平方米，年銷售額預(yù)計1000多萬元，是當(dāng)?shù)刈畲蟮某校?wù)周邊9個行政村約3600人。因超市距最近的元墩郵政支局有4公里遠(yuǎn)，一直屬于郵政金融“空白區(qū)”，而某銀行網(wǎng)點與超市相距不足百米，余額規(guī)模達(dá)到1.5億元。勉縣分公司與該商超合作，每周兩天在超市開卡、綁卡、派券，為村民提供普惠金融服務(wù)，不僅拿下了超市的收單、代發(fā)及對公業(yè)務(wù)，也為代理金融源頭獲客，開發(fā)農(nóng)村市場找到了新突破口。在半年內(nèi)，勉縣分公司在該商超已引流發(fā)卡1200余張，營銷存款資金730萬元，發(fā)展簡易險98戶、期交保險112萬元。